بیان کلامی عواطف و احساسات. شفاهی کردن احساسات و رمزگشایی آنها کلامی کردن احساسات

تعبیر ناخوشایند "ارتباط احساسات" در نام این تکنیک با عبارت به همان اندازه ناخوشایند "کلامی احساسات" جایگزین شده است. هیچ اسمی در زبان روسی وجود ندارد که به طور دقیق ماهیت این تکنیک را بیان کند. در واقع، ما در مورد چیزی صحبت می کنیم که یکی از شرکا در مورد احساسات خود یا در مورد احساساتی که فکر می کند شریک زندگی در حال تجربه کردن است به دیگری می گوید. علاوه بر این، مقوله "احساس" شامل هر گونه عواطف و حالات عاطفی و حتی هر حالت ذهنی به طور کلی، به عنوان مثال، تمرکز است.

اغلب در تمرین، این تکنیک باعث سوء تفاهم و اعتراض به خصوص در بین مردان می شود. "اگر در مورد احساسات صحبت کنم، سوء تفاهم می شود"؛ «چرا در مورد تجربیات خود صحبت کنید؟ آنها فقط فکر می کنند که من لرزیدم"؛ "آنها بلافاصله خواهند فهمید که این نقطه ضعف من است" و غیره.

بسیار مهم است که فوراً به شرکت کنندگان نمونه هایی از استفاده از تکنیک هایی ارائه شود که آنها آن را مؤثر تشخیص دهند. اغلب فرمول های زیر موثر هستند:

مثال D.D.

یک بار در یک آموزش ارتباطات مشارکتی، مردی حدوداً 50 ساله داشتم (بیایید او را D.D. صدا کنیم). شایعه شده است که او با تجربه و کارکشته یک افسر اطلاعاتی سابق و سپس رئیس یک مستعمره بوده است. من آموزش را با فعالان Komsomol یک شرکت بزرگ صنعتی لنینگراد انجام دادم (سال 1987 بود). D.D به دلیل سن و موقعیتش مطلقاً برای گروه مناسب نبود. اکثر شرکت کنندگان این تصور را داشتند که او توسط رهبری فرستاده شده است تا اطمینان حاصل شود که اعضای کومسومول گم نمی شوند. او در داستان‌هایش به طور اتفاقی از موقعیت‌های «آرام کردن جمعیت» یاد می‌کرد...

غافلگیر کردن این مرد، عصبانی شدن، هیجان زده شدن، سرخ شدن، رنگ پریده شدن، احمقانه گفتن و غیره غیرممکن بود. و بنابراین، زمانی که زمان تکنیک‌هایی برای کاهش استرس عاطفی فرا رسید، او، در میان دیگران، مجبور شد به روشی نرم‌تر به حمله تهاجمی پاسخ دهد. در آن زمان من هنوز در پارادایم "اول اشتباه کن، و سپس به شما نشان خواهم داد که چگونه این کار را انجام دهید" کار می کردم. با این حال، D.D. همه ما را شگفت زده کرد. او فقط از روش بیان احساسات استفاده می کرد و آنقدر استادانه بود که هم در بین ناظران و هم در بین «مهاجمین» لذت می برد.

مثال 1 من شگفت زده هستم

چطور دوتا کارگر برای من نفرستید؟! آیا باید جداول را خودم جابجا کنم؟

نینوچکا، من غافلگیر شدن...چگونه ممکن است این اتفاق بیفتد؟ بالاخره من... و غیره

مثال 2 ____________________________________________________من ناراحت هستم

چرا هیچ وقت از قبل به من نمی گویید که آخر هفته باید به سر کار بروید؟!

زینوچکا، من ناراحت...از اینکه باید بهت زنگ بزنم ناراحتم و از اینکه از قبل بهت نگفتن ناراحتم...

مثال 3 __________________________________________________من ناراحتم

چرا به این آموزش آمدید؟ اینجا چی میخوای یاد بگیری؟! یا قرار است اینجا ما را تماشا کنی؟

کولیا، من واقعا دوست دارم ناراحت،وقتی چنین فرضیاتی را می شنوم ... خیلی ناراحت کننده است ...

د.د نیز از امکانات فرازبانی و غیرکلامی استفاده کامل کرد. سخنانش را با لحنی شگفت‌انگیز ملایم و محصورکننده بیان کرد، همیشه کمی به طرف صحبت‌کننده خم شد، پیشانی‌اش را متحیر چروک کرد، دست‌هایش را از هم باز کرد و... نمی‌توانست بیش از یک دقیقه با او عصبانی باشد.

بیان احساسات خود در واقع پیام های من است. احساسات خود ما بدون شک متعلق به خودمان است و می توانیم آنها را به زبان بیان کنیم و به طور کلی هر کاری که می خواهیم با آنها انجام دهیم.

تحلیل شناختی و عقلانی احساسات و حالات عاطفی بدون شک از شدت آن می کاهد.

بنابراین، بیان حالت خود یک نقش دوگانه را ایفا می کند - از یک طرف، شریک ما را در مورد احساسات ما آگاه می کند و تنش او را کاهش می دهد، و از طرف دیگر، به تنظیم حالت عاطفی خود کمک می کند.

بیان احساسات منفی خودمان نیز می تواند به عنوان شکلی مودبانه برای اظهار نظر یا گفتن به شریکمان برای دست کشیدن از کاری که باعث استرس ما می شود استفاده شود. یکی از همکارانم، L. E. Romanovskaya، یک بار به من گفت که چگونه در یک مینی بوس عبارات ناپسند را سرزنش می کند. او با یک وانت بار پر شده به سمت محل کار می‌رفت. دو مرد جوان روبروی هم نشستند و برداشت خود را از برخی رویدادها با یکدیگر در میان گذاشتند. آنها شروع به استفاده از کلمات ناسزا کردند و در اتوبوس با عبارات بی پایان با استفاده از واژگان کاهش یافته روزمره فریاد می زدند. و سپس با صدای بلند و واضح در هوا گفت: "زبان زشت باعث ناراحتی می شود."

جوانان بلافاصله ساکت شدند. بدون اینکه حتی بچرخد.

وظیفه بیان احساسات شریک زندگیتان بسیار دشوارتر است. شرکت کنندگان در آموزش گاهی اوقات اظهار می کنند که جملاتی مانند "شما عصبانی هستید" یا "شما هیجان زده هستید" می تواند مانند قلدری به نظر برسد و باعث افزایش واکنش منفی در شریک زندگی شود. بیان غیرمستقیم احساسات شریک زندگی مؤثرتر است، برای مثال:

موافقم که این ممکن است باعث اعتراض شود.

موافقم که باعث ناراحتی می شود.

موافقم که این چرخش وقایع باعث ایجاد احساسات ناخوشایند می شود.

بله، این قطعا ناراحت کننده است.

کارل راجرز در مورد مشکل در بیان احساسات منفی نوشت: «من در تشخیص آزادانه و سریع احساسات عصبانی مشکل دارم. پشیمانم» (راجرز سی، 1970، ص 87). همانطور که می دانید، مطابق با مفهوم K. Rogers، یک روان درمانگر باید سازگار، معتبر، یعنی با خودش صادق باشد، صمیمانه باشد: اگر سعی کنم ظاهرم را حفظ کنم، روابط من با افراد دیگر مؤثر نخواهد بود. در بیرون شما یک راه عمل می کنید، در حالی که در درون شما کاملاً متفاوت است. اگر خشم و تهدید پشت آن پنهان باشد، ماسکی که بیانگر آرامش و رضایت باشد، کمکی به بهبود روابط نخواهد کرد. و نه ابراز دوستانه در صورت شما اگر در قلب دشمن هستید. نه اعتماد به نفس خودنمایی، که پشت آن احساس ترس و عدم اطمینان می شود» (راجرز ک.، 1994، ص 58).

به نظر من اعمالی که انسان انجام می دهد و روشی که انتخاب می کند نه تنها نشان دهنده ویژگی های فردی اوست، بلکه در نقدینگی نیز اثر معکوس دارد. تجربه زندگی من به من نشان می دهد که آنچه می گوییم و نحوه بیان آن نه تنها ذات ما را منعکس می کند، بلکه بر آن تأثیر می گذارد. در این مورد من پیرو قانع ویلیام جیمز و نیکولای نیکولایویچ لانگ، نویسندگان قانون معروف جیمز-لانژ هستم. این دو روانشناس بزرگ در همه چیز با یکدیگر موافق نبودند (برای مثال به مجله "مسائل روانشناسی و فلسفه" که تا سال 1917 در سن پترزبورگ منتشر می شد مراجعه کنید). با این حال، نام آنها برای همیشه به نام قانون متحد است.

بسیاری از تکنیک‌های مورد استفاده برای بهبود شایستگی ارتباطی نیز تأثیر معکوس بر فردی که از آنها استفاده می‌کند دارند: ما ابتدا احساسات را به زبان بیان می‌کنیم و سپس آنها را تجربه می‌کنیم. بنابراین، دقیقاً چه احساساتی را به زبان می آوریم و چگونه آن را انجام می دهیم، کلیدی است.

در بیان مستقیم احساسات، ترجیحاً از عباراتی استفاده شود که نشان دهنده سطح معینی از احترام و احترام به خود، نگرش دقیق محترمانه و شاید حتی تشریفاتی ظرافتی نسبت به شریک زندگی شما و خودتان باشد. بیایید دو ستون جمله بندی جدول را با هم مقایسه کنیم. 15.

جدول 15.فرمول هایی برای بیان احساسات

زبان کمتر محترمانه برای بیان احساسات	زبان محترمانه تر برای بیان احساسات
1b. شما نمی فهمید؛ من نمی فهمم	1a. خفه شدی؛ من شگفت زده هستم
2b. شما افسرده هستید؛ من افسرده هستم	2a. شما ناراحت هستید؛ من ناراحت هستم
3b. احساس ناراحتی می کنید؛ خوشایند نیست	3a. احساس ناراحتی می کنید؛ من ناراحتم
4b. شما منزجر هستید؛ حالم بد شده	4a. شما عصبانی هستید، من عصبانی هستم
5 ب. شما عصبی هستید؛ من عصبی هستم	5a. آیا نگران هستی؟ من نگرانم
6b. احساس توهین می کنید؛ من ناراحتم	6 الف. آزارم می دهد؛ به شما صدمه می زند
7b. شما را عصبانی می کند؛ دیوانه ام می کند	7a. اعتراض می کنید؛ اعتراض می کنم
8b. نفرت انگیز (برای شما؛ برای من)	8 الف. باعث ناراحتی می شود (برای شما؛ برای من)
9b. شما عصبانی هستید؛ عصبانی هستم	9a. شما عصبانی هستید؛ من عصبانی هستم
10b. تو ترسیدی؛ میترسم	ساعت 10 می ترسی؛ میترسم

عقب نشینی 4

یک اتفاق به ظاهر کوچک باعث شد به معنای کلماتی که برای توصیف واکنش خود و دیگران استفاده می کنیم باور کنم. با یکی از دوستانم با عجله در خیابان قدم می زدیم. عجله داشتیم که به دانشکده برسیم. این دوست، اجازه دهید او را ورونیکا بنامیم، با سرعت برق آسا و تیزبینی اش در تفسیر اظهارات دیگران متمایز بود. شگفت‌انگیز است که چگونه تک تک چیزهایی که او می‌گفت تقریباً برعکس آن چیزی بود که من می‌خواستم بشنوم. اما پس از آن به نظرم رسید که او هنوز من را خیلی نمی شناسد و بنابراین اغلب اشتباه می کند. و در حین راه رفتن، تقریباً در حال دویدن، به ورونیکا می گویم که چطور همکارم وقتی دید که من با مافوقم اصطکاک دارم، خوشحالی خاصی نشان داد. "پس او خوشحال بود که دم خود را سنجاق کرده اید!" - ورونیکا بلافاصله تعمیم داد. این کامنت اذیتم کرد گفتم: «می‌دانی، ورونیکا، نه تنها هرگز در مورد خودم با این عبارات صحبت نمی‌کنم، بلکه حتی به آن فکر هم نمی‌کنم.» "آه آه آه!" - جواب او بود. کم کم مسیرمون از هم جدا شد...

مشخص است که در درمان عقلانی-هیجانی-رفتاری توسط A. Ellis و درمان شناختی-رفتاری توسط A. Beck، فکر کردن به "افکار مثبت" در مورد خود توصیه می شود (بک A., 1976؛ Ellis A, 1977؛ Morley S. et al. .، 1996). استفاده از زبان مثبت حتی زمانی که احساسات منفی را توصیف می کند، جنبه مهمی از تکنیک های کاهش استرس است.

با استفاده از استعاره می توان ابراز احساسات منفی را کاهش داد. به عنوان مثال، استعاره های زیر به کارل راجرز کمک کرد: "من تصور می کردم که تو یک شاهزاده خانم هستی و دوست داری اگر همه از تو اطاعت کنند" یا "احساس می کنم در رابطه با این موضوع هم به عنوان قاضی و هم متهم عمل می کنی". خودت، و با جدیت با خودت صحبت کن: "در همه شرایط شما مقصر هستید."

روش بیان استعاری احساسات به مقدار مشخصی خلاقیت نیاز دارد. احساسات منفی انگیزه ای برای خلاقیت می شوند.

با ایجاد یک تصویر، فرد از احساسات نامطلوب خود رها می شود.

شفاهی احساسات را می توان با استفاده از فرمول "من احساس می کنم ..." - و سپس یک استعاره انجام می شود.

مثال ________________________________بیان استعاری احساسات

مدرسه مدیران "آرسنال"، مسکو، فوریه 2002

A g r e s o r. من فکر می کنم شما قبلاً صحبت دیروز ما را فراموش کرده اید.

شریک، کاهنده تنش. احساس می کنم پسر مدرسه ای پشت تخته سیاه جواب می دهد.

A g r e s o r. برای بار سوم مدارکتو چک میکنی؟! آیا هنوز به دنبال شکار هستید؟

شریک، کاهش دهنده تنش. من در دادگاه احساس می کنم یک متهم هستم.

A g r e s o r. چگونه می توانید شرکت خود را Epis بنامید؟ این باعث ایجاد چنین تداعی های عجیبی می شود ...

شریک، کاهنده تنش. احساس می کنم مثل Thumbelina در لاله: او افتاده است و در گل می ریزد.

استعاره باید زنده و در عین حال نرم، راستگو و در عین حال طنز، دقیق و در عین حال محترمانه نسبت به خود باشد.

جدول 16.اشتباهات معمول در تنظیم استرس عاطفی و راه های غلبه بر آنها

خطای کلامی معمولی	چرا این یک خطا است؟	راه غلبه بر
1. تاکید بر مشترکاتی که شریک به هیچ وجه نمی‌خواهد به خودش اعتراف کند - من و شما هر دو دوست نداریم وقتی دممان فشار می‌آید... - رئیس من و شما را آدم‌هایی نمی‌داند...	ممکن است توسط یک شریک به عنوان تحقیر پنهان شخصیت او درک شود. انسان می خواهد فقط به جامعه ای تعلق داشته باشد که مرجع اوست.	تنها زمانی بر "نقص" یا "ضعف" رایج تأکید کنید که این به عنوان تهدیدی برای عزت نفس تلقی نشود. بهتر است فرمول هایی را انتخاب کنید که معایب آن به عنوان ادامه مزایا عمل کند. - ما هر دو نسبت به نادرستی تحمل نمی کنیم. -خب من و تو می تونیم خشن باشیم!
2. هنگام تأکید بر اهمیت دقیقاً برعکس عمل کنید - شما آن را به خوبی انجام دادید! من از شما انتظار نداشتم ... - امروز عملکرد خوبی داشتید، نه مثل همیشه!	تحقیر پنهان شخصیت شریک زندگی. در واقع، پیامی که به او منتقل می شود این است که او معمولا در سطح بسیار پایین تری قرار دارد. یک مگس در پماد به مرهم اضافه می شود.	از مقایسه این فرد با خود و با انتظاراتی که از او دارند، خودداری کنید. -خوب کردی! -امروز خیلی خوب اجرا کردی!
3. جملات بی دلیل به جای شفاهی - من شما را خیلی خوب درک می کنم ... - من شما را کاملاً درک می کنم!	تا زمانی که این احساس نامگذاری نشود، ممکن است فرد همچنان فکر کند که واقعاً اشتباه درک شده است. 2) انسان دقیقاً به همان اندازه که می خواهد درک شود می خواهد فهمیده شود. "من کامل را درک می کنم" می تواند باعث ترس از قرار گرفتن در معرض شود.	اگر وضعیت طرف مقابل شما کاملاً مشخص نیست یا احساس می کنید که بین احساسات مختلف در او کشمکش وجود دارد، بهتر است از فرمول های خنثی-احترام آمیز با لحن پرسشگر استفاده کنید: - تعجب کردید؟... - معترضید؟ ? - احساس ناراحتی می کنی؟.. - ناراحتت می کنه؟.. - هنوز مطمئن نیستی که..؟
4. شفاهی آن احساسات و حالات منفی که فقط در نتیجه گفتار تشدید می شود - خسته به نظر می رسید ... - خیلی خسته به نظر می رسید ... - خیلی ترسیده به نظر می رسید ...	ظاهر تازه، نشاط، هوشمندی - هم بیرونی و هم درونی - همه اینها نشانه های رفاه هستند که نشان دهنده توانایی دستیابی به موفقیت اجتماعی است. ظاهر خسته نشانه شکست یا اغماض قطعی در برابر مشکلات زندگی است. بحث در مورد چنین شرایطی به ورطه "منفی روسیه" فرو می رود	فرمول های محترمانه و خنثی تر: - شما متمرکز هستید ... - تنش دارید ... - می ترسید ... - نگران چیزی هستید ...

در تکنیک بیان احساسات، همیشه نباید در مورد احساسات منفی صحبت کنیم.

در شرایطی که کسی به ما حمله می کند، می تواند باعث موجی از انرژی، الهام و حتی تحسین شود.

مثال _____________________________________________ از فیلم "توتسی"

کارگردان. من آنقدر دوست دارم که شما همیشه وظیفه کارگردان را به وضوح درک می کنید!

T u t s i. اینجا کارگردان رو کجا میبینی؟!

کارگردان. دوست دارم کسی را ناامید نمی کنی!

رئیس: گزارش خوب نیست! چرا تصاویر و گرافیک‌هایی را که برای بنیان‌گذاران «خوشمزه» بودند، آن‌طور که می‌دانید، وارد نکردید... در غیر این صورت، خوب نیست.

تابع. ممنون که به توانایی های من ایمان دارید! تا فردا رویش کار میکنم

مدیر خرید. حتی متوجه نشدی که چطوری صندلیت، موس پدت را عوض کردیم... تو فقط از همه چیز انتقاد می کنی!

مدیر اجرایی. میدونی، خوشحالم که به من اعتراض میکنی. من عاشق کسانی هستم که می توانند از خودشان دفاع کنند...

بسیاری از حالات احساسی که در تعامل تجاری بوجود می آیند دوسوگرا و متناقض هستند، به عنوان مثال:

r علاقه دردناک؛

r تعجب;

r شگفتی;

r خجالت;

r پیش بینی;

r بی صبری;

خشم «ورزشی»؛

r جاذبه;

r رقابت و غیره

همانطور که قبلا ذکر شد، تنش در ارتباطات تجاری همیشه چیزی نیست که باید کاهش یابد. در این مورد، می توانیم در مورد استرس عاطفی "مثبت" و "منفی" صحبت کنیم. گاهی اوقات تنش، برعکس، نیاز به افزایش دارد. ظاهراً می‌توان در مورد محدوده ولتاژ بهینه صحبت کرد که برای موقعیت‌ها، موضوعات، شرکا و غیره متفاوت است. .

بهره وری

فعالیت ها

عاطفی

ولتاژ

محدوده ولتاژ بهینه و کمتر از حد مطلوب در گفتگوهای تجاری

با استرس عاطفی کم، کارایی فعالیت کم است. فقط از سطح معینی از تنش عاطفی، کارایی شروع به افزایش می کند. با این حال، به محض اینکه ولتاژ به یک نقطه بحرانی (نقطه "a" در نمودار) می رسد، افزایش بیشتری در بازده مشاهده نمی شود. برعکس، با افزایش بیشتر ولتاژ، بازده کاهش می یابد.

به منظور افزایش استرس روانی، باید از تکنیک های ذکر شده در ستون سمت راست جدول استفاده کنید. 14.

علاوه بر این، اشتباهات در استفاده از تکنیک های کاهش استرس به افزایش استرس کمک می کند. این خطاها در جدول نشان داده شده است. 14 و 15. استفاده از فرمول های نه کاملا محترمانه در تکنیک بیان احساسات نیز به افزایش تنش کمک می کند.

بنابراین ما با مفاهیم، مدل ها و تکنیک های آموزش شایستگی ارتباطی آشنا شده ایم. حالا می توانید به تمرینات بروید.

فصل 7

آموزش گوش دادن فعال

در این فصل به تمریناتی می پردازیم که به احتمال زیاد باید در روز اول تمرین انجام شوند. در فصل 8 تمریناتی را ارائه می دهد که مجدداً به احتمال زیاد باید در روز دوم انجام شوند. با این حال، در واقعیت، بیشتر تمرین‌ها را می‌توان به ترتیبی که منطق توسعه رویدادها در یک گروه آموزشی خاص نیاز دارد، انجام داد. بنابراین، تمرینات بر اساس موضوع و نه بر اساس روز تمرین گروه بندی می شوند. مهم این است که آموزش پویایی و پرواز بیشتری نسبت به ثبات و تمرین داشته باشد.

بنابراین، بازی های پر جنب و جوش تر باید با روش های "آموزش" سیستماتیک تر در هم آمیخته شود.

آشنایی

هدف برای شرکت کنندگان:نام یکدیگر را بیاموزید و برای اولین بار از ویژگی های شخصی یکدیگر ایده بگیرید.

هدف اضافی برای مربی: اولین تشخیص تقریبی مهارت های ارتباطی شرکت کنندگان و ویژگی های شخصی آنها را انجام دهید.

مربی باید چند دقیقه قبل از شروع به اتاقی که تمرین در آن برگزار می شود بیاید تا مطمئن شود که همه چیز برای کار آماده است. این اتفاق می افتد که مربی آنقدر نگران شکل اتاق یا ناپدید شدن دفترچه ها در جایی است که از هیجان فراموش می کند سلام کند. توجه! نکته اصلی تماس با شرکت کنندگان است و نه شکل اتاق یا جزوات. بنابراین، سلام کردن از اهمیت بیشتری برخوردار است.

فضا و زمان

پس از احوالپرسی، مربی از شرکت کنندگان دعوت می کند تا دایره ای از صندلی تشکیل دهند و در این دایره بنشینند. نکته اصلی در مفهوم دایره فاصله مساوی شرکت کنندگان از مرکز است. این نماد برابری روانی به عنوان مبنای مشارکت و ارتباطات باز است. با این حال، اگر اتاق خیلی باریک است و به جای دایره یک بیضی شکل گرفته است، باید از این غفلت کرد. بعداً می توانید از شرکت کنندگان دعوت کنید تا این بیضی را به عنوان یک دایره در نظر بگیرند و هندسه را نادیده بگیرند. این "هندسه" روانشناختی است که مهم است، نه فضایی.

مربی جایی را در دایره ای که برای او مناسب است می گیرد. اگر مکانی که او به عنوان خود انتخاب می کند قبلاً اشغال شده است، باید با یک صندلی به این مکان نزدیک شوید و مؤدبانه و با لبخند از شرکت کنندگان بخواهید کمی به راست یا چپ حرکت کنند.

پس از نشستن همه حاضران، ممکن است معلوم شود که همه نیامده اند. اگر در شرکت، سازمان و غیره خاصی آموزش می دهید، ممکن است همه یا بسیاری از شرکت کنندگان یکدیگر را بشناسند. خود حاضران ممکن است به شما پیشنهاد دهند که منتظر غایبان باشید. در گروهی از غریبه ها، کسانی که قبلاً آمده اند و در حلقه نشسته اند، معمولاً می خواهند شروع کنند و دلیلی برای منتظر ماندن برای کسانی که دیر کرده اند نمی بینند. مربی باید سریع و کارآمد تصمیم بگیرد. اگر مربی تصمیم بگیرد که همه باید منتظر بمانند، باید زمان انتظار را به وضوح مشخص کند: "پیشنهاد می کنم 10 دقیقه دیگر صبر کنیم و سپس به هر حال شروع کنیم."

اگر مربی تصمیم بگیرد که حتی در صورت غیبت چند شرکت کننده امکان شروع وجود دارد، پیشنهاد می کند: "شروع می کنیم و کسانی که تاخیر دارند به تدریج به ما می پیوندند."

هر پیشنهادی از سوی مربی باید حاکی از احترام او به کسانی باشد که به موقع آمده اند و حسن نیت او را نسبت به کسانی که به دلایلی دیر کرده اند باشد. لازم به یادآوری است که امروز اولین روز آموزش است و هنجار وقت شناسی هنوز معرفی نشده است.

دستورالعمل ها.وقتی زمان شروع فرا می رسد، مربی می تواند این کار را به این صورت انجام دهد: «باشه، بیایید شروع کنیم. آموزش ما "آموزش شایستگی ارتباطی" نام دارد. این برنامه سه روز طول می کشد. همانطور که در آموزش مرسوم است با هم آشنا شویم. اکنون هر یک از حاضران نام خود را می‌گویند و پس از آن می‌گوید چه چیزی در او، در شخصیت او به او در ارتباط کاری با افراد دیگر کمک می‌کند و چه چیزی مانع او می‌شود. در عین حال، مهم است که نه در مورد شرایط خارجی، بلکه در مورد ویژگی های خود صحبت کنید. به عنوان مثال، نباید بگویید: "وقتی باید با افراد احمق برخورد کنم، در ارتباطات کاری مانع من می شود." بهتر است بگوییم: "عدم تحمل نسبت به مردم اگر از همان کلمه اول مرا نفهمند" یا "ناتوانی در بیان افکارم به گونه ای مانع من است که هر کسی، حتی نه خیلی روشنفکر" می تواند مرا درک کند.» (به عنوان یک قاعده، در این لحظه بسیاری از گروه شروع به لبخند زدن می کنند و چیزی را از تجربه خود به یاد می آورند.)

بنابراین، هرکس دو ویژگی خود را نام می برد که یکی کمک می کند و دیگری مانع از برقراری ارتباط تجاری می شود. اما این همه ماجرا نیست. قبل از اینکه هر یک از ما در مورد خودش صحبت کند، ابتدا باید سخنان همسایه سمت راست خود را تکرار کند. نام همسایه من کلمنتی است و معتقد است که فلان کیفیت در ارتباطات کاری به او کمک می کند و فلان کیفیت مانع او می شود. شما باید آنچه را که همسایه تان گفته است را با دقت هرچه بیشتر بازتولید کنید، بدون اینکه چیزی از خودتان اضافه کنید. به عنوان مثال، نباید بگویید: "کلمنتی فکر می کند که خلق و خوی او مانع او می شود و حسن نیت او کمک می کند، اما من این را نمی گویم..." (در این لحظه، چند نفر دیگر لبخند می زنند یا می خندند.)

بنابراین، یک نفر، مثلاً کلمنتاین، ابتدا سخنان کلمنت را تکرار می کند و سپس در مورد خودش صحبت می کند. نفر بعدی ابتدا حرف کلمنتاین را تکرار می کند و سپس در مورد خودش صحبت می کند. صحبت های نفر آخر توسط کسی که اول خودش را معرفی کرده تکرار می شود. بنابراین دایره خود را می بندیم. سوالی هست؟"

شرکت کنندگان اغلب می پرسند که آیا کلمات نیاز به تکرار دارند یا خیر هر کسشرکت کنندگان قبلی یا فقط آخر?کسی که این سوال را پرسیده بود احتمالا قبلاً به نوعی آموزش رفته بود، به احتمال زیاد جایی که لازم بود حرف های همه تکرار شود. این سوال همچنین فردی را نشان می دهد که با دقت به دستورات گوش نداده است ... با این حال مربی سعی می کند تحت هیچ شرایطی کسی را سرزنش نکند.

فقط باید دستورالعمل ها را دوباره تکرار کنید و احتمالاً متن را با کلمنت و کلمنتاین تکرار کنید. چرا کلمنتیوس و کلمنتین؟ بله، زیرا بعید است که این نام ها در گروه ظاهر شوند. اگر مربی اسکندر یا اولگا را نام برد، در 50 درصد موارد الکساندر و اولگا حاضر تصمیم می گیرند که باید شروع کنند، که به دلایلی مربی آنها را انتخاب کرده است (شاید می خواهد فوراً آنها را مورد حمله قرار دهد؟!) یا چه چیزی. او فکر می کند اولگا تندخو است (که می تواند بلافاصله اولگا را ناراحت کند) و غیره. برای جلوگیری از هرگونه تفسیر نادرست، باید نام هایی را انتخاب کنید که در گروه نیستند. قبلاً نام فیلسوفان یونان باستان، آلکمائون و امپیدوکلس و غیره را می آوردم. اکنون بیشتر اسامی روسی را نام می برم، اما آنها بسیار کمیاب هستند. اشاره به نام هایی که در گروه وجود ندارد به ایجاد فضای امن و شوخ طبعی کمک می کند.

دایره را از کجا شروع کنیم؟

مربی از شرکت کنندگان می پرسد: "پس، چه کسی برای شروع آماده است؟"اولین کسی که داوطلب می شود می تواند کسی باشد که از بحث در مورد کلمنتاین خسته شده است. این ممکن است یک شرکت کننده بی حوصله باشد که با سرعت فکری بالا و/یا علاقه کمی به دیگران مشخص می شود، به خصوص اگر بلافاصله دستورالعمل ها را درک نکنند. همچنین می تواند شرکت کننده ای باشد که می خواهد از مربی حمایت کند. در نهایت، این می تواند کسی باشد که خود مربی او را انتخاب کرده و در سکوت به این کار دعوت کرده است. قاعدتا کسانی را انتخاب می کنم که از همان ابتدا با علاقه و برق دوستانه در چشمانشان نگاه می کنند. این یک معیار روانشناختی برای انتخاب است.

از نظر فنی، بهتر است اولین سخنران چند نفر جلوی مربی بنشیند. سپس مربی چهارمین یا پنجمین ارائه کننده خواهد بود و همچنان می تواند روند ارائه را تنظیم کند. چنین نیازی ممکن است در مواردی ایجاد شود که شرکت‌کنندگان همیشه ویژگی‌های یکسانی را نام ببرند یا شروع به نام بردن از ویژگی‌های بیرونی یا نه کاملاً روان‌شناختی کنند: سن جوان، وضعیت ناکافی بالا، صدای آرام یا بلند، بینایی ضعیف، شنوایی ضعیف و غیره. شرکت کننده ای که دور از مربی نشسته بود اولین کسی بود که داوطلب شد، شما نباید او را رد کنید. اگر روند ارائه مطابق انتظار پیش نرود، مربی می تواند برای مدتی به قسمت مورد نظر دایره حرکت کند تا نشان دهد که خودش چگونه این کار را انجام می دهد.

در طول اجرا، شرکت کنندگان همچنین ویژگی هایی را آشکار می کنند که با صدای بلند از آنها نام نمی برند. روش معرفی ممکن است تنها در نگاه اول ساده ترین بخش آموزش باشد. در واقع، مربی باید چندین مشکل مهم را حل کند:

1) همه نام ها را به خاطر بسپارید.

2) به یاد داشته باشید یا بنویسید که هر شرکت کننده چه ویژگی هایی را نام برد.

3) سیگنال هایی را بگیرید و به خاطر بسپارید که ویژگی های دیگر شرکت کنندگان را نشان می دهد، به عنوان مثال. تشخیص خود را از شرکت کنندگان شروع کنید.

4) ثبت کنید که چه کسی قادر به بازتولید دقیق کلمات شرکت کننده قبلی بوده و چه کسی قادر به این کار نیست.

باید ارائه را با یک تعمیم کامل کنید: «ما دیدیم که همین ویژگی‌ها به برخی افراد در ارتباطات تجاری کمک می‌کند، اما مانع برخی دیگر می‌شود... مثلاً احساساتی بودن به برخی کمک می‌کند و مانع برخی دیگر می‌شود، اعتماد به موقعیت فرد نیز می‌تواند تأثیر معکوس داشته باشد. "یا "ما دیدیم که در گروه ما توانایی گوش دادن به بسیاری از افراد کمک می کند (در این لحظه مربی باید به نوبه خود به کسانی که این ویژگی را نام برده اند نگاه کند) و بی حوصلگی (نگاهی به شرکت کنندگان مربوطه) ، بی توجهی" (یک نگاه) و غیره مانع بسیاری می شود.

اغلب می‌گویم: «یکی از اهداف آموزش ما این است که مشخص کنیم چگونه می‌توانیم آنچه را که نقص خود می‌دانیم به چیز مفیدی تبدیل کنیم. بالاخره کاستی‌های ما ادامه خوبی‌های ماست.»

خیلی وقت بود که نمی فهمیدم چرا این را می گویم. به طور شهودی اتفاق افتاد. احساس کردم باید همچین چیزی بگم. حالا من یک توضیح پیدا کردم (شاید این منطقی است؟). واقعیت این است که بعد از اینکه مردم کاستی های خود را بیان کردند، همیشه "روشن خوشحال" نیستند (یک عبارت از یک همکار آمریکایی که من اغلب استفاده می کنم). عبارت در مورد تبدیل معایب به چیز مفید به کاهش تنش کمک می کند.

نوشته ها

حالا بیایید در مورد این واقعیت صحبت کنیم که ویژگی های ذکر شده توسط شرکت کنندگان باید یادداشت شود. من یک مربی "ضبط" هستم. این تمایل بعد از اینکه متوجه شدم که بیشتر مردم وقتی از صحبت هایشان یادداشت می کنم آن را دوست داشتند شدت گرفت. علاوه بر این، مردم اغلب به صورت غیرکلامی، با نگاهی به دفترچه یادداشت من یا تکان دادن سر، به من می‌گفتند که برایشان عجیب است که چرا ناگهان نوشتن را متوقف کردم یا کمی یادداشت کردم. "چرا نمی نویسی، چون من چیز مهمی می گویم!" - آنها با تمام رفتارهای غیرکلامی خود به من منتقل می کنند. بسیار نادر است که شخصی در یک گروه بپرسد: "چرا مدام ضبط می کنید؟" سپس من پاسخ می دهم: "برای اینکه تمرینات بهینه را به طور خاص برای گروه خود انتخاب کنیم." در عمل من هرگز موردی نبوده است که کسی بخواهد ضبط نشود. با این حال، اگر این اتفاق می افتاد، بلافاصله خودکار و دفترم را زمین می گذاشتم. ضمناً، اگر مربی یادداشت برداری کند، شرکت کنندگان آموزش نباید به آنها دسترسی داشته باشند. بسیاری از این سوابق اسرار تشخیصی هستند که باید به دقت محافظت شوند. در زمان استراحت و بعد از کلاس، مربی باید همیشه یک دفترچه در کیف، کیف، جیب خود، به طور کلی، همراه خود داشته باشد.

نکته مهم دیگر این است که وقتی زیاد ضبط می کنید، خطر از دست دادن رشته اتفاقات گروه و تماس با شرکت کنندگان وجود دارد. بنابراین، باید یاد بگیرید که تقریباً بدون نگاه کردن به دفترچه یادداشت بنویسید و تماس چشمی با بلندگو حفظ کنید.

پس از پایان روز آموزشی می توانید ثبت نام کنید. یا ممکن است اصلا آن را یادداشت نکنید. من آن را یادداشت می‌کنم زیرا بسیاری از تمرین‌هایی که در آموزش انجام می‌دهم نیاز به دانش دقیق از گفته‌های شرکت‌کنندگان دارد. یک مثال تمرین «استناد متقابل» است. همچنین ممکن است بازتولید دقیق سؤال یا پاسخ شرکت کنندگان در نقش آفرینی مهم باشد، به خصوص اگر از دستگاه ضبط ویدیو استفاده نشود. در آینده، توانایی خواندن مجدد یادداشت ها به من کمک می کند قبل از روز تمرین بعدی و بعداً - قبل از تمرین بعدی تمرکز کنم. در نهایت می نویسم چون به طور کلی نوشتن را دوست دارم.

نام ها

با تکرار ساده می توانید نام شرکت کنندگان را به خاطر بسپارید. در حالی که آنها صحبت می کنند، باید نام آنها را چندین بار با خود تکرار کنید. البته این کار به موازات این واقعیت انجام می شود که مربی گوش می دهد، مشاهده می کند، یادداشت می کند، دقت تکرار هر شرکت کننده از کلمات قبلی را ارزیابی می کند و این را در دفترچه خود ثبت می کند و غیره.

به طور خلاصه، در طول دوستیابی کار زیادی وجود دارد.

معرفی استانداردها

هدف برای شرکت کنندگان:در مورد قوانین کار ما توافق کنیم.

هدف اضافی برای مربی:به تشخیص مهارت های ارتباطی شرکت کنندگان و ویژگی های شخصی آنها ادامه دهید.

بلافاصله پس از عبارتی که مراحل آشنایی را کامل می کند، مربی پیشنهاد می کند هنجارها یا قوانینی را برای شرکت در آموزش معرفی کند.

می توانید با چیزهای عملی شروع کنید و سپس به سمت هنجارهای "روانی" بیشتری بروید: برابری روانی، فعالیت ایمنی روانی.

طبق برنامه (موافقت با برنامه، برنامه و ...) کلاس ها را از ساعت 10:00 شروع و ساعت 19:00 پایان می دهیم. استراحت ناهار از ساعت 14:00 الی 15:00 برنامه ریزی شده است. صبح و عصر ساعت 12:00 و 17:00 استراحت قهوه خواهیم داشت.

برنامه بر روی دیوار در سمت چپ (راست و غیره) در آویزان است. آیا در مورد برنامه کلاسی سوالی دارید؟

اکنون - در مورد هنجارهای کار ما. این آموزش پیشنهاد می کند که خود را از همه تفاوت های وضعیتی رها کنید و خود را در فضای برابری روانی غوطه ور کنید. بنابراین، پیشنهاد می کنم یکدیگر را با نام و نام خطاب کنند. آیا با این قانون موافقید؟

در سال‌های اخیر، اکثر شرکت‌کنندگان فوراً موافقت می‌کنند، و تنها تعداد کمی می‌گویند که خطاب به مربی و بزرگ‌ترها از نظر سن یا موقعیت بر اساس نام کوچک برایشان دشوار خواهد بود. در این مورد مربی می پرسد: "آیا حاضرید این را آزمایش کنید؟ اگر کار کند، خوب، اگر کار نکرد، کار نخواهد کرد.»حتی کسانی که در ابتدا مخالف بودند معمولاً با این پیشنهاد موافقت می کنند. در عمل، اغلب مشخص می شود که شرکت کنندگان یکدیگر را با عنوان "شما" و به عنوان "شما" به مربی خطاب می کنند.

عقب نشینی 5

قبلاً سعی می کردم اصرار بر رعایت این هنجار داشته باشم، اما اکنون کمتر و کمتر اصرار می کنم. به محض اینکه در یک دایره می نشینم، تغییر خودکار به «تو» شروع می شود. بسیاری از اعضای گروه چنین خودکاری ندارند. بیشتر اوقات، فقط کسانی که دائماً در آموزش های مختلف شرکت می کنند آن را دارند. اما اغلب افراد تازه وارد در گروه وجود دارند. و معلوم می شود که من شرکت کنندگان را "شما" خطاب می کنم، در حالی که برخی از آنها من را "تو" خطاب می کنند. برای چندین سال این عدم تقارن برای من غیرقابل قبول به نظر می رسید.

من همیشه بزرگتر از سنم به نظر می رسیدم و از 14 سالگی عادت کرده بودم که «تو» خطاب می شدم. بعداً، وقتی شروع به کار کردم، برایم عجیب و ناخوشایند بود که چرا بسیاری از رئیس‌ها یا افراد مسن‌تر ناگهان شروع به "نقک زدن" من کردند. یک عنصر نابرابری و تحقیر در این وجود داشت. می خواستم از نظر روانی با دیگران احساس برابری کنم، به خصوص که اغلب در بزرگترهایم به جز سنشان، هیچ برتری نمی دیدم. با یادآوری تجربیات دوران جوانی‌ام، همیشه با قاطعیت «تو» را خطاب می‌کنم، حتی به جوانان، همه دانش‌آموزان، زیردستان، بچه‌های بزرگسال دوستانم، حتی اگر آنها را از کودکی می‌شناسم.

در طول تمرین معلوم شد که اصول خودم را زیر پا می گذارم. با این حال، اگر در طول فرآیند آموزش دائماً به شما یادآوری شود که از نام کوچک استفاده کنید، این امر ریتم آموزش را مختل می کند و خشونت مصنوعی و بی فایده علیه روند طبیعی چیزها به نظر می رسد. من تا حدی عدم تقارن آدرس را در طول تمرین با تغییر فوری به "شما" برای همه در زمان استراحت و پس از پایان روز جبران می کنم (به جز کسانی که همچنان من را "تو" خطاب می کنند). در سال‌های اخیر، به نظرم می‌رسد که عدم تقارن نحوه خطاب ما به یکدیگر در طول آموزش توسط بسیاری از شرکت‌کنندگان به‌عنوان چیزی طبیعی تلقی می‌شود، زیرا من از آنها بسیار بزرگتر هستم. با این حال، گاهی اوقات به توسعه خودکارسازی دیگری فکر می کنم - با شرکت کنندگان در آموزش با شرایط نام آشنا باشم، زیرا دقیقاً این آدرس است که نگرش من را نسبت به آنها به عنوان یکسان نشان می دهد. گاهی برخی از شرکت کنندگان تا پایان دوره آموزشی به یکی دو نفر که مافوق بلافصل آنها هستند با نام و نام خانوادگی خطاب می کنند و یا اصلاً آنها را خطاب نمی کنند. در این موارد، اصرار بر اجرای هنجار گردش ممکن است غیر قابل توجیه باشد. اجرای هنجار برابری روانشناختی در گروه های به اصطلاح "واقعی" که در آن همه با هم کار می کنند و سلسله مراتب خاص خود را از تابعیت رسمی و روابط بین فردی دارند دشوار است.

به نظر من، خطاب به «شما» تنها و قطعا مهم‌ترین شاخص برابری روان‌شناختی نیست. مربی باید از برابری روانشناختی اطمینان حاصل کند و برای همه فرصت‌های برابر برای ابراز وجود و تأثیرگذاری بر آنچه در آموزش اتفاق می‌افتد فراهم کند.

هنجار فعالیت دلالت بر این دارد که هر یک از اعضای گروه در تمام تمرینات پیشنهادی شرکت می کنند. یک مربی ممکن است آن را به عنوان مثال اینگونه بیان کند:

"در تمرین، نه تنها شنیدن یا دیدن، بلکه خود امتحان کردن نیز بسیار مهم است. بنابراین، همه باید در هر تمرین شرکت کنند. درست است، هر قانون استثناهای خود را دارد. اگر کسی احساس می‌کند که ناظر بودن برایش مفیدتر است تا مشارکت‌کننده، می‌تواند این را بگوید. در این صورت او وظیفه مشاهده و سپس ارائه بازخورد و پاسخگویی به سوالات ما را بر عهده می گیرد. آیا با این هنجار موافق هستید؟

به عنوان یک قاعده، هیچ کس هنجار فعالیت را مناقشه نمی کند.

هنجار سوم هنجار ایمنی روانی است. ما تکنیک ها و روش های مختلف ارتباط را آزمایش خواهیم کرد. گاهی اوقات باید از آزمون و خطا استفاده کرد. مهم است که به یکدیگر اعتماد کنیم و بدون ترس از اشتباه، آزادانه آزمایش کنیم. مهم این است که همه بدانند که هیچ کس به دیگران درباره اشتباهاتی که در طول آزمایش مرتکب شده است، در مورد اینکه چگونه خود را بامزه نشان داده و غیره به دیگران نمی گوید. من پیشنهاد می کنم که آزمایشات خود را مخفی نگه داریم، همانطور که ما اسرار دوستان خود را حفظ می کنیم. بگذارید هر آنچه اشتباه، خنده دار و پوچ است در این دایره باقی بماند. آیا با این هنجار موافق هستید؟

هنگامی که همه شرکت کنندگان با این هنجار موافقت کردند، مربی باید تایید نهایی موافقت را برای پیروی از هر سه هنجار از هر شرکت کننده دریافت کند: "بنابراین، ما روی سه هنجار توافق کردیم: ما یکدیگر را با نام و "شما" خطاب می کنیم، ما فعال هستیم و آزمایش های خود را در اینجا مخفی نگه می داریم... آیا با این موافق هستید، ناتالیا؟.. شما، کنستانتین؟ تو، الکسی؟و غیره تا زمانی که همه تایید کنند با

بیان احساسات عبارت است از بیان احساسات و عواطف خود یا مخاطب در کلمات. کلامی کردن احساسات به عنوان "تکنیک تنظیم استرس عاطفی" طبقه بندی می شود و ... بله، به طور کلی، همه جا استفاده می شود: در روان درمانی، مذاکرات تجاری، درگیری های خانوادگی.
(اگر علاقه مند هستید که دقیقاً به چه شکل است، در اینجا یک مقاله خوب است: http://live-and-learn.ru/Verbalizatsiya-svoih-chuvstv.-Izbegaem-oshibok.html)
استفاده از کلامی (تلفظ) احساسات با کودکان به ویژه در هنگام به اصطلاح کج خلقی کودکان توصیه می شود، زیرا به کودک کمک می کند آرام شود و در عین حال احساسات خود را بهتر درک کند، دایره لغات خود را گسترش دهد و در کنار آن آن، طیفی از احساسات تجربه شده است. به عنوان مثال، خشم، رنجش، ناامیدی و ناامیدی احساسات متفاوتی هستند، اما کودک 2 ساله ای که آنها را تجربه می کند در همه موارد به یک شکل گریه می کند. اگر درباره احساساتش با او صحبت نکنید، ممکن است هرگز تفاوت را احساس نکند.
بیان احساسات مخاطب همیشه برای من کمی ابتدایی به نظر می رسید، حداقل در مورد بزرگسالان. شاید به این دلیل که هرگز در شناسایی و بیان احساسات خود با مشکل مواجه نشده ام، و تلاش های اغلب ناخوشایند دیگران برای برچسب زدن به احساساتم فقط مرا آزار می دهد. اما من نکته را در به کار بردن این تکنیک برای کودکان می بینم. اما تا به حال به آن نرسیده ام، دلیلی وجود ندارد.
و همین یک روز دیگر!..
من و نیکول داشتیم در حیاط قدم می زدیم که شوهرم با ماشین از آنجا رد شد و به سمت شهر رفت. و مجبور شد بایستد!.. نیکول با دیدن ماشین البته با خوشحالی فریاد زد: بابا، بابا! - و برایش دست تکان داد. خوب ایستاد... از ماشین پیاده شد، بچه را در بغل گرفت، بغل کرد... به من داد، سوار ماشین شد و رفت! چقدر اشک ریخت...
من قبلاً چت کردم، و بوسیدم، و حواسم پرت شد - فایده ای نداشت. یادم نمیاد که تا حالا اینطور گریه کرده باشه و بعد از حدود 5 دقیقه به ذهنم رسید.
من می گویم: «نیکول از اینکه پدر او را با خودش نبرد خیلی ناراحت بود.
باید بچه را می دیدی! او که در آغوش من نشسته بود، بلافاصله گریه اش را قطع کرد، تمام بدنش را به سمت من چرخاند و فریاد زد: "بله!" - و پر از امید به من خیره شد.
- نیکول می خواست با پدرش در ماشین برود، اما پدر تنها رفت. این بسیار ناامید کننده است! - بدترش کردم.
- مامان، بله، بله! - نیکول جیغ زد و با دو دستم را گرفت.
و من با همان روحیه ادامه دادم - نه "بابا آن را نمی خواست" یا، خدای ناکرده، "این چیز مهمی نیست"، اما فقط در مورد نیکول - چه می خواست، چه فکر می کرد وقتی بابا این کار و آن را کرد، چه چیزی زمانی که همه چیز به گونه ای دیگر رقم خورد، احساس کرد. بچه خوشحال شد. او با حرص گوش داد، با حرص موافقت کرد، اثری از هیستری باقی نماند. در عرض نیم ساعت دو بار دیگر به این موضوع بازگشت، هر بار که دوباره همه چیز را با جزئیات مرور می کردم، نیکول با رضایت مشهود به همه چیز گوش می داد و به بازی ها باز می گشت. کاملاً احساس می کردم که این خود حادثه نبود که او را به چنین ناامیدی کشاند، بلکه ناتوانی در بیان احساساتش بود. به محض اینکه این اتفاق افتاد، او آرام شد.
خیلی برای شفاهی! من انتظار چنین تأثیری را نداشتم - فقط بیهوشی عاطفی! البته الان هر وقت ممکنه احساساتم رو بهش میگم، هم خودم و هم اون.

از دیدگاه روانشناسی مدرن، بیانیه من (یا به طور کلی، بیان احساسات - خود و طرف مقابل) به صحبت با مردم کمک می کند تا آنها ما را به خوبی درک کنند و آنچه را که ما می خواستیم انجام دهند، نه بد. برعکس، و در عین حال از رسوایی جلوگیری کنید

("I-Statement": چه مشکلی دارد؟)

در یکی از مطالب قبلی ("I-Statement"... "You-Statement"... کدام درست است؟")

ما به طور مفصل بحث کردیم که از دیدگاه روانشناسی مدرن چگونه باید با مردم صحبت کنیم تا آنها ما را به خوبی درک کنند و آنچه را که ما می خواستیم انجام دهند و نه برعکس و در عین حال از رسوایی جلوگیری کنند.

راز ساده است: هرگز عباراتی مانند "تو من را خسته کردی" نگویید، بلکه بگویید "تو من را ناراحت کردی" یا حتی بهتر از آن، "رفتار تو مرا می ترساند".

خوب، زمانی که بتوانید به صورت واقعی "تجدید فرموله" کنید، بسیار عالی خواهد بود بیانیه های Iو به‌جای عبارت معمول «خسته شدی» بگویید:

"وقتی شما اینطور (بگویید) می کنید، احساس می کنم ...

هیچکس به من نیاز ندارد،
من یک احمق هستم،
زمین از زیر پایم ناپدید می شود
من ترسیدم،
دارم ایمانم رو از دست میدم
به مردم..."

معمولا مردم هیولا نیستند و با شنیدن این حرف شروع به اصلاح رفتار خود می کنند. باور کنید این درست است. شما به اندازه کافی آن را در عمل امتحان نکرده اید تا بتوانید تغییرات آهسته در ارتباط با حلقه معمولی خود را دنبال کنید.

اما علم گزاره‌های «من» خاص خود را دارد (یا به طور کلی، بیان احساسات - احساسات خود و طرف مقابل) و تفاوت‌های ظریف خاص خود را. و مبتدیانی که از چنین ترفندهایی آگاه نیستند، به نتیجه ای که دوست دارند نمی رسند و خود تکنیک روانشناسی را مقصر می دانند.

مثل همیشه، این نکات ظریف در کتاب ها و کتاب های درسی مشخص نشده است و شما فقط می توانید آنها را در یک سمینار از یک روانشناس بشنوید. بنابراین من چیزهایی را که خودم مدتها پیش به روشی متفاوت یاد گرفتم به شما می گویم.

I-Setement و گسترده تر - بیان احساسات زمانی است که یکی از طرفین به دیگری می گوید:

یا در مورد احساسات خود (I-Setement کلاسیک)،
یا در مورد احساساتی که فکر می کند شریک زندگی اش تجربه می کند (کلامی احساسات شریک).

مشکلات در بیان احساسات خود

بسیاری از مردم (مخصوصاً مدیران و مردان) عموماً از اظهارات I امتناع می ورزند، زیرا به نظر آنها چنین طرز گفتاری غیرطبیعی و غیرمردانه است.

در واقع، شما باید بتوانید گزاره های I را طوری فرموله کنید که در هر دهان و در هر موقعیتی طبیعی به نظر برسند.

برای مردان و مدیران است که روانشناسان مجربی که شایستگی ارتباطی را آموزش می‌دهند، فهرستی از فرمول‌های بیانیه‌های I را تدوین کرده‌اند که افراد جدی را به خطر نمی‌اندازد و از آنها قهرمان یک ملودرام اشک‌آور هالیوود نمی‌کند. اینها کلیشه های صحیح هستند:

من شگفت زده هستم،
من ناراحت هستم
به من صدمه می زند
من ناراحتم

توجه!

هنگامی که شروع به ساخت یک عبارت با استفاده از این کلیشه می کنید، لحن را فراموش نکنید! لحنی که با آن این عبارت را تلفظ می کنید باید این باشد:

نرم،
اعتماد کردن،
مخلص - بی ریا - صمیمانه،
رزرو شده است.

در غیر این صورت، سخنان شما به عنوان بیان احساسات واقعی شما تلقی نخواهد شد، بلکه به عنوان نوعی تحقیر مؤدبانه و سرد به عنوان پیش درآمدی برای اعدام تلقی می شود.

با لحن یخی که هیچ چیز خوبی را در آینده برای هیچ کس نوید نمی دهد: "من تعجب می کنم که برخی از کارمندان دفتر ما هنوز یاد نگرفته اند که باید سر وقت سر کار بیایند" (گزاره اشتباه)

مشکلات در بیان احساسات دیگران

بیانیه I گاهی نه تنها شما، بلکه همتای شما را نیز پوشش می دهد. این امر بر اشتراک شما تأکید می کند و دو نفر را در یک تیم از افراد همفکر متحد می کند. اما افراط در این روش برای ایجاد اعتماد آسان است.

در واقع، گفتن به شریک زندگی خود که احساسات او را درک می کنید، کار خطرناکی است.

و با این حال، باید انجام شود. (و بهتر است این کار را با اشتباه انجام دهید تا اینکه اصلاً آن را انجام ندهید).

با این حال ، اکنون اشتباهات اصلی را لیست می کنم ، بدون انجام آنها ، می توانید به راحتی همبستگی و درک عمیق خود را از شریک زندگی خود ابراز کنید و صلاحیت ارتباطی خود را افزایش دهید.

اشتباه شماره 1

هرگز عبارت "من شما را کاملا درک می کنم" را به خصوص با لحن مبهم نگویید. یک شخص دقیقاً به اندازه ای که به شما اجازه می دهد درک شود. این عبارت شبیه عبارت "من درست از طریق تو می بینم، مانند یک اشعه ایکس - تو یک احمق ترسو، حریص، خودشیفته ای."

اشتباه شماره 2

هرگز به کسی جملات منفی نگویید: «تو خیلی خسته و ناراضی به نظر می‌رسی». چنین عباراتی به جای درمان، فقط این وضعیت را تقویت می کند.

اشتباه شماره 3

"فرد را به آب تمیز نیاورید" (او از شما این کار را نخواسته است). به عنوان مثال، نگویید: "شما به اوکسانا برای پتیا حسادت می کنید."

تنها در صورتی در مورد احساسات دیگران صحبت کنید که دیگر نتوان این احساسات را پنهان کرد و شخص آنها را پنهان نکند بلکه برعکس بخواهد مورد توجه قرار گیرد زیرا به دنبال افراد همفکر است.

مثلاً: «آیا از بی ادبی این شخص عصبانی شدی؟... من هم! و پتیا خشمگین شد."

اشتباه شماره 4

چیزی را به کسی نسبت ندهید که او احساس نمی کند. «از برگ های چای حدس نزنید»؛ ممکن است حدس نزنید. برای مثال، نباید بگویید: «اوه، می‌دانم چرا نمی‌خواهی با ما بیایی. از اینکه چیزی برای پوشیدن ندارید می ترسید. پس: لباس آبی خود را بپوش و همه چیز درست می شود.» (و آن شخص در واقع به دلیل کاملاً متفاوتی نمی خواهد با شما همراه شود).

اشتباه شماره 5

وقتی احساسات دیگران را به زبان می آورید، از کلمات تند استفاده نکنید. مثلا هرگز نگویید:

شما منزجر هستید
شما احساس بیماری می کنید
دیوونه شدی وقتی
شما را عصبانی می کند
تو می ترسی،
عصبی هستی...

در عوض باید بگویید:

تو ترسیده ای
شما عصبانی هستید
شما را اذیت می کند
به دردت میخوره...

اگر احساسات دیگران را با کلمات بی ادبانه بیان کنید، به سادگی در جای خود قرار می گیرید.

و در نهایت آخرین اشتباه، اشتباه شماره 6

بر مشترکات خود به گونه ای تاکید نکنید که شریک زندگی شما نمی خواهد تصدیق کند.

هرگز نگو: "خب، من و تو مثل دو زن تنها و مجرد هستیم..."

این همه، در واقع. بیان احساسات یک مهارت صحیح و بسیار مؤثر است. فقط مزخرف نیست!

النا نازارنکو

تمرینی در روان درمانی بدن گرا که تعامل با شرکا را آموزش می دهد (به معنای گسترده روابط مشارکتی)

Bekoso، Bekiso، Bekaaso - جوهر یک شخص را بهتر، سریعتر از سه پوند نمک و بهتر از یک رول کامل کاغذ تورنسل تعریف کنید.

توصیف و تحلیل اولین "وضعیت بقا" روان رنجور طبق گفته ویرجینیا ساتیر

با خواندن یک ستون روانشناسی محبوب در یک صفحه گروهی یا عمومی، اغلب با "روانشناسانی با ماسک های چرمی و شلاق" روبرو می شوید. هر چه این روانشناسان صحبت کنند، همه چیز دارند...

مقاله ای در مورد اختلال در توانایی دستیابی به اهداف - یکی از اختلالات شخصیتی اساسی که مانند هر اختلال شخصیتی اساسی، توسط خود افراد با کمک تمرینات اصلاح و درمان می شود.

گاهی اوقات به نظر می رسد که بشریت دوباره "دوچرخه" دیگری را کشف کرده و با اختراع خود در حال دویدن است. در واقع، این ایده البته جدید نیست، اما با تشکر از کسانی که دوباره توجه ما را به خود جلب کردند ...

هر کس راه خود را انتخاب می کند. و هر یک از ما در این مسیر موقعیت هایی داریم که ما را مجبور می کند به خود و دنیا به گونه ای متفاوت نگاه کنیم و فقدان اراده، تنبلی و تنبلی خود را آشکار می کند و بیشترین تأثیر را می گذارد ...

مقالات محبوب

به محض اینکه منطقه آسایش خود را ترک می کنیم، منابع ارزشمندی را که بدن و روان ما را تغذیه می کند، از بین می بریم. و برای اینکه زنده بمانیم، باید شروع به رشد منطقه راحتی جدید کنیم...

بازی آموزشی روانشناسی "توپ روانی" از مجموعه سایکودرام که زمانی مفید است که جو روانی در یک گروه بدتر می شود، به شما امکان می دهد محاصره عاطفی را در غیر عاطفی حذف کنید.

نردبان ویتگنشتاین چیست، چگونه با سختی تفکر کنار بیاییم، چرا نباید به کلمات معنا ببخشیم و چگونه با خواندن رساله منطقی ـ فلسفی روشن فکر شویم.

زندگی باعث می شود همیشه فکر کنم. و این بار به این موضوع فکر کردم. در دوران بحران حقوق بسیاری از دوستانم کاهش یافت. اما همه در حال و هوای تشییع جنازه نیستند. آنها چطور این کار را انجام میدهند؟ پرسیدن...

این آموزش ساده ترین از همه است که به چشمان ما معنادار و رسا می آموزد. اما او همچنین مفیدترین است

12 نکته برای مقابله با استرس و بیماری هایی که استرس باعث ایجاد آن می شود. اینها کسانی هستند که به ما کمک می کنند و برای آن نیازی به پول ندارند. و بقیه گران است و از شارلاتان ها ...

تکنیک های "مکالمه کوچک".

برنج. 7.3.زنجیره فناوری ICT

اولین حلقه در زنجیره فناوری اطلاعات و فناوری های ارتباطی «مکالمه کوچک» است. هدف آن شناسایی وضعیت روانی شریک تجاری، ایجاد است

تماس روانی با او و "صحبت" کردن. از آنجایی که "مکالمه کوچک" نوعی "شناسایی کلامی" از آمادگی شریک برای برقراری تماس روانشناختی است، توصیه می شود آن را در منطقه شخصی و شخصی شریک، منطقه غیر حرفه ای و غیر تجاری او انجام دهید. منافع.

ساختار تکنیک های "مکالمه کوچک" شامل موارد زیر است: اظهارات مثبت در مورد هر رویداد، حقایقی که بر منافع شخصی شریک تجاری تأثیر می گذارد، اطلاع دادن به شریک در مورد مسائل غیر تجاری مورد علاقه او، بیانیه ها - پیوندهایی با انجمن های دلپذیر برای شریک مرتبط. به سرگرمی های او، سرگرمی ها، تفریحات، امور خانواده.1

ارزش فناورانه "مکالمه کوچک" در ساختار ICT ایجاد یک زمینه روانی-عاطفی مطلوب برای ارتباطات تجاری، مشارکت شریک در ارتباطات بین فردی و تمایل او به آن است.

واحدهای ارتباطی فناوری اطلاعات و ارتباطات که فرآیند تبادل اطلاعات بین شرکای تجاری را مشخص می‌کنند، هم سیگنال‌های کلامی (مفاهیم، قضاوت، اظهارات، نتیجه‌گیری) و هم غیرکلامی (حالات چهره، وضعیت بدن، حرکات، نگاه، راه رفتن، فاصله از شریک، زاویه) هستند. جهت گیری نسبت به او، لحن و تن صدا، میزان گفتار).

مجموعه سیگنال های ارتباطی کلامی و غیرکلامی که توسط شرکای تجاری در واحد زمان ارتباط رد و بدل می شود (مثلاً یک دقیقه ارتباط) را می توان به عنوان کوانتوم ارتباط تعیین کرد. کرت لوین اولین کسی بود که این مفهوم را برای توصیف موقعیت های ارتباطی در نظریه میدانی خود برجسته کرد. به نظر او، توصیف روانشناختی کافی از ماهیت و جهت فرآیندهای ذهنی در حال انجام را می توان در سطح کلان و خرد انجام داد، زیرا هر لحظه از یک واحد رفتاری با مقیاس خاصی از موقعیت ها مطابقت دارد. برای توصیف یک پروپوزال به عنوان بخشی از یک سخنرانی سیاسی، لازم است که مانند فیزیک، یک دوره زمانی مشخص را در نظر گرفت. زمان و مکان، یعنی به‌عنوان «واحدهای زمانی» حوزه روان‌شناختی، که در سطح بالاتر روش‌شناختی

1 درباره تکنیک‌های «مکالمه کوچک» بیشتر ببینید: سیدورنکو E.V.فرمان. Op. -
ص 200-203.

2 لوین کی.تعریف مفهوم "رشته در یک لحظه معین" / تاریخچه روانشناسی.
قرن بیستم - M.: پروژه آکادمیک; اکاترینبورگ: کتاب تجارت، 2002. - ص 255.

ماهرانه با مسئله کوانتوم های زمان و مکان در نظریه کوانتومی فیزیک مطابقت دارد.

کوانتوم های ارتباط اساساً کل بخش مجزای سیگنال های کلامی و غیرکلامی مبادله شده توسط شرکای تجاری را در واحد زمان ارتباط تعیین می کند. ارزش کمی کوانتوم ارتباطات تجاری را می توان بر اساس تحقیقات روانشناختی محاسبه کرد. بنابراین، کارشناسان ارتباطات محاسبه کرده اند که یک فرد تجاری مدرن در هر ساعت بیش از 3000 کلمه یا بیش از 50 کلمه در دقیقه تلفظ نمی کند. تعداد سیگنال‌های غیرکلامی ارسال شده توسط یک شریک تجاری در هر دقیقه ارتباط را نیز می‌توان به طور متعارف 50 در نظر گرفت. سپس، به طور متوسط، تعداد کل سیگنال‌های کلامی و غیرکلامی تولید شده توسط یک شریک تجاری در هر دقیقه ارتباط حدوداً خواهد بود. 100 واحد ارتباطی همچنین مشخص است که در ارتباطات تجاری بین فردی، حدود 40 درصد از کل زمان ارتباطات تجاری صرف فرآیند گوش دادن می شود.3 از اینجا می توان کوانتوم ارتباطات تجاری را محاسبه کرد. بخش گسسته سیگنال های ارتباطی که شرکای تجاری در یک دقیقه ارتباط با یکدیگر مبادله می کنند، خواهد بود

80 واحد ارتباطی

به عنوان یک واحد فناوری جهانی خاص از ارتباطات، کوانتوم ارتباطات، سطح شدت ارتباط شرکای تجاری را در موقعیت‌های مختلف تجاری مشخص می‌کند. برای یک شریک تجاری، سطح شدت ارتباط ممکن است بسته به پارامترهای داده شده از موقعیت تجاری متفاوت باشد.

با تبادل سیگنال های ارتباطی، شرکای تجاری اطلاعاتی را در مورد حالات ذهنی درونی خود منتقل می کنند: احساسات، احساسات، تجربیات. عواطف و احساسات، همانطور که قبلا ذکر شد، به عنوان مهمترین تنظیم کننده ارتباطات بین فردی شرکای تجاری عمل می کنند. در عین حال، استرس عاطفی شرکای تجاری، تحریک، تکانشگری، عصبی بودن، بی حوصلگی آنها می تواند حوزه معنایی اطلاعات را مخدوش کند و نوعی "صدای احساسی" ایجاد کند. نیاز به بهینه سازی زمینه عاطفی ارتباطات بین فردی بین شرکای تجاری وجود دارد. با استفاده از این امر به دست می آید

1 لوین کی.فرمان. Op. - صص 255-256.

2 Panfilova A.P.فرمان. Op. - ص 33.

3 همان. ص 76.

تکنیکی برای تنظیم استرس عاطفی بنابراین دومین حلقه مهم در زنجیره فناوری ICT، بیان کلامی عواطف و احساسات است.

تکنیک های کلامی بیان احساسات و عواطف شامل بیان مستقیم حالات عاطفی خود شریک، بیان غیرمستقیم (واسطه ای) عواطف و احساسات شریک، بیان استعاری حالت های عاطفی شریک، بیان اشتراکات با شریک زندگی، شفاهی اهمیت شریک زندگی است. .

تکنیک شفاهی مستقیم احساسات و عواطف شامل اطلاع رسانی مستقیم به شریک زندگی در مورد وضعیت عاطفی خود است ("من هیجان زده هستم ..."، "من نگران هستم ..."، "من نگران هستم..." ، "من خوشحالم...") یا بیان احساسات و عواطف تجربه شده توسط شریک زندگی ("آزارت می دهد..>، "تو را نگران می کند..."، "شما را شگفت زده می کند..."). چنین شفاهی به ما اجازه می دهد تا حدی از پس زمینه پرتنش روانی-عاطفی ارتباطات بین فردی بین شرکای تجاری بکاهیم.

بیان غیرمستقیم (واسطه‌ای) احساسات برای بومی‌سازی احساسات منفی شریک زمانی که بیان مستقیم آنها نه تنها نامناسب است، بلکه برای یک ارتباط معین غیرقابل قبول است، به عنوان مثال، در موقعیت‌های درگیری پیچیده، زمانی که بیان مستقیم (فوری) یک شریک به صورت کلامی حالت عاطفی منفی فقط تشدید آن را تحریک می کند. کلامی غیرمستقیم اغلب در فرمول‌هایی مانند: «می‌فهمم که این شما را آزار می‌دهد»، «احساس می‌کنم از چیزی ناراحت هستید» استفاده می‌شود. استفاده از عبارات مثبت هنگام بیان احساسات منفی به کاهش تنش عاطفی ارتباط بین فردی بین شرکا کمک می کند.

کلامی استعاری بیشتر برای بومی سازی حالات عاطفی دوسوگرا و متناقض شرکای تجاری که با نگرش دوگانه آنها نسبت به یکدیگر همراه است، با پذیرش و رد همزمان هر یک از ویژگی های یکدیگر مناسب است. به عنوان مثال، بی حوصلگی یک شریک در ارتباطات بین فردی ممکن است با انتظار مضطرب یک واکنش عاطفی خشونت آمیز غیرمنتظره به پیشنهاد تجاری او یا با پیش بینی حل سریع یک مشکل تجاری همراه باشد. شفاهی چنین حالت عاطفی متناقضی یک شریک تجاری را می توان با استفاده از یک استعاره انجام داد: "بی صبری شما مانند بی صبری مرد جوانی است که منتظر اولین قرار ملاقات خود است."

شفاهی استعاری، با استفاده از تشبیهات، شباهت ها، مقایسه هایی که استرس روانی را کاهش می دهد، کمک می کند

اصلاح مثبت وضعیت احساسی ناراحت کننده یک شریک تجاری.

تنظیم تنش عاطفی در ارتباطات بین فردی شرکای تجاری نیز می تواند با استفاده از تکنیک هایی برای بیان اشتراک کلامی با یک شریک انجام شود. تاکید بر اشتراکات با شریک باید مرتبط (مناسب)، مربوط به تجارت، منطقه حرفه ای شریک یا منطقه شخصی و شخصی او باشد.

اگر تاکید بر اشتراکات با یک شریک با برجسته کردن ویژگی های شخصیتی او همراه است، پس این ویژگی ها باید به عنوان مزایای شریک تلقی شوند. نمونه ای از چنین شفاهی اشتراک با یک شریک این جمله است: "شما و من، به عنوان افراد خلاق، با نبوغ و جستجو برای راه حل های غیر استاندارد برای یک مشکل تجاری مشخص می شویم."

همچنین می‌توانید با استفاده از تکنیک‌هایی برای بیان اهمیت آن در حل یک مشکل تجاری، وضعیت عاطفی شریک تجاری را بهینه کنید.

از آنجایی که «زبان عاطفی» شرکای تجاری در ارتباطات بین فردی اغلب ناسازگار است، برای دریافت بازخورد واقعی در مورد اطلاعات احساسی، تأکید بر ارزش مشارکت شریک در یافتن راه حل بهینه برای یک مشکل تجاری مهم است. این تاکید بر اهمیت شریک به نرم شدن زمینه احساسی پرتنش ارتباطات تجاری کمک می کند. شرط لازم برای بیان اهمیت شریک زندگی، معنای عاطفی عبارت بیانیه، متقاعدکننده بودن و صداقت آن است. نمونه‌ای از چنین کلامی‌سازی این فرمول است: «توانایی شما در یافتن سریع راه‌حل‌ها در شرایط سخت اقتصادی قابل تحسین است».

تکنیک های گوش دادن فعال همچنین به دستیابی به درک متقابل با یک شریک در ارتباطات تجاری کمک می کند. آنها حلقه مهم بعدی در زنجیره فناوری ICT را تشکیل می دهند. مؤلفه‌های اصلی این تکنیک‌ها سه مرحله از بیان منطقی گفته‌های شریک است: A، B، C.1.

شفاهی در مرحله A شامل تکرار آنچه که شریک گفته است، به نقل از عبارات فردی او است. چنین شفاهی به شما امکان می دهد ایده اصلی را در بیانیه شریک برجسته کنید و آن را به قابل قبول ترین و نرم ترین شکل به شریک خود "برگردانید". به عنوان مثال، یک شریک ارتباطی: "من معتقدم که یک ما تجاری-

توسعه این مراحل و کاربرد عملی آنها برای اولین بار توسط کارل راجرز، بنیانگذار جنبش انسان گرایی در روانشناسی آمریکایی انجام شد.

موفقیت بدون ایجاد تصویری جذاب از شرکت غیرممکن است. شریک-دریافت کننده: "آیا به نظر شما دستیابی به موفقیت تجاری بدون ایجاد تصویری جذاب از شرکت غیرممکن است؟"

اگر نقل قول از یک شریک نامطلوب یا بی ربط به حوزه معنایی گفت و گو است، لازم است به مرحله دوم شفاهی - مرحله B بروید. این شامل بازنویسی - شفاهی بیانیه شریک با استفاده از عبارت متفاوت است. هنگام بازنویسی، رعایت دو شرط مهم است: عبارت باید مختصر، مرتبط و مطابق با محتوای معنایی اصلی بیانیه شریک باشد. عبارات کلیدی برای شروع ترجمه ممکن است به شرح زیر باشد: "اگر من شما را به درستی درک کنم، پس ..."، "به عبارت دیگر، شما فکر می کنید که ...".

در فرهنگ کسب و کار روسیه، که با زمینه سازی بالا و چند فعالیت مشخص می شود، بیشتر بر حفظ روابط شخصی خوب با یک شریک تمرکز دارد تا نتیجه نهایی، استفاده از مرحله B بسیار گسترده شده است.

تولید شده ترین سطح کلامی در فرهنگ تجاری روسیه مرحله B است: تفسیر، تنظیم بیانیه ای که در آن فرضی در مورد معنای واقعی قضاوت شفاهی شریک یا دلایل استفاده از آن در یک مکالمه تجاری وجود دارد.

در تکنیک های کی راجرز، تفسیرها بسیار به ندرت مورد استفاده قرار می گیرند، زیرا، به نظر او، می توانند نادرست باشند، حوزه معنایی بیان شریک را تحریف کنند یا شریک را از نقاب محافظ خود محروم کنند. "ملاقات با خود" در حضور دیگران همیشه خوشایند نیست. با این حال، در فرهنگ تجاری روسیه، استفاده از مرحله B در ارتباطات بین فردی رایج تر و قابل قبول تر است. در این مورد، تکنیک های پرسش اهمیت پیدا می کند. آنها نقش زیادی در شناسایی حوزه معنایی اطلاعات دریافتی از یک شریک دارند. الگوریتم این تکنیک ها شامل فرمول بندی سوالات باز، بسته و جایگزین است.

تکنیک های پرسیدن سؤالات باز شامل پاسخ دقیق از یک شریک تجاری و کسب اطلاعات اضافی از او است. توصیه می شود که فرمول این سؤالات را با این عبارت آغاز کنید: «چی؟ چگونه؟ چگونه چرا؟ تحت چه شرایطی به عنوان مثال: "در چه شرایطی می خواهید به تغییر در وضعیت فعلی دست یابید؟"

سوال "چرا؟" در ارتباطات تجاری می تواند واکنش های دفاعی شریک را بسیج کرده و باعث عصبانیت او شود. بنابراین، توصیه می شود تا حد امکان به ندرت به تنظیم آن متوسل شوید.

سؤالات باز همچنین شامل سؤالات اطلاعاتی (برای به دست آوردن اطلاعات در مورد اشیاء موجود در یک موقعیت تجاری) ، سؤالات مقدماتی (شامل شناسایی نظر شریک در مورد یک موضوع خاص) ، سؤالات آینه ای (تکرار آن سخنان شریک است که تأکید می کند. گزاره های دلالت معنایی). همه این موضوعات چارچوب اطلاعاتی ارتباطات تجاری را گسترش داده و فرصت های مطلوبی را برای حفظ مستمر ایجاد می کند

گفتگو با یک شریک

هنگام استفاده از تکنیک‌های پرسش باز، لازم است چنین فرمول‌هایی تدوین شود که برای شریک زندگی قابل قبول باشد و باعث طرد ذهنی در او نشود. بنابراین، سوالاتی که حاوی اتهامات پنهان، سرزنش و گمانه زنی هستند باید از ارتباطات تجاری حذف شوند.

تکنیک‌های پرسیدن سؤالات بسته نیاز به پاسخ صریح از طرف شریک تجاری دارد. اساساً، سؤالات بسته شامل پاسخ‌های واضح «بله» یا «نه» است. آنها همچنین ممکن است شامل پاسخ های کوتاهی باشند که تاریخ یا نام یک رویداد یا پارامترهای کمی یک شی موجود در یک موقعیت تجاری را نشان می دهد. و از آنجایی که سوالات بسته به ارتباطات تجاری کمک نمی کند، پس استفاده کنید

توصیه می شود آنها را محدود کنید.

در ارتباطات بین فردی شرکای تجاری، امکان طرح سوالات جایگزین وجود دارد. تکنیک های فرموله کردن آنها از قبل شامل گزینه های پاسخی است که شریک می تواند انتخاب کند. به عنوان مثال: "آیا ترجیح می دهید اطلاعات مربوط به شروع یک کمپین تبلیغاتی را از طریق تلفن دریافت کنید یا از طریق ایمیل؟" ارتباطات تجاری به تبادل اطلاعات بین شرکا محدود نمی شود. همچنین شامل فرآیند تأثیر روانی متقابل شرکای تجاری است. بنابراین، مهم ترین حلقه در زنجیره فناوری ICT، فعال سازی تکنیک های تأثیر روانی است.

هدف اصلی این تکنیک ها در چارچوب مدل ارتباط شریک، تثبیت حوزه انگیزشی و نیاز محور شرکای تجاری است به گونه ای که ارتباطات بین فردی آنها از نظر روانی سازگارتر، تا حد امکان هماهنگ و بدون تعارض شود. این نوع ارتباط است که باعث درک متقابل بین شرکای تجاری و بحث سازنده در مورد یک مشکل تجاری می شود. الگوریتم تکنیک‌های تأثیر روان‌شناختی در فناوری‌های اطلاعات و ارتباطات شامل تکنیک‌های متقاعدسازی، خنثی‌سازی و پیشنهاد است.

از labile (lat. 1аьНв) - قابل تغییر، متحرک.

(پیشنهادات). اگرچه این تکنیک ها عمدتاً در سطح کلامی عمل می کنند، اما با نشانه های غیرکلامی نیز تقویت می شوند. این تکنیک ها خود با هدف تثبیت نه تنها عقلانی، بلکه حسی-عاطفی و همچنین حوزه های ناخودآگاه روان شرکای تجاری هستند.

ساختار تکنیک‌های متقاعدسازی شامل سیستمی از تکنیک‌های منطقی و روان‌شناختی مرتبط با استدلال و استدلال است. این سیستم شامل: یک فرمول روشن و دقیق از پایان نامه اصلی، متمرکز بر تغییر قصد، انگیزه یا نگرش شریک است. ترتیب مبتنی بر سطح استدلال در اثبات منطقی پایان نامه اصلی (سطح اول استدلال اصلی است، دوم کمکی است، سوم واقعی است، اشاره به حقایق تأیید کننده تز اصلی). ضد استدلال گام به گام - رد استدلال های شریک با تکه تکه کردن آنها (تقسیم آنها به قطعات با جداسازی بعدی و ارزیابی منفی آنها)، نادیده گرفتن (کنار گذاشتن مفاد فردی شریک که ارزش اثباتی پایینی دارند) با استفاده از بومرنگ (بازگشت به شریک مقررات خود را برجسته تضاد در آنها). یک تکنیک متقاعدسازی که مطابق با این ساختار ساخته شده است به تثبیت انگیزه ها، نگرش ها یا نیات شخصی یک شریک تجاری کمک می کند. چنین تثبیت‌سازی فرصت‌هایی را برای دستیابی به سازش با شریک در حل یک مشکل تجاری ایجاد می‌کند. استفاده از تکنیک‌های خنثی‌سازی، تحرک و انعطاف‌پذیری حوزه‌های انگیزشی و ارزشی روان شریک را افزایش می‌دهد و آنها را به سمت یافتن راه‌حل سازش سوق می‌دهد.

ساختار تکنیک های خنثی سازی شامل: خنثی کردن نظرات شریک، تردیدها و بی اعتمادی، خنثی کردن اعتراضات شریک است.

تکنیک‌های فنی اصلی برای خنثی کردن نظرات شریک تجاری، تکنیک‌هایی مانند خنثی‌سازی-پیشگیری ("پیش‌بینی استدلال‌های شما، می‌خواهم توجه داشته باشم...) است. خنثی سازی - توافق مشروط ("من نمی توانم با استدلال های شما موافق نباشم ، اما ...") خنثی سازی-تقویت ("به گفته کارشناسان ...")؛ خنثی سازی-اخطار ("من از قبل به شما هشدار می دهم که ...").

تکنیک های فنی برای خنثی کردن شک و تردید و بی اعتمادی به یک شریک تجاری به شرح زیر است: خنثی سازی - تغییر تأکید ("شما در حمایت مالی این پروژه از بانک ها شک دارید، اما به شرایط زیر توجه کنید ..."). خنثی سازی - - ارجاع به مقامات («همانطور که معاون رئیس یک شرکت سهامی بسیار تأثیرگذار در دنیای تجارت بیان کرد -

stva..."); خنثی سازی - سرکوب ("البته، ممکن است به استدلال های من اعتماد نکنید، اما متقاعد کننده بودن آنها به دلیل ..." آشکار است). تکنیک های فنی برای خنثی کردن اعتراضات شریک نیز به تثبیت نگرش های اجتماعی شریک و تقویت سازگاری آنها با موقعیت تجاری کمک می کند. تکنیک‌های فنی که مخالفت‌های شریک را خنثی می‌کنند عبارتند از: خنثی‌سازی-شخصیت‌سازی» («اعتراضات شما چنین تغییری در وضعیت تجاری را در نظر می‌گیرد که موقعیت شما را استثنایی، تعیین‌کننده می‌کند، اما...»)؛ خنثی‌سازی - تجدیدنظر («اگر ما به نتیجه گیری کمیسیون کارشناسی رجوع کنید ، سپس اعتراضات شما قدرت خود را از دست می دهند")؛ خنثی سازی-تضاد ("اعتراض شما را می توان با حقایق قانع کننده ای که تأیید می کند مقابله کرد ...").

تکنیک‌های پیشنهاد قوی‌ترین تأثیر روانی را بر شریک تجاری در فناوری‌های اطلاعات و ارتباطات دارند. آنها نه تنها بر حوزه عقلانی و آگاهانه روان شریک زندگی، بلکه همچنین تأثیر می گذارند

ناخودآگاه

درگیر شدن حوزه ناخودآگاه روان شریک تجاری در منطقه تأثیر روانشناختی به دلیل ویژگی های تکنیک های پیشنهادی است. آنها با چنین تحریکی از سیستم حسی یک شریک تجاری همراه هستند که درک بدون تعارض از اطلاعات را تقویت می کند، حجم تحلیل منطقی آن را کاهش می دهد و سطح درک منطقی را کاهش می دهد.

برای اولین بار، ویژگی های پیشنهاد در مقایسه با انواع دیگر تأثیرات ذهنی (اطلاعات، دستورالعمل ها، دستورات) به وضوح توسط فروید تعریف شد. وی خاطرنشان کرد: در هنگام تلقین در روان یک فرد تلقین کننده (که پیشنهاد می شود) ایده ای برانگیخته می شود که از همان ابتدا توسط او آزمایش نشده است، اما به گونه ای پذیرفته شده است که گویی خود به خود در سر او شکل گرفته است. این "خروج" پیشنهاد دهنده از تحلیل منطقی هنگام درک اطلاعات توسط سرژ موسکوویسی نیز مورد توجه قرار گرفت. تکنیک های فنی اصلی پیشنهاد در ارتباطات تجاری شامل تحریک سیستم های حسی یا عاطفی روان یک شریک تجاری از طریق یک سیستم خاص سازماندهی شده است. از ابزارهای کلامی و غیرکلامی، ساختار ریتمیک و آهنگی ارائه آنها و همچنین ایجاد یک فضای اعتماد خاص که تأثیر آنها را افزایش می دهد.

اثربخشی تکنیک های پیشنهاد نه تنها به اقتدار شریکی که پیشنهاد را انجام می دهد بستگی دارد، بلکه به سطح پیشنهاد پذیری پیشنهاد دهنده، آگاهی و انتقاد او در درک اطلاعات نیز بستگی دارد. در مدل مشارکت

1 موسکوویسی اس.فرمان. Op. - ص 42.

تکنیک ها و پیشنهادات ارتباطی با هدف تغییر انگیزه یا نگرش شریک به منظور دستیابی به یک راه حل قابل قبول متقابل برای یک مشکل تجاری است.

حلقه نهایی در زنجیره فناوری ICT، شکل گیری یک استراتژی ارتباطی است. استراتژی‌های ارتباطی راه‌هایی برای تبادل اطلاعات انتخاب شده توسط شرکای تجاری و تکنیک‌هایی برای تأثیر روانی متقابل هستند که این تبادل را تقویت می‌کنند.

یک نکته اساسی در شکل گیری استراتژی های ارتباطی، ایجاد روش شریک تجاری - سیستم ذهنی نماینده غالب او است. در ادراک و پردازش اطلاعاتی که از محیط بیرونی، عمدتاً از سایر شرکا توسط شریک تجاری به دست می آید، تعیین کننده است. روانشناسان آمریکایی - متخصصان در زمینه برنامه نویسی عصبی زبان، R. Bandler و J. Grinder پیشنهاد کردند که سه گروه اصلی از شرکا را بر اساس روش تشخیص دهند: شرکای با روش بصری، که عمدتاً در تصاویر بصری فکر می کنند و اطلاعات را از طریق احساسات بصری درک می کنند. با روش شنوایی شریک می شود، که عمدتاً در تصاویر صوتی فکر می کند و اطلاعات را از طریق احساسات شنوایی درک می کند. با یک روش حرکتی شریک می شود و اطلاعات را از طریق احساسات لامسه و بویایی (مرتبط با تنش عضلانی، لامسه، بویایی، چشایی) درک می کند.

همانطور که مطالعات روانشناختی انجام شده توسط بندلر و گریندر نشان داده است، هر یک از انواع روش های شریک نام برده دارای ویژگی های کلامی و غیرکلامی خاص خود در ارتباطات تجاری است.

شریک بصری، به عنوان یک قاعده، تمایل به حفظ تماس چشمی بصری مداوم با شرکای تجاری خود دارد، اما از آنها در بزرگترین منطقه شخصی (1-1.2 متر) فاصله می گیرد. زیر و بمی صدای او بسیار بالا است، سرعت گفتارش سریع است، اما با مکث های مکرر. این به این دلیل است که او، همانطور که بود، تصاویر بصری اطلاعاتی را که به او می رسد "کپی" می کند. شفاهی اظهارات او عمدتاً با کمک ضمایر شخصی دوم شخص "شما" یا "شما" و واحدهای عبارتی پرکاربرد انجام می شود: "اگر فکر کنید، خواهید دید..."، "اگر به این مشکل نگاه کنیم". ...»، «افکار شما به وضوح بیان شده است...» در یک موقعیت تجاری پر استرس، چنین شریکی اغلب دارای عزت نفس متورم است و تمایل دارد موقعیت های شرکای تجاری خود را به طور انتقادی درک کند.

شریک شنوایی تمایلی به حفظ تماس چشمی بصری دائمی با شرکای تجاری خود ندارد. پویایی آن

ویژگی های واکنشی ذهنی ضعیف بیان می شود: حرکت در پاسخ های ذهنی عملاً مشاهده نمی شود ، تغییر وضعیت در فضای ارتباطات تجاری اجباری و آهسته به نظر می رسد.

در شفاهی عبارات، شریک شنوایی اغلب از عباراتی با ضمایر "چه کسی"، "کسی که"، "کسانی که" استفاده می کند و واحدهای عبارتی معمولی استفاده می شود: "فکر شما همخوان است ..."، "هر کسی که با دقت گوش می دهد ..."، "آنچه شما پیشنهاد می کنید منطقی است ...".

پارامترهای فرازبانی و فرازبانی گفتار تجاری شریک شنوایی کم پویا هستند: لحن صدا تقریباً ثابت است، عملاً هیچ سایه عاطفی وجود ندارد، سرعت گفتار کند و کند است. در شرایط دشوار تجاری، او ترجیح می دهد مسئولیتی را بر عهده نگیرد و به عنوان یک قاعده، یک منبع کنترل خارجی دارد.

شریک حرکتی از شرکای تجاری خود در حداقل مقادیر منطقه شخصی ارتباطات تجاری (46 سانتی متر - 1 متر) فاصله دارد. در ارتباطات تجاری، چنین شریکی مستعد ابزارهای ارتباطی تاکتیکی است: لمس کردن، دست دادن، نوازش کردن. شفاهی اظهارات او از طریق عبارات عبارتی انجام می شود که عمدتاً احساسات لمسی را بیان می کند: "این یک سوال بسیار دشوار است" ، "حل چنین مشکلی بسیار دشوار خواهد بود" ، "من سختی موقعیت شما را احساس می کنم." در موقعیت های تجاری متضاد، او تاکتیک عذرخواهی را ترجیح می دهد. از آنجایی که شریک حرکتی اطلاعات را از طریق احساسات خود منتقل می کند، روان او آسیب پذیرترین، حساس به تأثیرات عاطفی و احساسی است.

فشار.

در شکل‌گیری استراتژی‌های ارتباطی، در نظر گرفتن روش شریک تجاری به ما امکان می‌دهد تا ویژگی‌های آن سیگنال‌های کلامی و غیرکلامی را مشخص کنیم که به کمک آنها ارتباطات تجاری مؤثرتر خواهد بود. بنابراین، استراتژی های ارتباطی در رابطه با شریک بصری به گونه ای ساختار یافته است که به او کمک می کند اطلاعات را به صورت بصری درک کند و در چندین نسخه (به شکل نمودار، نوار ویدئو، برنامه های ویدئویی، تجسم رایانه ای) ببیند.

هنگام ایجاد یک استراتژی ارتباطی در رابطه با یک شریک شنوایی، لازم است بر روی تصاویر شنیداری تمرکز کنید و اطلاعات ارسال شده به او را در چندین نسخه صوتی (با استفاده از کاست های صوتی و همچنین گوش دادن به متون مختلف کلامی) بازتولید کنید. چنین استراتژی ارتباطی به شریک شنوایی کمک می کند تا با شنیدن آن در چندین نسخه، اطلاعاتی را که به او می رسد به اندازه کافی درک کند.

استراتژی ارتباطی در رابطه با شریک حرکتی باید بر اساس احساسات لامسه، بویایی، تمپو ریتمیک ساخته شود. چنین شریکی باید اجازه داشته باشد اطلاعات ارسال شده را در چندین نسخه (با کمک طرح‌بندی‌ها، اقدامات رویه‌ای و عملیاتی در دستگاه‌های خاص) احساس کند، "احساس" کند.

باید در نظر داشت که ترکیب روش ها برای یک شریک تجاری ممکن است متفاوت باشد. به عنوان مثال، ادراک و جستجوی اطلاعات می تواند توسط یک شریک تجاری در حالت بصری، نمایش اطلاعات در حالت شنوایی، و ارزیابی آن از اطلاعات در روش حرکتی انجام شود.

هنگام شکل‌دهی استراتژی‌های ارتباطی، لازم است این تنوع در روش‌های شرکای تجاری در نظر گرفته شود. در مورد انتخاب تکنیک‌های تأثیر روان‌شناختی، آن‌ها کاملاً هم با آزمایش تکنیک‌های ارتباطی پایه (تکنیک‌های متقاعدسازی، خنثی‌سازی، پیشنهاد) در حلقه قبلی (چهارم) زنجیره فن‌آوری فناوری اطلاعات و ارتباطات و هم با ویژگی‌های شخصی شناسایی‌شده کسب‌وکار تعیین می‌شوند. شرکا در فناوری های ادراکی-شناختی.

گنجاندن هر پیوند در زنجیره فناوری اطلاعات و فناوری های ارتباطی باید به طور متوالی اتفاق بیفتد، زیرا تکنیک های هر پیوند قبلی فرصت هایی را برای اجرای تکنیک های بعدی ایجاد می کند.

7.4. فن آوری های Conative

در ارتباطات تجاری، شرکا نه تنها تبادل اطلاعات می کنند، بلکه فعالیت های مشترکی را با هدف حل یک مشکل تجاری (ایجاد یک محصول، خدمات، انعقاد قرارداد، قرارداد و غیره) سازماندهی می کنند. در عین حال، تعامل شرکای تجاری به عنوان فرآیندی عمل می کند که به طور جدایی ناپذیری با ادراک و ارتباطات بین فردی آنها مرتبط است. بنابراین، فناوری‌های ادراکی (رفتاری) ارتباطات تجاری خود ادامه مستقیم فناوری‌های ادراکی-شناختی و اطلاعاتی-ارتباطی هستند.

با این حال، تعامل شرکای تجاری نیز به دلیل ویژگی‌های واکنش‌های رفتاری، کنش‌های رفتاری و کنش‌های رفتاری، ویژگی‌های خاص خود را دارد. در آنها، فعالیت روانی حرکتی و جستجوی شرکای تجاری بیشتر نمایان می شود

1 در این مورد بیشتر ببینید: پترنکو آ.امنیت در ارتباطات یک فرد تجاری. - M.: دانشکده فنی تجارت، 1994. - ص 24-31; Goran-chuk V.V.روانشناسی ارتباطات تجاری و تأثیرات مدیریتی. - سن پترزبورگ: نوا، 2003. - ص 67-71.

تا حد زیادی، و تأثیر روانی متقابل آنها برای کل فرآیند ارتباطات تجاری تعیین کننده می شود.

فناوری‌های Conative (CT) یا فناوری‌های تعامل تجاری بین شرکا، فعالیت‌های مشترک آنها را به گونه‌ای منطقی می‌کنند که اقدامات رفتاری آن‌ها هماهنگ‌ترین، هماهنگ‌ترین و مؤثرترین باشد.

در فناوری های متداول، جهت گیری ابزاری فناوری های ارتباطات تجاری بیشتر آشکار می شود، زیرا آنها با اقدامات عملیاتی و رویه ای شرکای تجاری مرتبط هستند. بنابراین، اقدامات ابزاری شرکای تجاری، و همچنین اعمال رفتاری و اقدامات رفتاری آنها که به طور مشترک، به طور موازی یا متناوب انجام می شود، به عنوان واحدهای ساختاری فناوری های متداول پذیرفته می شود. زنجیره تکنولوژیکی فناوری‌های متداول شامل پیوندهای اصلی زیر است (شکل 7.4):

سطح اول (اولیه) تعامل بین شرکای تجاری - ^ دوم

سطح (متوسط) تعامل آنها - > سومین (بالاترین) سطح

تعاملات آنها -^ استفاده از تکنیک های روانشناسی

تاثیر-^ شکل گیری استراتژی تعامل

برنج. 7.4.فن آوری زنجیره ای از فن آوری های متداول

اولین حلقه زنجیره فناوری (فناوری های متداول) اعمال و اقدامات رفتاری اولیه، اغلب جدا شده یا موازی شرکای تجاری را مشخص می کند. نکته اصلی در این اعمال رفتاری اولیه، پذیرش یا رد روانی مواضع یکدیگر توسط شرکای تجاری، تأیید یا رد انتظارات نقش متقابل یکدیگر است.

حلقه دوم زنجیره فناوری CT شامل سطح بالاتر (متوسط) تعامل بین شرکای تجاری - تبادل اعمال و اقدامات رفتاری است. نکته اصلی در این پیوند متقابل قابل قبول و مرتبط با جهت گیری محتوای معنایی تعامل تجاری، اقدامات رفتاری پاسخگو و اقدامات شرکای تجاری است. در اینجا نقش قضاوت های ارزشی متقابل شرکای تجاری در رابطه با اقدامات رفتاری یکدیگر افزایش می یابد.

حلقه سوم زنجیره فناوری CT با سومین (بالاترین) سطح تعامل بین شرکای تجاری مشخص می شود که با فعالیت های مشترک هماهنگ روانی، عملکردی و عملیاتی مشخص می شود. در اینجا، همخوانی در اعمال مشترک رفتاری و اقدامات شرکای تجاری را می توان به بیشترین میزان نشان داد: موقتی بودن مشترک آنها (تمپو ریتم در اعمال) و انسجام روانی (سازگاری روانی در اعمال).

در چارچوب مدل مشارکتی ارتباطات تجاری، با تمرکز بر همکاری بین شرکای تجاری، بالاترین سطح تعامل آنها مستلزم دستیابی بهینه توسط شرکا به اهداف خود و مشترک است.

حلقه چهارم در زنجیره تکنولوژی CT استفاده از تکنیک های تاثیر روانی است. تکنیک‌های اصلی تأثیر روان‌شناختی که در فن‌آوری‌های متداول استفاده می‌شود و بر مشارکت متمرکز است، شامل تکنیک‌های جذب (به فعالیت)، عفونت و سازگاری است.

تکنیک‌های درگیر شدن در فعالیت‌ها شامل آغاز چنین اعمال و اقدامات رفتاری یک شریک تجاری است که با نقش حرفه‌ای، موقعیت اجتماعی و همچنین انگیزه‌ها و جهت‌گیری‌های ارزشی او مطابقت دارد. مهمترین شرط برای اجرای تکنیک های جذب، هماهنگی منافع شرکای تجاری و تعامل آنها در یافتن راه حلی قابل قبول برای یک مشکل تجاری است.

به روز رسانی تکنیک های جذب نیز با خنثی سازی واکنش و اجتناب همراه است

1 ببینید: Krysko V.G.روانشناسی اجتماعی: دوره سخنرانی. - ویرایش دوم - M.: امگا ال،

2005. - صص 39-40.

هنگام استفاده از تکنیک های جذب، مهم است که اهمیت شریک تجاری را در اقدامات مشترک مشخص کنید و بر سازنده بودن اقدامات انجام شده توسط او تأکید کنید.

هدف تکنیک های عفونت تحریک مهارت های حسی و روانی یک شریک تجاری در جهت اقدامات رفتاری مشترک است. در اجرای این تکنیک‌ها، نمایش باز توسط شریک آغازگر چنین مدل‌های رفتاری به طور گسترده استفاده می‌شود که به ظهور واکنش‌های روان‌شناختی تقلیدی متقابل در شرکای دریافت‌کننده کمک می‌کند.

حوزه های حسی-عاطفی، عاطفی و ناخودآگاه روان شریک گیرنده تحت تأثیر روانشناختی فعال است. اصلاح الگوهای رفتاری او با کمک بیان، همدلی، شخصی سازی اقتدار شخصی و موقعیت اجتماعی شریک آغازگر انجام می شود. با این حال، اگر شریک گیرنده خودتنظیمی ارادی ذهنی شدیداً در اعمال رفتاری و حالات عاطفی خود داشته باشد، استفاده از تکنیک‌های تقلید کمتر مؤثر می‌شود.

در رابطه با چنین شرکای تجاری استفاده از تکنیک های سازگاری مناسب تر است. آنها با اجرای واکنش های ذهنی تطبیقی شرکای تجاری در اعمال و اقدامات رفتاری مرتبط هستند. در عین حال، تغییرات تطبیقی در اقدامات شرکای تجاری هم با کمک سازگاری حسی و هم با کمک سازگاری اجتماعی انجام می شود. نتیجه یکپارچه استفاده از تکنیک‌های انطباق، انتخاب انتخابی توسط شرکای چنین مدل‌های رفتاری است که به بهترین وجه انتظارات نقش آنها را در یک تجارت معین برآورده می‌کند.

موقعیت ها

استفاده از تکنیک های سازگاری نیز زمانی توجیه می شود که دستیابی به یک راه حل قابل قبول متقابل برای یک مشکل تجاری دشوار است و حفظ ثبات روابط تجاری با یک شریک برای حفظ برابری ضروری است.

آخرین و پنجمین پیوند فناوری های متداول ارتباطات تجاری، شکل گیری استراتژی های رفتاری است

فعل و انفعالات. در چارچوب مدل مشارکتی ارتباطات، راهبردهای تعامل رفتاری بر همکاری و برابری روانی همه شرکای تجاری متمرکز است. اجرای استراتژی های همکاری بر اساس هماهنگی منافع شرکای تجاری و ایجاد زمینه روانی-عاطفی از باز بودن و اعتماد انجام می شود. با این حال، در موقعیت‌های تجاری پیچیده، زمانی که عناصر اجبار و دستکاری به ارتباطات شریک وارد می‌شوند، ایجاد روابط باز و قابل اعتماد توسط بین شرکا مشکل‌ساز می‌شود.

با در نظر گرفتن طیف متنوعی از موقعیت‌های تجاری، می‌توانیم تمام استراتژی‌های رفتاری ارتباطات شریک را به دو نوع تقسیم کنیم: هنجاری و انعطاف‌پذیر. استراتژی‌های رفتاری هنجاری معمولاً در چارچوب‌های نقش و موقعیت حرفه‌ای کاملاً تعیین‌شده اجرا می‌شوند. آنها بر اساس هنجارها و سنت های ارتباطات تجاری اتخاذ شده در هر فعالیت حرفه ای خاص و گروه اجتماعی هستند. استراتژی های رفتاری انعطاف پذیر برای تعامل بین شرکای تجاری در موقعیت های کمتر نهادینه شده استفاده می شود، زمانی که پیروی از چارچوب وضعیت هنجاری چندان اجباری نیست و انحرافات احتمالی از آنها در چارچوب تبادل روانی انجام می شود - اجرای سهم مهم تری. برای حل یک مشکل تجاری