Liečba

Verbalizácia emócií a pocitov. Verbalizácia emócií a ich dekódovanie Verbalizácia emócií

Nepríjemný výraz „komunikácia pocitov“ v názve tejto techniky bol nahradený rovnako nepríjemným výrazom „verbalizácia pocitov“. V ruskom jazyku neexistuje podstatné meno, ktoré by presne vyjadrovalo podstatu tejto techniky. V skutočnosti hovoríme o tom, čo jeden z partnerov hovorí druhému o svojich pocitoch alebo o pocitoch, ktoré podľa neho partner prežíva. Okrem toho kategória „pocit“ zahŕňa akékoľvek emócie a emocionálne stavy a dokonca aj akékoľvek duševné stavy vo všeobecnosti, napríklad koncentráciu.

Často v tréningu táto technika spôsobuje nedorozumenia a protesty, najmä medzi mužmi. „Ak hovorím o pocitoch, budem nepochopený“; „Prečo hovoríš o svojich skúsenostiach? Budú si myslieť, že som vibroval“; "Okamžite pochopia, že toto je moja slabá stránka," atď.

Je veľmi dôležité okamžite ponúknuť účastníkom príklady použitia techník, ktoré uznajú za efektívne. Veľmi často sú účinné nasledujúce vzorce:

Príklady D.D.

Raz na tréningu partnerskej komunikácie som mal asi 50-ročného muža (volajme ho D.D.). O skúsenom a ostrieľanom sa povráva, že bol bývalým spravodajským dôstojníkom a neskôr šéfom kolónie. Školenie som viedol s komsomolskými aktivistami veľkého leningradského priemyselného podniku (bolo to v roku 1987). Vzhľadom na svoj vek a postavenie sa D.D. absolútne nehodil do skupiny. Väčšina účastníkov mala dojem, že ho poslalo vedenie, aby sa komsomolci nenechali strhnúť. Vo svojich príbehoch mimochodom spomínal situácie „pacifikácie davu“...

Tohto muža nebolo možné zaskočiť, nahnevať, rozčúliť, červenať sa, zblednúť, povedať hlúposti atď. Bol nepolapiteľný ako kamienkový kameň. A tak, keď prišiel čas na techniky na zníženie emočného stresu, musel, okrem iného, na agresívny útok zareagovať nejakým zmierňujúcim spôsobom. Vtedy som stále pracoval v paradigme „najprv urob chyby a potom ti ukážem, ako to urobiť“. D.D. nás však všetkých ohromil. Použil iba metódu verbalizácie pocitov a to tak majstrovsky, že to vyvolalo potešenie medzi pozorovateľmi aj „útočníkmi“.

PRÍKLAD 1 som prekvapený

Ako si mi nemohol poslať dvoch robotníkov?! Musím stoly presúvať sám?

Ninochka, ja prekvapený... Ako sa to mohlo stať? Veď ja... atď.

PRÍKLAD 2 ____________________________________________________Som nahnevaná

Prečo mi nikdy vopred nepovieš, že budeš musieť ísť cez víkend do práce?!

Zinochka, ja rozčúlený...Štve ma, že ti musím zavolať a ešte viac ma štve, že ti to vopred nepovedali...

PRÍKLAD 3 __________________________________________________je mi to neprijemne

Prečo ste prišli na toto školenie? Čo sa tu chceš naučiť?! Alebo nás tu máš sledovať?

Kolja, veľmi sa mi páči nepríjemné, keď počujem také domnienky... je to veľmi nepríjemné...

D. D. naplno využil aj možnosti paralingvistických a neverbálnych prostriedkov. Svoje poznámky predniesol s prekvapivo jemnou, obálkovou intonáciou, vždy sa mierne naklonil k účastníkovi rozhovoru, zmätene pokrčil čelo, rozpažil a... nebolo možné sa naňho hnevať dlhšie ako jednu minútu.

Verbalizácia vlastných pocitov je v skutočnosti ja-správami. Naše vlastné pocity sú nepochybne naše vlastné a môžeme ich verbalizovať a vo všeobecnosti si s nimi robiť, čo chceme.

Kognitívna, racionálna analýza pocitov a emocionálnych stavov nepochybne znižuje jej intenzitu.

Verbalizácia vlastného stavu teda zohráva dvojakú úlohu – na jednej strane informuje partnera o našich pocitoch a znižuje jeho napätie a na druhej strane pomáha regulovať naše vlastné emocionálne rozpoloženie.

Verbalizácia vlastných negatívnych pocitov sa dá použiť aj ako zdvorilá forma komentára alebo prikázania partnerovi, aby prestal robiť niečo, čo nám spôsobuje stres. Jedna moja kolegyňa L. E. Romanovskaja mi raz povedala, ako v mikrobuse napomínala neslušné slová. Do práce sa viezla nabitým pickupom. Vpredu sedeli dvaja mladíci a navzájom si vymieňali dojmy z nejakej udalosti. Začali používať nadávky, kričali na autobus nekonečnými výrazmi s použitím redukovanej každodennej slovnej zásoby. A potom nahlas a jasne do vzduchu povedala: "Obscénne reči spôsobujú nepohodlie."

Mladí ľudia okamžite stíchli. Bez toho, aby sa čo i len otočil.

Úloha verbalizovať pocity vášho partnera je oveľa ťažšia. Účastníci školenia niekedy uvádzajú, že výroky ako „ste pobúrený“ alebo „ste nadšený“ môžu vyznieť ako šikanovanie a vyvolať u partnera zvýšenú negatívnu reakciu. „Nepriama“ verbalizácia pocitov partnera je efektívnejšia, napríklad:

Súhlasím, že to môže vyvolať protest;

Súhlasím, že spôsobuje nepohodlie;

Súhlasím, že tento obrat udalostí spôsobuje nepríjemné pocity;

Áno, toto je určite znepokojujúce.

Carl Rogers napísal o ťažkostiach s vyjadrovaním negatívnych pocitov: „Mám ťažkosti slobodne a rýchlo rozpoznať pocity hnevu. Ľutujem to“ (Rogers C, 1970, s. 87). Ako viete, v súlade s koncepciou K. Rogersa musí byť psychoterapeut kongruentný, autentický, teda verný sám sebe, úprimný: moje vzťahy s inými ľuďmi nebudú efektívne, ak sa budem snažiť zachovať si fasádu. Navonok pôsobíte jedným spôsobom, zatiaľ čo vo vnútri sa cítite úplne inak. Maska vyjadrujúca pokoj a spokojnosť nepomôže zlepšiť vzťahy, ak sa za ňou skrýva hnev a hrozba; ani priateľský výraz na tvári, ak ste v srdci nepriateľskí; ani okázalé sebavedomie, za ktorým človek cíti strach a neistotu“ (Rogers K., 1994, s. 58).

Úkony, ktoré človek vykonáva a spôsob konania, ktorý si zvolí, podľa mňa odzrkadľujú nielen jeho osobné vlastnosti, ale majú na hotovosť aj opačný efekt. Moja životná skúsenosť mi ukazuje, že to, čo hovoríme a ako to hovoríme, nielen odráža našu podstatu, ale ju aj ovplyvňuje. V tomto som presvedčeným nasledovníkom Williama Jamesa a Nikolaja Nikolajeviča Langeho, autorov slávneho James-Langeho zákona. Títo dvaja veľkí psychológovia sa nezhodli vo všetkom (pozri napr. časopis „Otázky psychológie a filozofie“, ktorý do roku 1917 vychádzal v Petrohrade). Ich mená sú však navždy spojené v mene zákona.

Mnohé techniky používané na zlepšenie komunikačnej kompetencie majú na osobu, ktorá ich používa, aj opačný účinok: pocity najskôr verbalizujeme a potom ich prežívame. Preto je kľúčové presne to, aké pocity verbalizujeme a ako to robíme.

V priamych vyjadreniach pocitov je vhodnejšie používať výrazy, ktoré naznačujú určitú úroveň rešpektu a sebaúcty, starostlivo úctivý a možno aj elegantne obradný postoj k partnerovi a sebe. Porovnajme dva stĺpce slov v tabuľke. 15.

Tabuľka 15. Vzorce na verbalizáciu pocitov

Menej rešpektujúci jazyk na verbalizáciu pocitov	Úctivejší jazyk na verbalizáciu pocitov
1b. Vy nerozumiete; nechapem	1a. Si udusený; som prekvapený
2b. Ste v depresii; som v depresii	2a. Si rozrušený; Som nahnevaná
3b. Cítite sa nepríjemne; Nie je to nič príjemné	3a. Cítite sa nepríjemne; je mi to neprijemne
4b. Si znechutený; Som vyšťavený	4a. Ty si pobúrený, ja som pobúrený
5 B. Ste nervózny; som nervózny	5a. Bojíš sa? Mám obavy
6b. Cítite sa urazený; som dotknutý	6a. Bolí ma to; bolí ťa
7b. Rozhorčuje vás to; hnevá ma to	7a. Protestujete; protestujem
8b. Nechutné (pre teba; pre mňa)	8a. Spôsobuje nepohodlie (pre teba; pre mňa)
9b. Ty si nahnevaný; som nahnevaný	9a. Ty si nahnevaný; Som naštvaný
10b. Si vystrašený; bojím sa	10a. Bojíš sa; bojím sa

ÚSTUP 4

Jedna zdanlivo malá udalosť ma prinútila uveriť v význam slov, ktoré používame na opis našich reakcií a reakcií iných. Rýchlo sme kráčali po ulici s jedným z mojich priateľov. Na fakultu sme sa ponáhľali. Táto kamarátka, nazvime ju Veronika, sa vyznačovala rýchlosťou blesku a bystrosťou pri interpretácii cudzích výrokov. Je úžasné, ako každá jedna vec, ktorú povedala, bola takmer úplný opak toho, čo som chcel počuť. Ale potom sa mi zdalo, že ma jednoducho ešte veľa nepozná, a preto sa často mýli. A pri chôdzi, takmer na úteku, hovorím Veronike o tom, ako môj kolega prejavil istú pochlebovačku, keď videl, že mám nejaké trenie s nadriadenými. "Takže bol rád, že si mal pripnutý chvost!" - Veronika okamžite zovšeobecnila. Tento komentár mi vadil. "Vieš, Veronica," povedal som, "nielenže o sebe nikdy v takýchto pojmoch nehovorím, ale ani na to nemyslím." "Ah-ah-ah!" - znela jej odpoveď. Postupne sa naše cesty rozišli...

Je známe, že myslieť „pozitívne myšlienky“ o sebe sa odporúča v racionálno-emotívno-behaviorálnej terapii od A. Ellisa a v kognitívno-behaviorálnej terapii od A. Becka (Beck A., 1976; Ellis A, 1977; Morley S. a kol. ., 1996). Používanie pozitívneho jazyka aj pri popisovaní negatívnych pocitov je kritickým aspektom techník znižovania stresu.

Vyjadrenie negatívnych pocitov možno zmierniť použitím metafor. Carlovi Rogersovi pomohli napríklad tieto metafory: „Mal som predstavu, že si princezná a páčilo by sa ti, keby ťa všetci poslúchali“ alebo „Mám pocit, že vo vzťahu k a povedzte si stroho: "Vo všetkých situáciách nesieš vinu."

Metóda metaforického vyjadrenia pocitov si vyžaduje istú dávku kreativity. Negatívne pocity sa stávajú impulzom pre kreativitu.

Vytváraním obrazu sa človek oslobodzuje od svojich nepriaznivých pocitov.

Verbalizáciu pocitov možno vykonať pomocou vzorca „Cítim sa...“ - a potom metaforou.

PRÍKLAD ________________________________Metaforické vyjadrenie pocitov

Škola manažérov "Arsenal", Moskva, február 2002

A g r e s o r. Myslím, že ste už zabudli na náš včerajší rozhovor.

Partner, znižovač napätia Cítim sa ako školák, ktorý odpovedá pri tabuli.

A g r e s o r. Idete si tretíkrát kontrolovať doklady?! Stále hľadáte úlovok?

Partner, znižovač napätia Cítim sa ako obžalovaný v súdnej sieni.

A g r e s o r. Ako by ste mohli nazvať svoju spoločnosť Epis? Z toho vznikajú také zvláštne asociácie...

Partner, tlmič napätia Cítim sa ako Paleček v tulipáne: spadla a povaľuje sa v kvete.

Metafora by mala byť svetlá a zároveň jemná, pravdivá a zároveň vtipná, presná a zároveň úctivá voči sebe.

Tabuľka 16. Typické chyby pri regulácii emočného stresu a spôsoby, ako ich prekonať

Typická chyba vo verbalizácii	Prečo ide o chybu?	Spôsob, ako prekonať
1. Zdôraznenie spoločného, ktorý si partner v žiadnom prípade nechce priznať - Vy aj ja nemáme radi, keď sa nám stláča chvost... - Šéf vás a mňa nepovažuje za ľudí...	Partner môže vnímať ako skryté znevažovanie jeho osobnosti. Človek chce patriť len do komunity, ktorá je jeho referenciou.	Zdôrazňujte bežné „nedostatky“ alebo „slabé stránky“ len vtedy, keď to nie je vnímané ako hrozba pre sebaúctu. Je lepšie vybrať formulácie, v ktorých nevýhody pôsobia ako pokračovanie výhod. - Obaja neznášame nepresnosti. - Ty a ja vieme byť drsní!
2. Pri zdôrazňovaní významu urobte pravý opak – urobili ste to dobre! Nečakal som od vás... - Dnes ste podali dobrý výkon, nie ako obvykle!	Skryté znevažovanie osobnosti partnera. V skutočnosti sa mu oznamuje, že je zvyčajne na oveľa nižšej úrovni. Do masti sa pridáva mucha v masti.	Vyhnite sa porovnávaniu tohto človeka so sebou samým a s očakávaniami od neho. - Dobre si to urobil! -Dnes si hral tak dobre!
3. Nepodložené tvrdenia namiesto verbalizácie - veľmi ti rozumiem... - rozumiem ti dokonale!	Kým nie je emócia pomenovaná, človek si môže naďalej myslieť, že bola v skutočnosti nepochopená. 2) Človek chce byť pochopený presne tak, ako chce byť pochopený. „CHÁPAM DOKONALE“ môže spôsobiť strach z odhalenia.	Ak stav vášho partnera nie je úplne jasný alebo máte pocit, že v ňom prebieha boj medzi rôznymi pocitmi, potom je lepšie použiť neutrálne-rešpektujúce formulácie so spýtavou intonáciou: - Si prekvapený?... - Protestuješ ? - Cítiš sa nepríjemne?.. - Rozčuľuje ťa to?.. - Ešte si nie si istý, že...?
4. Verbalizácia tých negatívnych pocitov a stavov, ktoré sa v dôsledku verbalizácie len zintenzívňujú - Vyzeráš unavene... - Vyzeráš tak vyčerpane... - Vyzeráš tak vystrašene...	Svieži vzhľad, živosť, bystrosť – vonkajšia aj vnútorná – to všetko sú znaky pohody, naznačujúce schopnosť dosiahnuť spoločenský úspech. Unavený vzhľad je znakom určitej porážky alebo ústupku ťažkostiam života. Diskusia o takýchto podmienkach sa vrhá do priepasti „ruskej negativity“	Rešpektujúce a neutrálnejšie formulácie: - Si koncentrovaný... - Si napätý... - Bojíš sa... - Máš z niečoho obavy...

V technike verbalizácie pocitov sa nemusíme vždy baviť o negatívnych pocitoch.

V situácii, keď na nás niekto zaútočí, môže to spôsobiť nával energie, inšpirácie, dokonca aj obdivu.

PRÍKLAD _____________________________________________ Z filmu "Tootsie"

riaditeľ. Páči sa mi to tak, že vždy jasne rozumiete úlohe režiséra!

T u t s i. Kde tu vidíte riaditeľa?!

riaditeľ. Páči sa mi, ako nikoho nesklameš!

Náčelník: Správa nie je dobrá! Prečo ste nezahrnuli ilustrácie a grafiky, ktoré boli pre zakladateľov „chutné“, ako to viete robiť... Inak to nie je dobré.

Podriadený. Ďakujem, že veríte v moje schopnosti! Budem na tom pracovať do zajtra.

Vedúci nákupu. Ani si si nevšimol, ako sme ti vymenili stoličku, podložku pod myš... Všetko len kritizuješ!

Výkonný riaditeľ. Vieš, som rád, že máš proti mne námietky. Milujem ľudí, ktorí sa vedia postaviť za seba...

Mnohé emocionálne stavy, ktoré vznikajú v obchodnej interakcii, sú ambivalentné a protirečivé, napríklad:

r bolestivý záujem;

r prekvapenie;

r úžas;

r rozpaky;

r predvídanie;

r netrpezlivosť;

r „športový“ hnev;

r príťažlivosť;

r rivalita atď.

Ako už bolo spomenuté, napätie v obchodnej komunikácii nie je vždy niečo, čo treba znižovať. V tomto prípade môžeme hovoriť o „pozitívnom“ aj „negatívnom“ emočnom strese. Niekedy je naopak potrebné napätie zvýšiť. Zrejme sa môžeme baviť o nejakom optimálnom napäťovom rozsahu, ktorý sa líši pre rôzne situácie, témy, partnerov a pod.. Pomer optimálnych a neoptimálnych napäťových rozsahov si vieme predstaviť vo forme obrátenej krivky v tvare 11 (viď obrázok) .

Efektívnosť

Aktivity

Emocionálne

Napätie

Optimálne a suboptimálne rozsahy napätia v obchodnom rozhovore

Pri nízkom emočnom strese je účinnosť aktivity nízka. Až od určitej úrovne emocionálneho napätia sa účinnosť začína zvyšovať. Akonáhle však napätie dosiahne kritický bod (bod „a“ na grafe), nepozoruje sa žiadne ďalšie zvýšenie účinnosti. Naopak, s ďalším zvyšovaním napätia účinnosť klesá.

Aby ste zvýšili psychický stres, musíte použiť techniky uvedené v pravom stĺpci tabuľky. 14.

Okrem toho chyby pri používaní techník znižovania stresu prispejú k zvýšenému stresu. Tieto chyby sú znázornené v tabuľke. 14 a 15. K zvýšeniu napätia prispeje aj používanie nie celkom rešpektujúcich formulácií v technike verbalizácie pocitov.

Oboznámili sme sa teda s konceptmi, modelmi a technikami tréningu komunikatívnych kompetencií. Teraz môžete prejsť k cvičeniam.

Kapitola 7

VÝCVIK AKTÍVNEHO POČÚVANIE

V tejto kapitole sa pozrieme na tie cvičenia, ktoré by sa s najväčšou pravdepodobnosťou mali vykonávať v prvý deň tréningu. V kap. 8 predstaví cvičenia, ktoré by sa opäť s najväčšou pravdepodobnosťou mali vykonať na druhý deň. V skutočnosti však väčšina cvičení môže byť zadaná v poradí, ktoré si vyžaduje logika vývoja udalostí v konkrétnej tréningovej skupine. Cvičenia sú preto zoskupené podľa témy a nie podľa školiaceho dňa. Dôležité je, aby mal tréning viac dynamiky a letu ako dôslednosti a drilu.

Preto by sa záživnejšie hry mali prelínať so systematickejšími „tréningovými“ postupmi.

Známosť

Cieľ pre účastníkov: naučte sa navzájom mená a získajte prvú predstavu o svojich osobných kvalitách.

Ďalší gól pre trénera: urobte prvú hrubú diagnostiku komunikačných schopností účastníkov a ich osobných kvalít.

Tréner by mal prísť do miestnosti, kde bude tréning prebiehať, pár minút pred začiatkom, aby sa uistil, že je všetko pripravené na prácu. Stáva sa, že tréner je natoľko znepokojený podobou miestnosti alebo tým, že niekde zmizli písomky, že od vzrušenia zabudne pozdraviť. Pozor! Hlavná vec je kontakt s účastníkmi, a nie tvar miestnosti alebo podklady. Preto je dôležitejšie pozdraviť sa.

Priestor a čas

Po pozdrave tréner vyzve účastníkov, aby vytvorili kruh stoličiek a sadli si do tohto kruhu. Hlavná vec v koncepte kruhu je rovnaká vzdialenosť účastníkov od stredu. To symbolizuje psychologickú rovnosť ako základ partnerstva a otvorenej komunikácie. Ak je však miestnosť príliš úzka a namiesto kruhu sa vytvorí ovál, treba to zanedbať. Neskôr môžete vyzvať účastníkov, aby považovali tento ovál za kruh, pričom zanedbávajú geometriu. Dôležitá je psychologická „geometria“, nie priestorová.

Tréner zaujme miesto v kruhu, ktoré mu vyhovuje. Ak je miesto, ktoré si vyberie za svoje, už obsadené, treba sa k nemu priblížiť so stoličkou a zdvorilo, s úsmevom požiadať účastníkov, aby sa posunuli trochu doprava alebo doľava.

Po usadení všetkých prítomných sa môže ukázať, že neprišli všetci. Ak vediete školenie v konkrétnej spoločnosti, organizácii atď., všetci alebo mnohí účastníci sa môžu navzájom poznať. Prítomní vám môžu ponúknuť, aby ste počkali na neprítomných. V skupine cudzincov tí, ktorí už prišli a sedeli v kruhu, zvyčajne chcú začať a nevidia dôvod čakať na tých, ktorí meškajú. Tréner sa musí rozhodnúť rýchlo a efektívne. Ak tréner rozhodne, že všetci musia počkať, musí jasne uviesť čakaciu dobu: "Navrhujem, aby sme počkali ešte 10 minút a potom aj tak začneme."

Ak tréner usúdi, že je možné začať aj pri neprítomnosti viacerých účastníkov, navrhne: „Začíname a tí, ktorí meškajú, sa k nám postupne pridávajú.“

Každý návrh od trénera by mal vyjadrovať jeho rešpekt voči tým, ktorí prišli včas, a dobrú vôľu voči tým, ktorí z nejakého dôvodu meškajú. Je dôležité si uvedomiť, že toto je prvý deň školenia a ešte nie je zavedená norma dochvíľnosti.

Inštrukcie. Keď je čas začať, tréner to môže urobiť takto: „Dobre, začnime. Naše školenie sa nazýva „Tréning komunikačných kompetencií“. Program trvá tri dni. Poďme sa zoznámiť ako je zvykom na tréningu. Teraz každý z prítomných povie svoje meno a potom povie, čo mu v ňom, v jeho (jej) osobnosti pomáha v obchodnej komunikácii s inými ľuďmi a čo mu prekáža. Zároveň je dôležité hovoriť nie o vonkajších okolnostiach, ale o svojich vlastných kvalitách. Nemali by ste napríklad povedať: „Prekáža mi v obchodnej komunikácii, keď sa musím stretávať s hlúpymi ľuďmi.“ Lepšie je povedať: „Prekáža mi netolerancia voči ľuďom, ak mi nerozumejú od prvého slova“ alebo „Prekáža mi neschopnosť formulovať myšlienky tak, že ktokoľvek, aj keď nie príliš intelektuálny , rozumie mi." (Spravidla sa v tomto momente mnohí v skupine začnú usmievať a pamätajú si niečo z vlastnej skúsenosti.)

Každý teda vymenúva dve svoje vlastnosti, z ktorých jedna pomáha a druhá bráni v obchodnej komunikácii. To však nie je všetko. Predtým, ako každý z nás prehovorí o sebe, musí najprv zopakovať slová suseda sprava. "Môj sused sa volá Clementy a verí, že taká a taká kvalita mu pomáha v obchodnej komunikácii a že taká a taká kvalita mu prekáža." Musíte čo najpresnejšie reprodukovať to, čo povedal váš sused, bez toho, aby ste pridali čokoľvek svoje. Nemali by ste napríklad povedať: „Clementy si myslí, že mu jeho temperament prekáža a jeho dobrá vôľa mu pomáha, ale nepovedal by som, že...“ (V tejto chvíli sa ešte niekoľko ľudí usmeje alebo zasmeje.)

Takže niekto, povedzme Clementine, najprv zopakuje slová Klementa a potom hovorí o sebe. Ďalší najprv zopakuje, čo povedala Clementine, a potom hovorí o sebe. Slová posledného zopakuje ten, kto sa predstavil ako prvý. Tým uzatvárame náš kruh. Sú nejaké otázky?"

Účastníci sa často pýtajú, či je potrebné slová opakovať každý predchádzajúcimi účastníkmi alebo iba posledný?Ten, kto položil túto otázku, už pravdepodobne bol na nejakom školení, pravdepodobne na takom, kde bolo potrebné opakovať slová všetkých. Táto otázka prezrádza aj človeka, ktorý veľmi pozorne nepočúval pokyny... Tréner sa však snaží za žiadnych okolností nikomu nič nevyčítať.

Stačí znova zopakovať pokyny a prípadne pasáž s Clementom a Clementine. Prečo Clementius a Clementine? Áno, pretože tieto mená sa v skupine pravdepodobne neobjavia. Ak tréner pomenuje Alexandra alebo Oľgu, tak sa Alexander a Oľga prítomní v 50% prípadov rozhodnú, že by mali začať, že ich z nejakého dôvodu tréner vybral (možno ich chce hneď napadnúť?!), alebo čo myslí si, že Olga je temperamentná (čo môže Olgu okamžite znepokojiť) atď. Aby ste sa vyhli falošným výkladom, musíte si vybrať mená, ktoré nie sú v skupine. Predtým som menoval mená starovekých gréckych filozofov, Alcmaeon a Empidocles, atď. Teraz častejšie menujem ruské mená, ale sú veľmi zriedkavé. Odkazovanie na mená, ktoré v skupine neexistujú, pomáha vytvárať atmosféru bezpečia a humoru.

Kde začať kruh?

Tréner sa pýta účastníkov: "Takže, kto je pripravený začať?" Prvým dobrovoľníkom môže byť ten, koho už diskusie o Clementine nudia. Môže to byť netrpezlivý účastník, ktorý sa vyznačuje vysokou intelektuálnou rýchlosťou a/alebo malým záujmom o ostatných, najmä ak okamžite nerozumejú pokynom. Môže to byť aj účastník, ktorý chce podporiť trénera. Konečne by to mohol byť niekto, koho si tréner sám vybral a v tichosti k tomu pozval. Spravidla si vyberám tých, ktorí sa hneď od začiatku pozerajú so záujmom a priateľskou iskrou v očiach. Toto je psychologické kritérium výberu.

Z technického hľadiska je najlepšie, aby prvý rečník sedel pred trénerom niekoľko ľudí. Potom bude tréner 4. alebo 5. prezentujúci a stále bude môcť upraviť proces prezentácie. Takáto potreba môže vzniknúť v prípadoch, keď účastníci pomenúvajú stále tie isté vlastnosti alebo začínajú pomenúvať vonkajšie alebo nie úplne psychologické vlastnosti: nízky vek, nedostatočne vysoký stav, tichý alebo vysoký hlas, slabé videnie, slabý sluch atď. účastník sediaci ďaleko od trénera sa prihlásil ako prvý, nemali by ste ho odmietnuť. Ak proces prezentácie neprebieha podľa predstáv, tréner sa môže na chvíľu presunúť do požadovanej časti kruhu, aby ukázal, ako to robí on sám.

Účastníci počas predstavenia odhalia aj vlastnosti, ktoré nahlas nepomenujú. Úvodný postup sa môže zdať ako najjednoduchšia časť školenia len na prvý pohľad. V skutočnosti musí tréner vyriešiť niekoľko dôležitých problémov:

1) zapamätať si všetky mená;

2) zapamätajte si alebo zapíšte, aké vlastnosti každý účastník pomenoval;

3) zachytiť a zapamätať signály naznačujúce iné kvality účastníkov, t.j. spustiť vlastnú diagnostiku účastníkov;

4) zaznamenajte, kto bol schopný presne reprodukovať slová predchádzajúceho účastníka a kto nebol schopný.

Prezentáciu treba doplniť zovšeobecnením: „Videli sme, že rovnaké vlastnosti niektorým pomáhajú v obchodnej komunikácii, iným však prekážajú... Niekomu napríklad pomáha emocionalita a iným prekáža, dôvera vo svoje postavenie môže mať aj opačný efekt. “ alebo „Videli sme, že v našej skupine mnohým ľuďom pomáha schopnosť počúvať (v tejto chvíli by sa mal kouč pozrieť na tých, ktorí túto svoju vlastnosť pomenovali) a netrpezlivosť (pohľad na zodpovedajúcich účastníkov), nepozornosť“ (pohľad) atď mnohým prekáža.

Často hovorím: „Jedným z cieľov nášho školenia je zistiť, ako môžeme premeniť to, čo považujeme za svoje nedostatky, na niečo užitočné. Koniec koncov, naše nedostatky sú pokračovaním našich výhod.“

Dlho som nechápal, prečo to hovorím. Stalo sa to intuitívne. Cítil som, že niečo také potrebujem povedať. Teraz som našiel vysvetlenie (možno je to racionalizácia?). Faktom je, že keď ľudia formulujú svoje nedostatky, nie sú vždy „šťastní z postupu“ (výraz amerického kolegu, ktorý často používam). Fráza o premene nevýhod na niečo užitočné pomáha zmierniť určité napätie.

Príspevky

Teraz si povedzme o tom, že vlastnosti spomenuté účastníkmi si treba zapísať. Som „nahrávajúci“ typ trénera. Táto tendencia sa zintenzívnila, keď som si začal všímať, že väčšine ľudí sa páčilo, keď som si robil poznámky z ich prejavu. Navyše, ľudia mi často neverbálne, pohľadom do zošita alebo kývnutím hlavy, dali najavo, že im je divné, prečo som zrazu prestal písať alebo písať málo. "Prečo nepíšeš, veď hovorím niečo dôležité!" - prenášajú na mňa celým svojim neverbálnym správaním. Je veľmi zriedkavé, že sa niekto v skupine opýta: "Prečo stále nahrávaš?" Potom odpoviem: "Aby sme vybrali optimálne cvičenia špeciálne pre našu skupinu." V mojej praxi sa nikdy nevyskytol prípad, že by niekto požiadal o nenahrávanie. Ak by sa to však stalo, okamžite by som odložil pero a zošit. Mimochodom, ak si školiteľ robí poznámky, účastníci školenia by k nim nemali mať prístup. Mnohé z týchto záznamov sú diagnostické tajomstvá, ktoré treba starostlivo strážiť. Počas prestávok a po vyučovaní by mal mať tréner vždy so sebou notebook v aktovke, taške, vrecku, celkovo.

Ďalším dôležitým bodom je, že keď veľa nahrávate, hrozí strata nitky diania v skupine a kontaktu s účastníkmi. Preto sa musíte naučiť písať takmer bez toho, aby ste sa pozerali do zošita, udržiavajúc očný kontakt s reproduktorom.

Prihlásiť sa môžete po skončení tréningového dňa. Alebo si to možno nezapíšete vôbec. Píšem si to preto, lebo mnohé cvičenia, ktoré robím na školení, si vyžadujú presné znalosti toho, čo účastníci povedali. Príkladom je cvičenie „Vzájomné citovanie“. Môže byť tiež dôležité presne reprodukovať otázku alebo odpoveď účastníkov rolovej hry, najmä ak sa nepoužíva videorekordér. V budúcnosti mi schopnosť znovu si prečítať poznámky pomôže sústrediť sa pred ďalším tréningovým dňom a neskôr – pred ďalším tréningom. Nakoniec píšem, pretože milujem písanie vo všeobecnosti.

Mená

Mená účastníkov si zapamätáte jednoduchým opakovaním. Kým hovoria, musíte si ich mená niekoľkokrát zopakovať. To sa deje, samozrejme, súbežne s tým, že tréner počúva, pozoruje, zapisuje, hodnotí správnosť opakovania slov predchádzajúceho účastníka každého účastníka a zaznamenáva si to do svojho zápisníka atď.

Počas zoznamovania je skrátka veľa práce.

Zavedenie noriem

Cieľ pre účastníkov: dohodnúť si pravidlá našej práce.

Ďalší cieľ pre trénera: pokračovať v diagnostike komunikačných schopností účastníkov a ich osobných kvalít.

Ihneď po vete, ktorá ukončí postup zoznámenia, tréner navrhne zaviesť normy alebo pravidlá účasti na školení.

Môžete začať s praktickými vecami a potom prejsť k viac „psychologickým“ normám: psychologická rovnosť, činnosť psychologickej bezpečnosti.

V súlade s rozvrhom (dohodnutý rozvrh, program a pod.) začíname vyučovanie o 10.00 a končíme o 19.00. Obedňajšia prestávka je naplánovaná od 14.00 do 15.00 hod. Prestávky na kávu budeme mať ráno a večer, o 12:00 a 17:00.

Plán visí na stene vľavo (vpravo atď.) od dverí. Máte nejaké otázky týkajúce sa rozvrhu hodín?

Teraz - o normách našej práce. Tréning navrhuje oslobodiť sa od všetkých statusových rozdielov a ponoriť sa do atmosféry psychologickej rovnosti. Preto navrhujem oslovovať sa menom a krstným menom. Súhlasíte s týmto pravidlom?

V posledných rokoch väčšina účastníkov okamžite súhlasí a len málokto tvrdí, že trénera a starších vekovo či postavením bude ťažko oslovovať krstným menom. V tomto prípade sa tréner pýta: „Ste ochotný s tým experimentovať? Ak to funguje, dobre, ak to nefunguje, nebude to fungovať." S týmto návrhom zvyčajne súhlasia aj tí, ktorí pôvodne nesúhlasili. V praxi to často dopadá tak, že sa účastníci navzájom oslovujú „vy“ a ako „vy“ ku koučovi.

ÚSTUP 5

Predtým som sa snažil trvať na splnení tejto normy, ale teraz trvám menej a menej. Len čo si sadnem do kruhu, spustí sa automatika prepínania na „vy“. Mnohí členovia skupiny takúto automatiku nemajú. Najčastejšie ho majú len tí, ktorí neustále chodia na rôzne školenia. Ale v skupinách sú často nováčikovia. A ukázalo sa, že účastníkov oslovujem „vy“, zatiaľ čo niektorí z nich mňa oslovujú „ty“. Dlhé roky sa mi táto asymetria zdala neprijateľná.

Vždy som vyzeral staršie ako môj vek a od 14 rokov som bol zvyknutý, že ma oslovujú „ty“. Neskôr, keď som začal pracovať, mi bolo zvláštne a nepríjemné, prečo mi zrazu začali „tykať“ mnohí šéfovia alebo jednoducho starší ľudia. Bol v tom prvok nerovnosti a poníženia. Chcel som sa cítiť psychicky rovnocenný s ostatnými, najmä preto, že som u svojich starších často nevidel žiadnu nadradenosť, s výnimkou ich veku. Pri spomienke na svoje zážitky z mladosti vždy dôrazne oslovujem „vy“ aj veľmi mladým ľuďom, všetkým študentom, podriadeným, dospelým deťom mojich priateľov, aj keď ich poznám od detstva.

Počas školenia sa ukázalo, že porušujem vlastné zásady. Ak vám však počas tréningového procesu neustále pripomínajú, aby ste použili krstné meno, narúša to rytmus tréningu a pôsobí to ako umelé, zbytočné násilie proti prirodzenému chodu vecí. Asymetriu oslovovania počas tréningu čiastočne kompenzujem tým, že počas prestávok a po skončení dňa všetkým okamžite prepnem na „vy“ (okrem tých, ktorí ma naďalej oslovujú „ty“). V posledných rokoch sa mi zdá, že asymetriu toho, ako sa na tréningoch navzájom oslovujeme, mnohí účastníci vnímajú ako niečo prirodzené, keďže som od nich oveľa starší. Niekedy však rozmýšľam nad rozvojom iného automatizmu – byť s účastníkmi školenia krstným menom, pretože práve táto adresa bude vyjadrovať môj postoj k nim ako k seberovným. Niekedy až do úplného konca školenia niektorí z účastníkov pokračujú v oslovovaní jedného alebo dvoch ľudí, ktorí sú ich priamymi nadriadenými, menom a patronymom, alebo ich neoslovujú vôbec. V týchto prípadoch môže byť naliehanie na presadzovanie normy obehu neopodstatnené. Obzvlášť ťažké je implementovať normu psychologickej rovnosti v takzvaných „skutočných“ skupinách, kde všetci spolupracujú a majú svoju vlastnú hierarchiu oficiálnej podriadenosti a medziľudských vzťahov.

Oslovovanie „vy“ podľa mňa nie je jediným a určite nie najdôležitejším ukazovateľom psychickej rovnosti. Tréner musí zabezpečiť psychologickú rovnosť, poskytnúť všetkým rovnaké príležitosti na sebavyjadrenie a ovplyvňovanie diania na tréningu.

Z normy činnosti vyplýva, že každý člen skupiny sa zúčastňuje všetkých navrhovaných cvičení. Tréner by to mohol formulovať napríklad takto:

„Na tréningu je veľmi dôležité nielen počuť alebo vidieť, ale aj vyskúšať si to na vlastnej koži. Do každého cvičenia sa preto musí zapojiť každý. Pravda, každé pravidlo má svoje výnimky. Ak má niekto pocit, že je pre neho užitočnejšie byť pozorovateľom a nie účastníkom, môže to povedať. V tomto prípade dostane za úlohu pozorovať a následne nám poskytnúť spätnú väzbu a odpovedať na naše otázky. Súhlasíte s touto normou?

Spravidla nikto nespochybňuje normu činnosti.

Treťou normou je norma psychickej bezpečnosti. „Budeme experimentovať s rôznymi technikami a metódami komunikácie. Niekedy musíte použiť metódu pokus-omyl. Je dôležité, aby sme si navzájom dôverovali a voľne experimentovali bez strachu z chýb. Je dôležité, aby každý vedel, že nikto nepovie iným ľuďom o tom, aké chyby urobil počas experimentu, o tom, ako sa ukázal byť zábavný atď. Navrhujem udržať naše experimenty v tajnosti, rovnako ako my uchovávame tajomstvá našich priateľov. Nech všetko zlé, vtipné a absurdné zostane v tomto kruhu. Súhlasíte s touto normou?

Keď všetci účastníci súhlasia s touto normou, tréner musí od každého účastníka získať konečné potvrdenie súhlasu s dodržiavaním všetkých troch noriem: „Dohodli sme sa teda na troch normách: oslovujeme sa menom a „ty“, sme aktívni a tajíme tu tajomstvo našich experimentov... Súhlasíš s tým, Natália?... Ty, Konstantin?. Si, Alexey? atď., kým všetci nepotvrdia s

Verbalizácia pocitov je vyjadrením vlastných slov alebo pocitov a emócií partnera. Verbalizácia pocitov je klasifikovaná ako „technika na reguláciu emočného stresu“ a používa sa... áno, všeobecne, všade: v psychoterapii, obchodných rokovaniach, rodinných konfliktoch.
(Ak vás zaujíma, ako to presne vyzerá, tu je dobrý článok: http://live-and-learn.ru/Verbalizatsiya-svoih-chuvstv.-Izbegaem-oshibok.html)
U detí sa odporúča používať verbalizáciu (výslovnosť) pocitov najmä pri takzvaných detských záchvatoch hnevu, pretože pomáha dieťaťu upokojiť sa a zároveň lepšie porozumieť vlastným pocitom, rozšíriť si slovnú zásobu a zároveň to, rozsah prežívaných emócií. Napríklad hnev, odpor, frustrácia a sklamanie sú rôzne pocity, ale 2-ročné dieťa, ktoré ich prežíva, plače vo všetkých prípadoch rovnako. Ak s ním nebudete hovoriť o jeho pocitoch, možno nikdy nepocíti rozdiel.
Verbalizácia pocitov partnera sa mi vždy zdala trochu primitívna, aspoň keď sa to týka dospelých. Možno preto, že som nikdy nemal problém identifikovať a verbalizovať svoje vlastné pocity a pokusy iných ľudí, často trápne, nejako označiť moje emócie, ma len dráždili. Ale vidím zmysel v aplikácii tejto techniky na deti. Ale doteraz som sa k tomu nedostal, nemám dôvod.
A práve druhý deň!...
Prechádzali sme sa s Nicole po dvore, keď okolo išiel môj manžel smerujúci do mesta. A musel zastaviť!... Nicole, ktorá videla auto, samozrejme, radostne zakričala: "Ocko, ocko!" - a zamával mu. No zastavil... Vystúpil z auta, vzal dieťa na ruky, objal... dal mi ho, sadol do auta a odišiel! Ako sa rozplakala...
Už som sa rozprával, bozkával a rozptyľoval - bezvýsledne. Nepamätám si, že by niekedy takto plakala. A asi po 5 minútach mi to došlo.
"Nicole bola veľmi naštvaná, že ju otec nevzal so sebou," hovorím.
Mali ste vidieť dieťa! Sediac v mojom náručí, okamžite prestala plakať, otočila sa celým telom ku mne a vykríkla: "Áno!" - a pozrel na mňa, plný nádeje.
- Nicole chcela ísť s otcom v aute, ale otec odišiel sám. Toto je veľmi sklamanie! - Zhoršil som to.
- Mami, áno, áno! - skríkla Nicole a chytila ma oboma rukami.
A pokračoval som v tom istom duchu – žiadne „ocko to nechcel“ alebo, nedajbože, „nie je to nič vážne“, ale len o Nicole – čo chcela, čo si myslela, keď ocko urobil to a to, čo ona cítil, keď sa veci vyvinuli inak. Dieťa sa tešilo. Lakomo počúvala, hltavo súhlasila, po hystérii nezostala ani stopa. V priebehu pol hodiny sa k tejto téme vrátila ešte dvakrát, zakaždým, keď som si znova všetko podrobne prebral, Nicole si všetko s viditeľným zadosťučinením vypočula a vrátila sa k hrám. Mal som plný pocit, že do takého zúfalstva ju nepriviedol samotný incident, ale neschopnosť vyjadriť svoje pocity. Hneď ako sa to stalo, upokojila sa.
Toľko k verbalizácii! Nečakal som taký účinok - len emocionálna anestézia! Teraz, samozrejme, vždy, keď je to možné, jej poviem svoje pocity, moje aj jej.

Z pohľadu modernej psychológie I-výrok (alebo v širšom meradle, verbalizácia pocitov - vlastných a tých, ktorí sa rozprávajú) pomáha rozprávať sa s ľuďmi tak, aby nám dobre rozumeli a robili to, čo sme chceli, a nie zlozvyk. naopak, a zároveň sa vyhnúť škandálom

(„I-vyhlásenie“: čo sa deje?)

V jednom z predchádzajúcich materiálov („Ja-výrok“... „Vy-výrok“... Ktoré je správne?“)

Podrobne sme rozoberali, ako sa z pohľadu modernej psychológie treba rozprávať s ľuďmi, aby nám dobre rozumeli a robili to, čo sme chceli, a nie naopak, a zároveň sa vyhli škandálom.

Tajomstvo je jednoduché: nikdy nehovor frázy ako „Nudíš ma“, ale „Naštveš ma“ alebo ešte lepšie: „Tvoje správanie ma desí“...

No, bude to úplne skvelé, keď sa dokážete „preformulovať“ na úplne skutočné I-výroky a namiesto zvyčajného „Je ti z toho zle“:

"Keď to robíš (hovoríš) takto, mám pocit, že...

nikto ma nepotrebuje,
Som blázon,
zem mi mizne spod nôh,
dostanem strach,
Strácam vieru v seba
do ľudí..."

Ľudia zvyčajne nie sú monštrá, a keď to počujú, začnú svoje správanie korigovať. Verte mi, je to pravda. Len ste to v praxi nevyskúšali dostatočne dlho na to, aby ste mohli sledovať pomalé posuny v komunikácii s vaším obvyklým okruhom ľudí.

Ale veda má svoje vlastné vyhlásenia „ja“ (alebo v širšom zmysle vyjadrenie pocitov – vlastných a pocitov partnera v rozhovore) a svoje vlastné nuansy. A začiatočníci, ktorí si nie sú vedomí takýchto trikov, nedosiahnu výsledok, ktorý by chceli, obviňujúc samotnú psychologickú techniku.

Ako vždy, tieto nuansy nie sú uvedené v knihách a učebniciach a môžete ich počuť iba na seminári od psychológa. Preto vám hovorím, čo som sa ja sám naučil iným spôsobom a veľmi dávno.

I-výrok a širšie - Verbalizácia pocitov je prípad, keď jeden partner hovorí druhému:

alebo o svojich vlastných pocitoch (klasický výrok I),
alebo o pocitoch, o ktorých si myslí, že ich partner prežíva (verbalizácia partnerových pocitov).

Problémy s verbalizáciou vašich pocitov

Mnohí ľudia (najmä manažéri a muži) vo všeobecnosti odmietajú I-výroky, pretože sa im zdá, že takýto spôsob reči je neprirodzený a nemužský.

V skutočnosti musíte byť schopní formulovať I-výroky tak, aby zneli prirodzene v akýchkoľvek ústach a v každej situácii.

Práve pre mužov a manažérov praktizujúci psychológovia, ktorí učia komunikatívnu kompetenciu, sformulovali zoznam vzorcov pre I-výroky, ktoré neohrozia serióznych ľudí a neurobia z nich hrdinov plačlivej hollywoodskej melodrámy. Toto sú správne klišé:

Som prekvapený,
Som nahnevaná
bolí ma to
je mi to neprijemne.

Pozor!

Keď začnete vytvárať frázu pomocou tohto klišé, nezabudnite na intonáciu! Intonácia, s ktorou vyslovujete túto frázu, musí byť:

mäkký,
dôverčivý,
úprimné,
rezervované.

V opačnom prípade vaše slová nebudú vnímané ako vyjadrenie vašich skutočných pocitov, ale budú vnímané ako zdvorilá a chladná forma poníženia ako predchodca popravy.

Ľadovým tónom, ktorý nikomu do budúcnosti nesľubuje nič dobré: „Som prekvapený, že niektorí zamestnanci v našej kancelárii sa ešte nenaučili, že je potrebné prísť do práce načas“ (Nesprávne tvrdenie)

Problémy s verbalizáciou pocitov iných ľudí

I-výrok sa niekedy vzťahuje nielen na vás, ale aj na váš náprotivok. Zdôrazní to vašu spoločnú črtu a zjednotí dvoch ľudí do tímu rovnako zmýšľajúcich ľudí. Ale s touto metódou budovania dôvery je ľahké ísť cez palubu.

Povedať partnerovi, že rozumiete jeho pocitom, je skutočne nebezpečné.

A predsa to treba urobiť. (A je lepšie robiť to s chybami, ako to nerobiť vôbec).

Teraz však uvediem hlavné chyby, bez ktorých môžete ľahko vyjadriť svoju solidaritu a hlboké porozumenie so svojím partnerom, čím sa zvýši vaša komunikatívnosť.

Chyba #1

Nikdy nehovorte frázu „Dokonale vám rozumiem“, najmä s nejednoznačnou intonáciou. Človek chce byť pochopený, presne do takej miery, do akej vám to dovolí. Táto fráza je podobná fráze „Vidím priamo cez teba, ako röntgen - si zbabelý, chamtivý, narcistický hlupák.“...

Chyba #2

Nikdy nehovorte negatívne frázy osobe ako: "Vyzeráš tak unavene a nešťastne." Takéto frázy tento stav iba posilňujú, než aby ho vyliečili.

Chyba #3

„Nepriveďte osobu k čistej vode“ (nepožiadal vás o to). Napríklad nehovorte: „Žiarliš na Oksanu za Petyu.

Hovorte o pocitoch iných ľudí len vtedy, ak sa tieto pocity už nedajú skrývať a daný človek ich neskrýva, ale naopak chce, aby si ich všimli, pretože hľadá podobne zmýšľajúcich ľudí.

Napríklad: „Ste pobúrený hrubosťou tejto osoby?... Ja tiež! A Peťa bola pobúrená.“

Chyba #4

Nepripisuj človeku niečo, čo necíti. Nehádajte podľa čajových lístkov, možno neuhádnete. Napríklad by ste nemali povedať: „Ach, viem, prečo nechceš ísť s nami. Bojíš sa, že si nemáš čo obliecť. Takže: oblečte si modré šaty a všetko bude v poriadku.“ (A ten človek v skutočnosti nechce ísť s vami z úplne iného dôvodu).

Chyba #5

Keď verbalizujete pocity niekoho iného, nepoužívajte tvrdé slová. Napríklad nikdy nehovorte:

si znechutený
je ti zle
zbláznil si sa, keď
nahnevá ťa
bojíš sa,
si nervózny...

Namiesto toho musíte povedať:

bojíš sa
si pobúrený
trápi ťa
bolí ťa to...

Ak budete pocity iných verbalizovať hrubými slovami, jednoducho vás postavia na svoje miesto.

A nakoniec posledná chyba, chyba číslo 6

Nezdôrazňujte svoju spoločnú vlastnosť spôsobom, ktorý váš partner nechce uznať.

Nikdy nehovor: „No, ty a ja sme ako dve osamelé, slobodné ženy...“

To je vlastne všetko. Verbalizácia pocitov je správna a veľmi účinná zručnosť. Len žiadne nezmysly!

Elena Nazarenko

Cvičenie v psychoterapii orientovanej na telo, ktoré učí interakcii s partnermi (v širšom zmysle partnerských vzťahov)

Bekoso, Bekiso, Bekaaso - definujte podstatu človeka lepšie, rýchlejšie ako tri kilá soli a lepšie ako celá rolka lakmusového papierika...

Opis a analýza prvého neurotického „stavu prežitia“ podľa Virginie Satirovej

Pri čítaní populárneho psychologického stĺpca na skupinovej alebo verejnej stránke sa často stretnete s „psychológmi v kožených maskách a s bičmi“. O čomkoľvek títo psychológovia hovoria, majú všetko...

Článok o narušenej schopnosti dosahovať ciele - jednej zo základných porúch osobnosti, ktorú si ako každú základnú poruchu osobnosti upravujú a liečia SÁMI ĽUDIA pomocou cvičení

Niekedy sa zdá, že ľudstvo opäť objavilo ďalší „bicykel“ a behá so svojím vynálezom. V skutočnosti táto myšlienka, samozrejme, nie je nová, ale vďaka tým, ktorí nás opäť upozornili...

Každý si vyberie svoju vlastnú cestu. A každý z nás na tejto ceste má situácie, ktoré nás nútia pozerať sa na seba a na svet inak, odhaľujúc náš nedostatok vôle, lenivosť a degradáciu, čo najviac ovplyvňuje...

Populárne články

Len čo opustíme zónu pohodlia, zničíme nejaký cenný zdroj, ktorý vyživoval naše telo a psychiku. A aby sme zostali nažive, musíme začať pestovať novú komfortnú zónu...

Psychologická tréningová hra „Psychologický ples“ zo zbierky psychodrámy, ktorá je užitočná pri zhoršení psychologickej klímy v skupine, umožňuje odstrániť emocionálnu blokádu v neemocionálnych...

Čo je Wittgensteinov rebrík, ako sa vysporiadať so strnulosťou myslenia, prečo nepripisovať slovám význam a ako sa stať osvieteným čítaním Logicko-filozofického pojednania

Život ma núti neustále premýšľať. A tentokrát som sa zamyslel nad týmto. Počas krízy sa mnohým mojim kamarátom znížili platy. Ale nie každý má pohrebnú náladu. ako to robia? Opýtať sa...

Toto školenie je najjednoduchšie zo všetkých, ktoré učia naše oči byť zmysluplné a expresívne. Ale je aj najužitočnejší

12 tipov, ako sa vysporiadať so stresom a chorobami, ktoré potom stres spôsobuje. To sú tí, ktorí nám pomáhajú a nevyžadujú za to peniaze. A zvyšok je drahý a od šarlatánov...

Techniky „malej konverzácie“.

Ryža. 7.3. technologický reťazec IKT

Prvým článkom v technologickom reťazci informačných a komunikačných technológií je „malá konverzácia“. Jeho cieľom je identifikovať psychický stav obchodného partnera, utvrdiť sa

psychologický kontakt s ním a „hovoriť“ s ním. Keďže „malý rozhovor“ je akousi „verbálnou rekognoskáciou“ pripravenosti partnera nadviazať psychologický kontakt, je vhodné ho viesť v osobnej, personalizovanej zóne partnera, v zóne jeho neprofesionálnej, nepodnikateľskej činnosti. záujmy.

Štruktúra techník „malej konverzácie“ zahŕňa: pozitívne vyhlásenia o akýchkoľvek udalostiach, skutočnosti ovplyvňujúce osobné záujmy obchodného partnera, informovanie partnera o neobchodných otázkach, ktoré ho zaujímajú, vyhlásenia-spojenia s príjemnými asociáciami pre partnera. k jeho záľubám, záľubám, rekreácii, rodinným záležitostiam.1

Technologickou hodnotou „malej konverzácie“ v štruktúre IKT je vytvorenie priaznivého psycho-emocionálneho zázemia pre obchodnú komunikáciu, zapojenie partnera do medziľudskej komunikácie a jeho dispozície k nej.

Komunikačné jednotky IKT, ktoré charakterizujú proces výmeny informácií medzi obchodnými partnermi, sú tak verbálne signály (pojmy, úsudky, vyhlásenia, závery), ako aj neverbálne (mimika, držanie tela, gestá, pohľad, chôdza, vzdialenosť od partnera, uhol pohľadu). orientácia vo vzťahu k nemu, tón a zafarbenie hlasu, rýchlosť reči).

Za kvantum komunikácie možno označiť súbor verbálnych a neverbálnych komunikačných signálov, ktoré si obchodní partneri vymenia za jednotku komunikačného času (napríklad jednu minútu komunikácie). Kurt Lewin bol prvý, kto zdôraznil tento koncept pri opise komunikačných situácií vo svojej teórii poľa. Adekvátny psychologický popis podstaty a smerovania prebiehajúcich duševných procesov možno podľa jeho názoru uskutočniť na makro- a mikroúrovni, keďže každý moment určitej jednotky správania zodpovedá určitej škále situácií.2 A preto v r. aby bolo možné charakterizovať návrh ako súčasť politického prejavu, je potrebné vziať do úvahy ako vo fyzike určité časové obdobie.3 Tieto „situačné jednotky“ v psychológii treba podľa Lewina považovať za majúce predĺženie v r. čas a priestor, teda ako „časové jednotky“ psychologického poľa, ktoré na vyššej úrovni metodologickej

1 Pozrite si viac o technikách „malej konverzácie“: Sidorenko E.V. vyhláška. op. -
s. 200-203.

2 Levin K. Definícia pojmu „pole v danom momente“ / História psychológie.
XX storočie - M.: Akademický projekt; Jekaterinburg: Obchodná kniha, 2002. - S. 255.

zručne zodpovedajú problémom časových a priestorových kvánt v kvantovej teórii fyziky.1

Kvanta komunikácie v podstate určujú celkovú diskrétnu časť verbálnych a neverbálnych signálov, ktoré si obchodní partneri vymieňajú za jednotku času komunikácie. Kvantitatívnu hodnotu kvanta obchodnej komunikácie možno vypočítať na základe psychologického výskumu. Odborníci na komunikáciu teda vypočítali, že moderný podnikateľ nevysloví viac ako 3 000 slov za hodinu alebo nie viac ako 50 slov za minútu.2 A keďže verbálnu (verbálnu) komunikáciu vždy sprevádza neverbálna (neverbálna), počet neverbálnych signálov odoslaných obchodným partnerom za minútu komunikácie možno tiež bežne považovať za 50. Potom bude v priemere celkový počet verbálnych a neverbálnych signálov produkovaných jedným obchodným partnerom za minútu komunikácie približne 100 komunikačných jednotiek. Je tiež známe, že v medziľudskej obchodnej komunikácii sa asi 40 % z celkového času obchodnej komunikácie venuje procesu počúvania.3 Odtiaľ sa dá vypočítať kvantum obchodnej komunikácie. Diskrétna časť komunikačných signálov, ktoré si obchodní partneri vymenia za jednu minútu komunikácie, bude

80 komunikačných jednotiek.

Ako istý univerzálny technologický celok komunikácie charakterizuje kvantum komunikácie úroveň komunikačnej náročnosti obchodných partnerov v rôznych obchodných situáciách. U toho istého obchodného partnera sa môže úroveň intenzity komunikácie líšiť v závislosti od daných parametrov obchodnej situácie.

Výmenou komunikačných signálov si obchodní partneri sprostredkúvajú informácie o svojich vnútorných duševných stavoch: emócie, pocity, skúsenosti. Emócie a pocity, ako už bolo uvedené, slúžia ako najdôležitejšie regulátory medziľudskej komunikácie obchodných partnerov. Emocionálny stres obchodných partnerov, ich rozrušenosť, impulzívnosť, nervozita, netrpezlivosť môže zároveň narušiť sémantické pole informácií a vytvoriť akýsi „emocionálny šum“. Je potrebné optimalizovať emocionálne pozadie medziľudskej komunikácie medzi obchodnými partnermi. To sa dosiahne použitím

1 Levin K. vyhláška. op. - s. 255-256.

2 Panfilová A.P. vyhláška. op. - str. 33.

3 Tamže. S. 76.

technika na reguláciu emočného stresu. Preto druhým dôležitým článkom v technologickom reťazci IKT je verbalizácia emócií a pocitov.

Medzi techniky verbalizácie emócií a pocitov patrí priama verbalizácia vlastných emocionálnych stavov partnera, nepriama (sprostredkovaná) verbalizácia emócií a pocitov partnera, metaforická verbalizácia emocionálnych stavov partnera, verbalizácia spoločného s partnerom, verbalizácia významu partnera. .

Technika priamej verbalizácie emócií a pocitov spočíva v priamom informovaní partnera o vlastnom emočnom stave („Som nadšený...“, „Mám obavy...“, „Mám obavy...“ , „Teším sa...“) alebo verbalizačné emócie a pocity prežívané partnerom („trápi ťa to..>, „znepokojuje ťa to...“, „prekvapuje ťa to...“). Takáto verbalizácia nám umožňuje trochu zredukovať napäté psycho-emocionálne pozadie medziľudskej komunikácie medzi obchodnými partnermi.

Nepriama (sprostredkovaná) verbalizácia emócií je efektívnejšia na lokalizáciu negatívnych emócií partnera vtedy, keď je ich priama verbalizácia nielen nevhodná, ale pre danú komunikáciu aj neprijateľná, napríklad v zložitých konfliktných situáciách, kedy priama (bezprostredná) verbalizácia partnerovej negatívny emocionálny stav len vyvoláva jeho zosilnenie. Nepriama verbalizácia sa najčastejšie realizuje vo formuláciách ako: „Chápem, že ťa to trápi“, „Mám pocit, že ti niečo vadí“. Používanie pozitívnych výrokov pri verbalizácii negatívnych emócií pomáha znižovať emocionálne napätie medziľudskej komunikácie medzi partnermi.

Metaforická verbalizácia je vhodnejšia na lokalizáciu ambivalentných, protichodných emocionálnych stavov obchodných partnerov, ktoré sú spojené s ich dvojakým postojom k sebe navzájom, so súčasným akceptovaním a odmietaním akýchkoľvek vlastností toho druhého. Napríklad netrpezlivosť partnera v medziľudskej komunikácii môže byť spojená s úzkostlivým očakávaním nečakanej búrlivej emocionálnej reakcie na jeho obchodný návrh alebo s predtuchou rýchleho vyriešenia obchodného problému. Verbalizáciu takéhoto rozporuplného emocionálneho stavu obchodného partnera možno uskutočniť pomocou metafory: „vaša netrpezlivosť je ako netrpezlivosť mladého muža, ktorý čaká na prvé rande“.

Metaforická verbalizácia, využívajúca analógie, podobnosti, prirovnania, ktoré znižujú duševný stres, prispieva k

pozitívna korekcia nepríjemného emočného stavu obchodného partnera.

Reguláciu emocionálneho napätia v medziľudskej komunikácii obchodných partnerov možno realizovať aj pomocou techník verbalizácie zhody s partnerom. Zdôraznenie zhody s partnerom musí byť relevantné (primerané), týkajúce sa podnikania, profesijnej zóny partnera alebo jeho osobnej, personalizovanej zóny.

Ak je zdôrazňovanie zhody s partnerom spojené so zdôrazňovaním jeho osobnostných čŕt, potom tieto črty treba vnímať ako partnerove výhody. Príkladom takejto verbalizácie zhody s partnerom je výrok: „vy a ja ako kreatívni ľudia sa vyznačujeme vynaliezavosťou a hľadaním neštandardných riešení obchodného problému.“

Môžete tiež optimalizovať emocionálny stav obchodného partnera pomocou techník na verbalizáciu jeho významu pri riešení obchodného problému.

Keďže „emocionálny jazyk“ obchodných partnerov v medziľudskej komunikácii je často nekongruentný, na získanie pravdivej spätnej väzby o emocionálnych informáciách je dôležité zdôrazniť hodnotu príspevku partnera k nájdeniu optimálneho riešenia obchodného problému. Tento dôraz na dôležitosť partnera pomáha zmierniť napäté emocionálne pozadie obchodnej komunikácie. Nevyhnutnou podmienkou verbalizácie významu partnera je emocionálna konotácia znenia výpovede, jej presvedčivosť a úprimnosť. Príkladom takejto verbalizácie je formulácia: „Vaša schopnosť rýchlo nájsť riešenia v zložitých ekonomických situáciách je obdivuhodná“.

Techniky aktívneho počúvania tiež pomáhajú dosiahnuť vzájomné porozumenie s partnerom v obchodnej komunikácii. Predstavujú ďalší dôležitý článok v technologickom reťazci IKT. Hlavnými komponentmi týchto techník sú tri stupne racionálnej verbalizácie výrokov partnera: A, B, C.1

Verbalizácia v štádiu A zahŕňa opakovanie toho, čo partner povedal, citovanie jeho jednotlivých fráz. Takáto verbalizácia vám umožňuje zdôrazniť hlavnú myšlienku vo vyhlásení partnera a „vrátiť“ ju partnerovi v najprijateľnejšej, mäkkej forme. Napríklad partnerský komunikátor: „Verím, že komerčné us-

1 Vývoj týchto etáp a ich praktické uplatnenie ako prvý uskutočnil Carl Rogers, zakladateľ humanistického hnutia v americkej psychológii.

úspech je nemožný bez vytvorenia atraktívneho imidžu spoločnosti“ -. partner-príjemca: „Myslíte si, že dosiahnutie komerčného úspechu je nemožné bez vytvorenia atraktívneho imidžu spoločnosti?“

Ak je citovanie partnera nežiaduce alebo irelevantné pre sémantické pole dialógu, potom je potrebné prejsť na druhý stupeň verbalizácie - štádium B. Pozostáva z parafrázovania - verbalizácie výroku partnera s použitím inej formulácie. Pri parafrázovaní je dôležité dodržať dve podmienky: parafráza musí byť stručná, relevantná, zodpovedajúca hlavnému sémantickému obsahu partnerovej výpovede. Kľúčové frázy na začiatok parafrázovania môžu byť nasledovné: „ak vám správne rozumiem, tak...“, „inými slovami, myslíte si, že...“.

V ruskej obchodnej kultúre, ktorá sa vyznačuje vysokou kontextuálnosťou a multiaktivitou, zameranou viac na udržiavanie dobrých osobných vzťahov s partnerom ako na konečný výsledok, sa najviac rozšírilo používanie fázy B.

Najprodukovanejšou úrovňou verbalizácie v ruskej obchodnej kultúre je fáza B: interpretácia, formulácia vyhlásenia, v ktorom existuje predpoklad o skutočnom význame verbalizovaného úsudku partnera alebo o dôvodoch jeho použitia v obchodnom rozhovore.

V technikách K. Rogersa sa interpretácie používajú veľmi zriedkavo, keďže podľa neho môžu byť nepresné, skresľujúce sémantické pole partnerovej výpovede alebo zbavujú partnera jeho ochrannej masky. „Stretnúť sa“ v prítomnosti iných nie je vždy príjemné. V ruskej obchodnej kultúre je však používanie štádia B bežnejšie a prijateľnejšie v medziľudskej komunikácii. V tomto prípade sú dôležité techniky kladenia otázok. Zohrávajú veľkú úlohu pri identifikácii sémantického poľa informácií získaných od partnera. Algoritmus týchto techník zahŕňa formuláciu otvorených, uzavretých a alternatívnych otázok.

Techniky kladenia otvorených otázok zahŕňajú podrobnú odpoveď od obchodného partnera a získanie ďalších informácií od neho. Odporúča sa začať formuláciu týchto otázok slovami: „čo? Ako? ako? prečo? za akých podmienok? Napríklad: „za akých podmienok chcete dosiahnuť zmenu súčasnej situácie?

Otázka "prečo?" v obchodnej komunikácii môže zmobilizovať obranné reakcie partnera a spôsobiť jeho podráždenie. Preto sa odporúča uchýliť sa k jeho nastaveniu čo najmenej.

Medzi otvorené otázky patria aj informačné otázky (kladené s cieľom získať informácie o akýchkoľvek predmetoch zahrnutých do obchodnej situácie), úvodné otázky (zahŕňajúce identifikáciu názoru partnera na konkrétnu otázku), zrkadlové otázky (opakujúce sa slová partnera, ktoré zdôrazňujú výroky sémantických konotácií). Všetky tieto problémy rozširujú informačný rámec obchodnej komunikácie a vytvárajú priaznivé príležitosti na jej nepretržité udržiavanie

dialóg s partnerom.

Pri použití techník kladenia otázok s otvoreným koncom je potrebné formulovať také formulácie, ktoré sú pre partnera prijateľné a nevyvolávajú v ňom psychické odmietnutie. Otázky obsahujúce skryté obvinenia, výčitky a špekulácie by preto mali byť z obchodnej komunikácie vylúčené.

Techniky kladenia uzavretých otázok vyžadujú od obchodného partnera jednoznačnú odpoveď. Uzavreté otázky v podstate zahŕňajú jasné odpovede „áno“ alebo „nie“. Môžu tiež obsahovať krátke odpovede, ktoré označujú dátum alebo názov udalosti alebo kvantitatívne parametre objektu zahrnutého v obchodnej situácii. A keďže uzavreté otázky neprispievajú k obchodnej komunikácii, potom použitie

Je vhodné ich obmedziť.

V medziľudskej komunikácii obchodných partnerov je možné klásť alternatívne otázky. Techniky na ich formulovanie vopred zahŕňajú možnosti odpovede, ktoré si partner môže vybrať. Napríklad: „Uprednostňujete dostávať informácie o začatí reklamnej kampane telefonicky alebo e-mailom?“ Obchodná komunikácia sa neobmedzuje len na výmenu informácií medzi partnermi. Zahŕňa aj proces vzájomného psychologického ovplyvňovania obchodných partnerov. Preto najdôležitejším článkom v technologickom reťazci IKT je aktivácia techník psychologického vplyvu.

Hlavným cieľom týchto techník v rámci partnerského modelu komunikácie je labilizácia motivačnej a potrebovej sféry obchodných partnerov tak, aby sa ich interpersonálna komunikácia stala psychologicky konzistentnejšou, čo najkongruentnejšou a bezkonfliktnou. Práve tento druh komunikácie podporí vzájomné porozumenie medzi obchodnými partnermi a konštruktívnu diskusiu o obchodnom probléme. Algoritmus techník psychologického vplyvu v informačných a komunikačných technológiách pozostáva z techník presviedčania, neutralizácie a sugescie.

Od labilného (lat. 1аьНв) - premenlivé, mobilné.

(Návrhy). Aj keď tieto techniky fungujú primárne na verbálnej úrovni, sú posilnené aj neverbálnymi podnetmi. Samotné tieto techniky sú zamerané na labilizáciu nielen racionálnych, ale aj zmyslovo-emocionálnych, ako aj nevedomých sfér psychiky obchodných partnerov.

Štruktúru presviedčacích techník tvorí systém vzájomne prepojených logických a psychologických techník argumentácie a protiargumentácie. Tento systém zahŕňa: jasnú a presnú formuláciu hlavnej tézy, zameranú na zmenu zámeru, motivácie či postoja partnera; úrovňové usporiadanie argumentácie v logickom zdôvodnení hlavnej tézy (prvá úroveň sú hlavné argumenty, druhá je pomocná, tretia je vecná, odkaz na fakty potvrdzujúce hlavnú tézu); protiargumentácia krok za krokom - vyvracanie argumentov partnera ich fragmentovaním (rozdeľovaním na fragmenty s ich následnou izoláciou a negatívnym hodnotením), ignorovaním (vyhadzovaním jednotlivých ustanovení partnera, ktoré majú nízku dôkaznú hodnotu) pomocou bumerangu (návrat k partner jeho ustanovenia zdôrazňujúce rozpory v nich). Presviedčacia technika vybudovaná v súlade s touto štruktúrou prispeje k labilizácii osobnej motivácie, postojov či zámerov obchodného partnera. Takáto labilizácia vytvára príležitosti na dosiahnutie kompromisu s partnerom pri riešení obchodného problému. Použitie neutralizačných techník ešte viac zvýši mobilitu a flexibilitu motivačnej a hodnotovo-postojovej sféry psychiky partnera a nasmeruje ich na hľadanie kompromisného riešenia.

Štruktúra neutralizačných techník zahŕňa: neutralizáciu komentárov, pochybností a nedôvery partnera, neutralizáciu námietok partnera.

Hlavné technické techniky na neutralizáciu komentárov od obchodného partnera sú techniky ako neutralizácia-preempcia („predvídanie vašich argumentov, chcem poznamenať...); neutralizácia - podmienený súhlas („Nemôžem inak, než súhlasiť s vašimi argumentmi, ale...“); neutralizácia-posilnenie („podľa odborníkov...“); neutralizácia-varovanie („Vopred vás varujem, že...“).

Technické techniky na neutralizáciu pochybností a nedôvery obchodného partnera sú nasledovné: neutralizácia - presunutie dôrazu („pochybujete o finančnej podpore tohto projektu zo strany bánk, ale dávajte pozor na nasledujúcu okolnosť...“); neutralizácia - - odkaz na úrady ("ako uviedol viceprezident veľmi vplyvnej akciovej spoločnosti vo svete podnikania -

stva..."); neutralizácia – represia („samozrejme, možno neveríte mojim argumentom, ale ich presvedčivosť je zrejmá vďaka...“). Technické techniky na neutralizáciu námietok partnera prispievajú aj k labilizácii sociálnych postojov partnera a k posilneniu ich adaptability na obchodnú situáciu. Medzi technické techniky, ktoré neutralizujú námietky partnera patria: neutralizácia-personifikácia“ („vaše námietky zohľadňujú takú zmenu obchodnej situácie, ktorá urobí vašu pozíciu výnimočnou, rozhodujúcou, ale...“); neutralizácia-odvolanie („ak budeme obráťte sa na závery odbornej komisie, potom vaše námietky stratia platnosť“); neutralizácia-kontrast („vašej námietke možno čeliť presvedčivými faktami potvrdzujúcimi...“).

Návrhové techniky majú najsilnejší psychologický dopad na obchodného partnera v informačných a komunikačných technológiách. Ovplyvňujú nielen racionálnu, vedomú sféru psychiky partnera, ale aj

v bezvedomí.

Zapojenie nevedomej sféry psychiky obchodného partnera do zóny psychologického vplyvu je spôsobené zvláštnosťami sugestívnych techník. Sú spojené s takou stimuláciou zmyslového systému obchodného partnera, ktorá podporuje bezkonfliktné vnímanie informácií, znižuje objem ich racionálnej analýzy a znižuje úroveň logického chápania.

Špecifiká sugescie v porovnaní s inými druhmi duševného ovplyvňovania (informácie, inštrukcie, príkazy) po prvý raz jasne definoval 3. Freud. Poznamenal, že pri vsugerovaní v psychike sugestívneho človeka (ktorý je vsugerovaný) je vyvolaná myšlienka, ktorá ním nebola odskúšaná od samého začiatku, ale prijatá, akoby sa spontánne vytvorila v jeho hlave. Tento „odchod“ navrhovateľa od logickej analýzy pri vnímaní informácií zaznamenal aj Serge Moscovici.1 Hlavné technické techniky sugescie v obchodnej komunikácii spočívajú v stimulácii zmyslových alebo afektívnych systémov psychiky obchodného partnera prostredníctvom špeciálne organizovaného systému. verbálnych a neverbálnych prostriedkov, temporytmickej a intonačnej štruktúry ich prednesu, ako aj vytvárania osobitnej atmosféry dôvery, ktorá umocňuje ich pôsobenie.

Efektívnosť sugestívnych techník závisí nielen od autority partnera realizujúceho sugesciu, ale aj od miery sugestibility navrhovateľa, jeho uvedomelosti a kritickosti vo vnímaní informácií. V rámci partnerského modelu

1 Moscovici S. vyhláška. op. - str. 42.

komunikačné techniky a návrhy sú zamerané na zmenu motivácie alebo postoja partnera s cieľom dosiahnuť kompromisné obojstranne prijateľné riešenie obchodného problému.

Posledným článkom v technologickom reťazci IKT je vytvorenie komunikačnej stratégie. Komunikačné stratégie sú spôsoby výmeny informácií zvolené obchodnými partnermi a techniky vzájomného psychologického ovplyvňovania, ktoré túto výmenu posilňujú.

Podstatným bodom pri formovaní komunikačných stratégií je stanovenie modality obchodného partnera – jeho dominantného reprezentatívneho mentálneho systému. Je rozhodujúca pri vnímaní a spracovávaní informácií prichádzajúcich z externého prostredia, predovšetkým od iných partnerov, obchodným partnerom. Americkí psychológovia - špecialisti v oblasti neurolingvistického programovania R. Bandler a J. Grinder navrhli rozlíšiť tri hlavné skupiny partnerov podľa modality: partnerov s vizuálnou modalitou, ktorí uvažujú prevažne vo vizuálnych obrazoch a vnímajú informácie prostredníctvom zrakových vnemov; partneri so sluchovou modalitou, ktorí myslia predovšetkým vo zvukových obrazoch a vnímajú informácie prostredníctvom sluchových vnemov; partneri s kinestetickou modalitou, vnímanie informácií prostredníctvom hmatových a čuchových vnemov (spojených so svalovým napätím, dotykom, čuchom, chuťou).

Ako ukázali psychologické štúdie, ktoré realizovali Bandler a Grinder, každý z menovaných typov partnerskej modality má v obchodnej komunikácii svoje verbálne a neverbálne charakteristiky.

Vizuálny partner má spravidla tendenciu udržiavať stály vizuálny očný kontakt so svojimi obchodnými partnermi, ale dištancuje sa od nich v rámci najväčšej osobnej zóny (1-1,2 m). Výška jeho hlasu je pomerne vysoká, tempo reči je rýchle, no s častými prestávkami. Je to spôsobené tým, že akoby „kopíroval“ vizuálne obrazy informácií, ktoré k nemu prichádzajú. K verbalizácii jeho výrokov dochádza najmä pomocou osobných zámen druhej osoby „vy“ alebo „vy“ a často používaných frazeologických jednotiek: „ak si myslíš, uvidíš...“, „ak sa pozrieme na tento problém ...“, „vaše myšlienky sú jasne vyjadrené...“ V stresujúcej obchodnej situácii má takýto partner najčastejšie nafúknuté sebavedomie a má sklon kriticky vnímať pozície svojich obchodných partnerov.

Sluchový partner nie je naklonený udržiavať neustály vizuálny očný kontakt so svojimi obchodnými partnermi. Jeho dynamika

mentálne-reaktívne charakteristiky sú slabo vyjadrené: gestikulácia v mentálnych reakciách sa prakticky nepozoruje, zmena držania tela v priestore obchodnej komunikácie vyzerá nútene, pomaly.

Pri verbalizácii výpovedí sluchový partner najčastejšie používa slovné spojenia so zámenami „kto-kto“, „ten kto“, „tí kto“ a typické frazeologické jednotky sú: „vaša myšlienka je v súlade...“, „každý, kto pozorne počúva...“, „to, čo navrhujete, je logické...“.

Paralingvistické a extralingvistické parametre obchodnej reči sluchového partnera sú nízko dynamické: tón hlasu je takmer stabilný, prakticky neexistujú žiadne emocionálne odtiene, tempo reči je pomalé a pomalé. V zložitých obchodných situáciách radšej nepreberá zodpovednosť a spravidla má externé miesto kontroly.

Kinestetický partner je od svojich obchodných partnerov vzdialený v rámci minimálnych hodnôt osobnej zóny obchodnej komunikácie (46 cm - - 1 m). V obchodnej komunikácii je takýto partner náchylný na taktické komunikačné prostriedky: dotyky, podanie rúk, potľapkanie. Jeho verbalizácia výrokov sa uskutočňuje prostredníctvom frazeologických fráz, ktoré vyjadrujú najmä hmatové vnemy: „toto je veľmi ťažká otázka“, „vyriešiť takýto problém bude mimoriadne ťažké“, „cítim strnulosť vašej pozície“. V konfliktných obchodných situáciách uprednostňuje ospravedlňujúcu taktiku. Keďže kinestetický partner odovzdáva informácie prostredníctvom svojich pocitov, jeho psychika je najzraniteľnejšia, citlivá na emocionálne vplyvy a

stres.

Pri tvorbe komunikačných stratégií nám zohľadňovanie modality obchodného partnera umožňuje stanoviť špecifiká tých verbálnych a neverbálnych signálov, pomocou ktorých bude obchodná komunikácia najefektívnejšia. Komunikačné stratégie vo vzťahu k vizuálnemu partnerovi sú teda štruktúrované tak, aby mu pomáhali vizuálne vnímať a vidieť informácie vo viacerých verziách (vo forme diagramov, videokaziet, videoprogramov, počítačovej vizualizácie).

Pri budovaní komunikačnej stratégie vo vzťahu k sluchovému partnerovi je potrebné zamerať sa na sluchové obrazy a odovzdávané informácie reprodukovať vo viacerých zvukových verziách (pomocou audiokaziet, ako aj počúvaním rôznych verbalizovaných textov). Takáto komunikačná stratégia pomôže sluchovému partnerovi adekvátnejšie vnímať informácie, ktoré k nemu prichádzajú, keď ich počul v niekoľkých verziách.

Komunikatívna stratégia vo vzťahu ku kinestetickému partnerovi by mala byť postavená na hmatových, čuchových, temporytmických vnemoch. Takémuto partnerovi musí byť umožnené cítiť, „cítiť“ prenášané informácie v niekoľkých verziách (pomocou rozložení, procedurálnych a operačných úkonov na špeciálnych zariadeniach).

Treba mať na pamäti, že kombinácia modalít pre toho istého obchodného partnera môže byť odlišná. Napríklad vnímanie a vyhľadávanie informácií môže vykonávať obchodný partner vo vizuálnej modalite, reprezentáciu informácie sluchovou modalitou a jej vyhodnocovanie informácií pri kinestetickej modalite.1

Pri formovaní komunikačných stratégií je potrebné brať do úvahy túto variabilitu v modalitách obchodných partnerov. Pokiaľ ide o výber techník psychologického vplyvu, sú úplne determinované testovaním základných komunikačných techník (techniky presviedčania, neutralizácie, sugescie) v predchádzajúcom (štvrtom) článku technologického reťazca IKT, ako aj identifikovanými osobnostnými charakteristikami podniku. partnermi v oblasti percepčno-kognitívnych technológií.

Zaradenie každého článku do technologického reťazca informačných a komunikačných technológií musí prebiehať postupne, pretože techniky každého predchádzajúceho článku vytvárajú príležitosti na implementáciu techník nasledujúceho.

7.4. Konatívne technológie

V obchodnej komunikácii si partneri nielen vymieňajú informácie, ale organizujú aj spoločné aktivity zamerané na riešenie obchodného problému (vytvorenie produktu, služby, uzatvorenie dohody, zmluvy a pod.). Interakcia obchodných partnerov zároveň pôsobí ako proces neoddeliteľne spojený s ich medziľudským vnímaním a komunikáciou. Preto samotné konatívne (behaviorálne) technológie obchodnej komunikácie sú priamym pokračovaním percepčno-kognitívnych a informačno-komunikačných technológií.

Interakcia obchodných partnerov má však aj svoje špecifiká, vzhľadom na charakteristiky ich behaviorálnych reakcií, aktov správania a správania. V nich sa najviac prejavuje psychomotorická a vyhľadávacia činnosť obchodných partnerov

1 Pozrite si viac o tomto: Petrenko A. Bezpečnosť v komunikácii podnikateľa. - M.: Technologická škola podnikania, 1994. - S. 24-31; Goran-chuk V.V. Psychológia obchodnej komunikácie a manažérske vplyvy. - Petrohrad: Neva, 2003. - s. 67-71.

vo väčšej miere a ich vzájomné psychologické ovplyvňovanie sa stáva rozhodujúcim pre celý proces obchodnej komunikácie.

Konatívne technológie (CT) alebo technológie pre obchodnú interakciu medzi partnermi racionalizujú ich spoločné aktivity takým spôsobom, aby sa ich správanie stalo čo najkoordinovanejšie, zhodné a najefektívnejšie.

V konatívnych technológiách sa najviac prejavuje inštrumentálna orientácia technológií obchodnej komunikácie, keďže sú spojené s prevádzkovými a procesnými úkonmi obchodných partnerov. Preto sú inštrumentálne akcie obchodných partnerov, ako aj ich behaviorálne činy a behaviorálne akcie vykonávané spoločne, paralelne alebo striedavo, akceptované ako štrukturálne jednotky konatívnych technológií. Technologický reťazec konatívnych technológií zahŕňa tieto hlavné články (obr. 7.4):

prvá (počiatočná) úroveň interakcie medzi obchodnými partnermi - ^ druhý

(priemerná) úroveň ich interakcie - > tretia (najvyššia) úroveň

ich interakcie -^ aplikácia psychologických techník

dopad-^ vytvorenie interakčnej stratégie.

Ryža. 7.4. Technologické reťazec konatívnych technológií

Prvý článok technologického reťazca (konatívne technológie) charakterizuje primárne, najčastejšie izolované alebo paralelné behaviorálne akty a akcie obchodných partnerov. Hlavnou vecou v týchto primárnych behaviorálnych aktoch je psychologické prijatie alebo odmietnutie vzájomnej pozície obchodnými partnermi, potvrdenie alebo odmietnutie vzájomných očakávaní rolí1.

Druhý článok technologického reťazca CT zahŕňa vyššiu (priemernú) úroveň interakcie medzi obchodnými partnermi - výmenu behaviorálnych aktov a akcií. Hlavná vec v tomto prepojení je obojstranne prijateľná a relevantná pre sémantickú obsahovú orientáciu obchodnej interakcie, responzívneho správania a konania obchodných partnerov. Tu sa zvyšuje úloha vzájomných hodnotových úsudkov obchodných partnerov vo vzťahu k ich správaniu.

Tretí článok technologického reťazca CT sa vyznačuje treťou (najvyššou) úrovňou interakcie medzi obchodnými partnermi, pre ktorú sú charakteristické psychologicky, funkčne a prevádzkovo koordinované spoločné aktivity. Tu sa v najväčšom rozsahu môže prejaviť zhoda v spoločných aktoch správania a konaní obchodných partnerov: ich spoločná temporalita (temporytmus v konaní) a psychologická koherencia (psychologická konzistentnosť v konaní).

V rámci partnerského modelu obchodnej komunikácie, zameranej na spoluprácu medzi obchodnými partnermi, predpokladá najvyššia úroveň ich interakcie, aby partneri optimálne dosiahli svoje vlastné a spoločné ciele.

Štvrtým článkom technologického reťazca CT je použitie techník psychologického vplyvu. Medzi hlavné techniky psychologického vplyvu používané v konatívnych technológiách a zamerané na partnerstvá patria techniky príťažlivosti (k aktivite), infekcie a adaptácie.

Techniky zapájania sa do aktivít pozostávajú z iniciovania takých behaviorálnych činov a konaní obchodného partnera, ktoré zodpovedajú jeho profesijnej úlohe, sociálnemu postaveniu, ako aj jeho motiváciám a hodnotovým orientáciám. Najdôležitejšou podmienkou implementácie techník príťažlivosti je koordinácia záujmov obchodných partnerov a ich interakcia pri hľadaní obojstranne prijateľného riešenia obchodného problému.

Aktualizácia techník príťažlivosti je tiež spojená s neutralizáciou reaktancie a vyhýbania sa

1 Pozri: Krysko V.G. Sociálna psychológia: Kurz prednášok. - 2. vyd. - M.: Omega-L,

2005. - s. 39-40.

Pri používaní techník príťažlivosti je dôležité zosobniť dôležitosť obchodného partnera v spoločných akciách a zdôrazniť konštruktívnosť akcií, ktoré podnikne.

Infekčné techniky sú zamerané na stimuláciu zmyslových a psychomotorických schopností obchodného partnera v smere spoločných behaviorálnych akcií. Pri implementácii týchto techník sa široko používa otvorená demonštrácia takých modelov správania iniciujúcim partnerom, ktoré prispievajú k vzniku recipročných napodobňujúcich psychologických reakcií u prijímajúcich partnerov.

Zmyslovo-emocionálne, afektívne a nevedomé sféry psychiky prijímajúceho partnera sú vystavené aktívnemu psychologickému vplyvu. Modifikácia jeho vzorcov správania sa uskutočňuje pomocou expresivity, empatie, personalizácie osobnej autority a sociálneho postavenia iniciujúceho partnera. Použitie imitačných techník sa však stáva menej efektívnym, ak má prijímajúci partner silne vyjadrenú vôľovú mentálnu sebareguláciu svojich vlastných behaviorálnych činov a emocionálnych stavov.

Vo vzťahu k takýmto obchodným partnerom je vhodnejšie použiť adaptačné techniky. Sú spojené s implementáciou adaptívnych mentálnych reakcií obchodných partnerov do behaviorálnych aktov a akcií. Adaptačné zmeny v konaní obchodných partnerov sa zároveň uskutočňujú tak pomocou senzorickej adaptácie, ako aj pomocou sociálnej adaptácie. Integračným výsledkom aplikácie adaptačných techník je selektívny výber takých modelov správania zo strany partnerov, ktoré najlepšie spĺňajú ich očakávania roly v danom podniku.

situácie.

Použitie adaptačných techník je opodstatnené aj vtedy, keď je ťažké dosiahnuť obojstranne prijateľné riešenie obchodného problému a udržanie stability obchodných vzťahov s partnerom je nevyhnutné na zachovanie parity.

Posledným, piatym článkom konatívnych technológií obchodnej komunikácie je vytváranie stratégií správania

interakcie. V rámci partnerského modelu komunikácie sú behaviorálne interakčné stratégie zamerané na spoluprácu a psychologickú rovnosť všetkých obchodných partnerov. Implementácia kooperačných stratégií sa uskutočňuje na základe koordinácie záujmov obchodných partnerov a vytvárania psycho-emocionálneho zázemia otvorenosti a dôvery. V zložitých obchodných situáciách, keď sa do partnerskej komunikácie vnášajú prvky nátlaku a manipulácie, sa však vytváranie otvorených a dôveryhodných vzťahov medzi partnermi stáva problematickým.

Berúc do úvahy celú rôznorodú škálu obchodných situácií, môžeme všetky stratégie správania partnerskej komunikácie rozdeliť do dvoch typov: normatívne a flexibilné. Normatívne stratégie správania sa spravidla implementujú v rámci prísne stanovených rámcov profesijných rolí a statusov. Vychádzajú z noriem a tradícií obchodnej komunikácie prijatých v každej konkrétnej profesijnej činnosti a sociálnej skupine. Flexibilné stratégie správania pre interakciu medzi obchodnými partnermi sa používajú v menej inštitucionalizovaných situáciách, keď dodržiavanie normatívno-statusového rámca nie je také povinné a prípadné odchýlky od nich sa uskutočňujú v rámci psychologickej výmeny - implementácia výraznejšieho príspevku na riešenie obchodného problému.