Ako predávať šperky online: Komplexný sprievodca. Umenie maloobchodného predaja šperkov Ako predávať šperky správnym spôsobom

Aké je umenie predávať šperky? Koniec koncov, samotný produkt je umenie a predáva sa bez úsilia predajcu! Ako často môžete tieto slová počuť v rôznych variáciách a čo je prekvapujúce, počuť ich od predajcov.

Pri práci interného obchodného kouča v klenotníckej firme, pri komunikácii so zamestnancami som sa stretla s viacerými stereotypmi. Najdôležitejšie z nich je nasledovné - “ Krásny produkt predáva sám seba." Vyzerá to ako neškodná fráza, no z toho vyplýva obrovské množstvo výhovoriek o nízkej úrovni predaja, napr.: „Takýto sortiment nemáme“; „Máme vysoké ceny“; „Nemáme žiadne reklamy / zľavy / akcie“ atď.

Tieto výhovorky majú na prvý pohľad iný význam, no napriek tomu sa scvrkávajú na presvedčenie predajcov, že zákazník by mal ísť do obchodu, pozrieť si produkt, zamilovať sa a rád dať sumu uvedenú na cenovke. A predajca už len púšťa tovar a praje zbohom pekný deň... Ak ste na svojej pozícii nad úrovňou predajcu, ak je vám táto situácia povedomá, tak vám možno tento článok pomôže prísť na to, ako vytvoriť efektívny tréningový systém, alebo aspoň nevyhadzovať peniaze investovaním do personálny rozvoj.

Počas svojej práce s klenotníctvami som zaznamenal jeden trend - šperky, ktoré sa predajcom páčia, sa predávajú predovšetkým a výrobky, ktoré sa im nepáčia (alebo sú ľahostajné), sú mŕtvou váhou. Podobný problém vzniká aj vtedy, keď výrobky dlho ležia a oko sa, ako sa hovorí, „vymyje“, predajca nevidí krásu výrobku – nudí sa ním. Niekedy stačí preniesť tieto šperky do iného obchodu a tam sa úspešne predajú, pretože ide o novinku pre predajcov (samozrejme za predpokladu, že v obchodoch je iný sortiment). Keď začnete o tejto situácii diskutovať s predajcami, zhodnú sa na tom, že nerazia len účtenky za šperky, ale vytvárajú potrebu pre kupujúceho, pomôcť vybrať šperk.

To všetko vedie k myšlienke, že predajca stále ovplyvňuje úroveň predaja. Teraz musíte pochopiť, ako to robí? Aké kroky predajcu vedú k úspešnému predaju? Na toto komplexná problematika existuje pomerne jednoduchý vzorec, ktorý obsahuje iba 3 zložky, ktoré nám pomôžu odpovedať.

Ochota predajcu (nezávisí od spoločnosti) + Láska k produktu (spoločnosť formuje a ovplyvňuje) + Technika predaja (závisí od spoločnosti) = Úspešný predaj.

Prejdime si postupne všetky podmienky úspechu. Dobrá vôľa je osobná vlastnosť človeka, s ktorou by mal do firmy prísť. Výučba dobrej vôle od nuly investuje obrovské množstvo peňazí do personálu, ktorý sa vzhľadom na úroveň personálu a fluktuáciu zamestnancov s najväčšou pravdepodobnosťou nevráti. Navyše klienti vždy cítia falošný, takzvaný „americký úsmev“, keď si uvedomíte, že sa na vás usmievajú, no napäto a napäto. Môžete sa naučiť demonštrovať nejaký druh správania, ale, bohužiaľ, nemôžete naučiť úprimnosť. Len z kolektívu priateľských zamestnancov je možné vybudovať zákaznícky orientovanú firmu. Pripúšťam, že predajca nemusí poznať techniku ​​predaja, ale je povinný mať dobrú vôľu. Táto kvalita je nevyhnutná podmienka ale nie jediný pre úspešný predaj.

Druhou zložkou je láska k produktu – tejto témy sme sa trochu dotkli na začiatku článku. Láska k produktu, k značke je úzko spätá s lojalitou k firme, preto pri formovaní firemnej kultúry je potrebné aktívne pracovať s lojalitou personálu. Ako sa vysporiadať s nespokojnosťou predajcov „Naše produkty nie sú také, nikto ich nemá rád“? Niekedy sa táto pozícia vytvára kvôli tomu, že predajca nepozná celý výrobný cyklus, prácu dizajnérov, obchodníkov. Niekedy stačí urobiť exkurziu na miesto výroby, ukázať počet hotových náčrtov, povedať, koľko z nich išlo do skutočnej výroby, zorganizovať prezentácie dizajnérov, obchodníkov o trendoch v móde šperkov a zamestnancov nákupného oddelenia, ktorí si vybrali produkty z pomerne široký sortiment. Predajcovia sú naplnení vážnosťou, hĺbkou tohto procesu a menia svoje postavenie. Je dôležité sprostredkovať informáciu, že v obchode nemáte náhodné položky, že všetky predstavujú široký sortiment šperkov pre najnáročnejší vkus zákazníka. Pre lídrov firiem je to samozrejmosť, prečo hovoriť o samozrejmosti, ale s personálom treba pracovať – pravidelne viesť školenia, stretnutia, motivovať ich. Toto je jeden z najlacnejších spôsobov budovania lojality zamestnancov.

A posledným komponentom úspešného predaja je predajná technika. Zdôrazňujem, že je to zatiaľ posledný komponent, bez prvých dvoch komponentov často funguje čistá predajná technika s produktmi FMCG trhu. Nakupujeme tovar dennej potreby, pretože ho potrebujeme, niekedy nám je jedno, ako sa nám podáva, kúpime si len výrobok. Môžete si predstaviť, že predáva samoobsluha šperky? S najväčšou pravdepodobnosťou nie.

Prečo je teda potrebná predajná technika, ak je možné úspešne predávať prvé dve zložky? Je to potrebné, aby sme riadili predaj a nesledovali ich úroveň na základe výsledkov. Aby predajca nevydal len produkt, ale dokázal klienta ovplyvniť, pracovať s jeho námietkami, presvedčiť a prispôsobiť sa každému zákazníkovi. Hlavné témy, ktorým by sa malo toto školenie pre predajcov venovať, sú:

• predajné špecifiká šperky, na rozdiel od bežného predaja;
• hlavné fázy predaja šperkov. Ciele, ciele a ťažkosti každej fázy (privítanie sa s klientom, nadviazanie kontaktu, identifikácia potrieb, prezentácie, práca s námietkami, dokončenie predaja);
• gemológia pre predávajúceho;
• ďalší predaj;
• odporúčania pre starostlivosť o šperky;
• komunikácia s náročnými klientmi.

Ide o približný program, ktorý odhaľuje minimum požadované pre predajcov maloobchodného predaja šperkov, tento program však nezohľadňuje špecifiká vašej konkrétnej spoločnosti, je štandardný a neodráža vašu osobnosť. Aby bolo školenie „zašité“ do systému personálneho manažmentu, aby nepripomínalo jednoduché a bodové pokusy o založenie práce predajcov, je potrebné najskôr vypracovať „Štandardy služieb“. Prvou etapou implementácie týchto štandardov by mal byť program, ktorého súčasťou sú štandardy podnikových služieb.

Prečo rozvíjať štandardy služieb?

Pre vedenie spoločnosti sú výhodou štandardov firemných služieb:

• Zlepšenie kvality služieb – jasne popíšeme, aké správanie od predajcov očakávame (v prípade potreby vyviňte jedinečný štýl služieb zákazníkom, ktorý sa stane vašou konkurenčnou výhodou a zvýraznením na trhu).
• Práca všetkých divízií (pobočiek) v rovnakom štýle.
• Formovanie lojality k spoločnosti ako celku, nie k jednému zamestnancovi.
• Akumulácia a šírenie úspešných pracovných algoritmov (uchovanie pozitívnych skúseností v spoločnosti).
• Vznik jasných a zrozumiteľných kritérií pre prácu s personálom (výber, adaptácia, školenie a hodnotenie).

pre personál:

• Jasné pochopenie toho, aké správanie sa od neho očakáva.
• Pochopenie kritérií hodnotenia vašej práce.
• Predchádzanie chybám. Možnosť zoznámiť sa s pozitívnymi pracovnými skúsenosťami ostatných zamestnancov (popísané v štandardoch).
• Rýchly adaptačný postup. Možnosť študovať materiály (štandardy) vo svojom voľnom čase.

pre HR oddelenie:

• Základ náborového systému.
• Biblia na učenie nováčikov.
• Transparentnosť systému hodnotenia.
• Zníženie nákladov na školenie nováčikov zvýšením dôležitosti postupu mentoringu.

Ak sa vrátime k nášmu vzorcu, ten hovorí, že technika predaja závisí od spoločnosti, čo to znamenalo? Dnes je oddelenie vzdelávania a rozvoja v organizácii rovnakou nevyhnutnou jednotkou ako marketingové oddelenie. Prítomnosť centra, oddelenia, odboru školenia alebo aspoň jedného trénera na plný úväzok nám ukazuje úroveň rozvoja spoločnosti, jej postoj k zamestnancom, pripravenosť spoločnosti na rozvoj personálu, a teda aj podnikania. Školenie je v organizácii nevyhnutnou funkciou, preto sa už dávno presunulo z položky „výdavky“ do položky „investície“.

Zamestnanec k nám prichádza bez pracovných skúseností alebo s nám neznámou praxou a my ho musíme naučiť, ako má v našej firme pracovať, aké správanie od neho očakávame. Správne navrhnutý školiaci program preto priamo ovplyvňuje efektívnosť zamestnancov.

Pri vytváraní skupín na školenie je vhodné kombinovať zamestnancov s rovnakou úrovňou školenia. Ak je to možné, začiatočníci by mali byť oddelení od špecialistov, pretože tempo tréningu a stupeň štúdia v týchto dvoch skupinách sú rôzne. Ak zmiešate všetkých, potom sa v niektorých momentoch "pokročilí" predajcovia nudia, tk. začiatočníkom je vysvetlený materiál, ktorý je podľa ich názoru zrejmý, a ak budete dodržiavať rýchlosť školenia skúsených odborníkov, začiatočníci nemusia mať čas na vnímanie a zvládnutie materiálu.

Dotknime sa špecifík trhu - t.j. školenie v predaji šperkov. Aký je rozdiel, pretože algoritmus predaja je rovnaký? Od obchodných manažérov a predajcov som opakovane počul názor, že ak vedia predať batérie, tak sleď (auto, džús, zmrzlina, kastról, lietadlo, šperk - zdôraznite potrebné) sa dá predať. S týmto tvrdením čiastočne súhlasím. Algoritmus predaja je samozrejme rovnaký, ale produkty, trhy, zákazníci a čo je najdôležitejšie, ciele nákupu sú odlišné.

Súčasne existujú dobré technológie, ktoré často nefungujú pri predaji prémiových produktov, napríklad SPIN (SPIN), pretože nákup šperkov nerieši problém žiadneho klienta. Šperky tiež nie sú zásadným tovarom a ak neberieme do úvahy špecifiká trhu, vieme našich predajcov vyškoliť (zároveň veľmi dobre vyškoliť) v predajných technológiách, ktoré pri svojej práci jednoducho nevedia využiť.

Teraz si povedzme o samotnom produkte. Znalosť produktov hrá dôležitá úloha, ale pravdu povediac, veľa predajcov stavia svoj predajný systém len na týchto poznatkoch, keď vám predajca produkt len ​​nepredstaví, ale uvedie jeho technické vlastnosti. Ako vidíme, takéto predajne stále fungujú, čo znamená, že zákazníci majú dostatok služieb na podobnej úrovni.

Zložitosť produktu, akým sú šperky, súvisí aj s nekompetentnosťou kupujúcich, ich hlavným hnacím faktorom pri nákupe je „páči sa mi alebo nie“ a nehovorím, že je to zlé, len to predajcov odrádza, rozumejú že nepotrebujú veľa vedieť: všetko, čo je potrebné, je vždy napísané na štítku. V obchodoch som sa stretol s kolosálnou negramotnosťou predajcov vo znalostiach produktov, školení personálu, ktorý predtým pracoval v iných klenotníctva, napríklad:

• transparentný smaragd, podobne ako fľašové sklo, je najlacnejší smaragd, najhoršej kvality;
• najdrahšie zafíry sú tmavo modré, takmer čierne;
• v tomto produkte je 57-karátový diamant (predajca prečítal štítok s nápisom 1 br. 57)

Ak biznis kouč sám nerozumie špecifikám trhu a zákazníka, tak zredukovať celú prezentáciu len na známu formulku „Vlastnosť produktu – prínos pre klienta“ znamená zabiť všetku krásu a čaro produktu. . Pomocou tejto techniky môžete dobre predstaviť nastavenie kameňa, tvar drieku a rez kameňa, ale nemôžete celú prezentáciu zredukovať iba na túto techniku.

Aké sú tu úskalia? Hlavnou vecou nie je preháňať to s hĺbkou vedomostí v oblasti gemológie. Poznám prípad, keď boli predajcovia maloobchodných predajní vyučovaní gemológii na úrovni kryštálových mriežok, ale nechápali, akú hodnotu má toto pre kupujúceho, ako môžu získané znalosti využiť. Gemológia je veda, no veľmi často kupujúcich zaujímajú informácie, ktoré sú pseudovedecké alebo všeobecne nevedecké, ako sú mýty a legendy spojené s kameňmi alebo príslušnosť kameňov k znameniam zverokruhu, vplyv kameňov na zdravie. Znalosť týchto informácií je pre prezentáciu veľmi potešujúca a niekedy je to posledné zrnko, ktoré preváži misku v smere rozhodovania o kúpe.

Urobili sme školenie, čo znamená, že predaj pôjde do kopca! Žiaľ, nie všetko je také jednoduché, objavuje sa tu jedna z ťažkých úloh – je to pretavenie nadobudnutých vedomostí a zručností do reálnych pracovných zručností. Veľmi často sa stretávam s tým, že po zaškolení realizovanom vo firme sa nerobia žiadne doškolovacie akcie a po šiestich mesiacoch je možné realizovať rovnaké školenia od začiatku. Preto je veľmi dôležité vypracovať program na implementáciu získaných poznatkov. Keď budeme mať vyškolené a vyvinuté štandardy služieb, budeme schopní vyhodnotiť prácu predajcov a využitie získaných znalostí a zručností. Len tak môžeme kontrolovať kvalitu práce.

Pokúsili sme sa teda preložiť abstraktný pojem „umenie predaja“ do jednoduchého algoritmu práce. Preskúmali sme vzorec pre úspešný predaj a obsah školenia „technológia predaja“. Dotkli sa dôležitosti znalosti produktu a špecifík trhu, dôležitosti budovania lojality k firme a produktu, nevyhnutných osobnostných kvalít predajcu, na ktoré je potrebné dbať pri prijímaní zamestnancov, ako aj dôležitosť štandardov podnikových služieb a podujatí po školení. Dúfam, že pri vývoji systému personálneho manažmentu vo vašej spoločnosti vám tieto odporúčania pomôžu vybrať ten správny vektor komerčne úspešného rozvoja.

Ak sa vás priamo opýtali, čo si myslíte o výbere, komentáre by sa mali týkať iba dekorácie a v žiadnom prípade by sa nemali týkať vzhľadu kupujúceho. Napríklad: „Zložitý dizajn týchto náušníc robí vašu tvár ťažšou“, nie „K štvorcový tvarštvorcové náušnice sa nehodia k tvojej tvári." Je tiež neslušné zdôrazniť počas prezentácie svoje osobné preferencie týkajúce sa farieb, vložiek, výrobcov, modelov, dizajnu šperkov. Riešenie námietok a pochybností. Aby bol predávajúci v tejto fáze taktný, musí konať striktne podľa algoritmu na riešenie námietok a pochybností: 1) necháme kupujúceho vyjadriť naše pochybnosti (bez prerušenia!); 2) vyjadriť svoj názor; 3) položiť objasňujúcu otázku; 4) bez prerušenia počúvame odpoveď a 5) až potom odpovieme na námietku, pochybnosť.

Vlastnosti poradcu pre predajcov

Pozornosť

REFERENCIA Etiketa (z francúzskeho étiquette - štítok, nápis) - normy a pravidlá správania sa ľudí v spoločnosti. Etiketa je neoddeliteľnou súčasťou vonkajšej kultúry spoločnosti, akýmsi rituálom, ktorý je vyjadrený v podrobných pravidlách správania, ktoré organizujú život spoločnosti.

Vzhľad predajcu Všetky klenotníctva možno rozdeliť na tie so značkovým oblečením, tzv. uniformou a tie bez nej. V každom prípade však musí byť povinný štandardný súbor požiadaviek na oblečenie predávajúceho.
Tu je výňatok zo štandardov úspešnej šperkárskej spoločnosti so stredným príjmom, ktorá ponúka šperky pre masový trh a ktorá sumarizuje základné požiadavky na obchodnú etiketu pre vzhľad predajcu. „Oblečenie predajcu v klenotníctve by malo byť vyrobené z monochromatickej lesklej látky bez vzorov, ozdôb, ozdobných prvkov alebo výšiviek.

Predajca šperkov je „zlaté“ povolanie

Preto dobrý predajca musí mať vlastnosti tímového hráča a aj keď je predajcom talentovaný jedinec, stále potrebuje podporu svojich kolegov. Vlastnosti predávajúceho pri interakcii s kupujúcimi:

• Benevolencia
• Sociabilita
• Túžba pomôcť
• Slušnosť
• Schopnosť vyzerať dobre
• Trpezlivosť
• Vďačnosť
• Empatia a schopnosť zdieľať emócie s kupujúcim

Kupujúci kupujú nielen produkt alebo službu, ale aj pozornosť a starostlivosť o nich počas procesu predaja.
Ak predávajúci nemá chuť pomáhať iným ľuďom, kupujúci to okamžite pocítia. U takého predajcu niekedy nakúpia, aby ušetrili čas, alebo preto, že niečo súrne potrebujú, no nakúpia u neho oveľa menej.

Etiketa predajcu klenotníctva. časť 1. vzhľad a správanie

Info

Je neslušné povedať slová vďaky a rozlúčky s človekom, ktorý u vás práve nakúpil, a zároveň sa pohľadom a telom usilovať o ďalšieho zákazníka. DÔLEŽITÉ UPOZORNENIA Počas celej doby spolupráce s kupujúcim je zakázané nadávať a kritizovať svojich konkurentov, ako aj produkty iných spoločností - je to neetické.

Dôležité

Častým porušením etikety v našich predajniach sú rozhovory predajcov na osobné témy, ako aj búrlivá diskusia o pracovných chvíľach v prítomnosti kupujúcich. Často bolo potrebné byť svedkom toho, ako sa predávajúci nevedel odtrhnúť od papierov či utrieť výklady, pričom kupujúci potrebovali jeho pozornosť.

Robiť život krajším je povinnosťou predavača klenotníctva

Ako viete, pracovníci v oblasti obchodu musia mať množstvo profesionálne kvality... To platí najmä pre predajcov šperkov, pretože táto práca si vyžaduje veľkú zodpovednosť a znalosti.

Minimálna mzda pre takýchto pracovníkov je 10-12 tisíc rubľov, v závislosti od konkrétneho regiónu. Mnoho zamestnávateľov často ponúka svojim zamestnancom bonusy za určitú úroveň predaja.

Niektoré poskytujú aj prirážky ako percento z predaja. V tejto súvislosti môžeme konštatovať, že mzdy týchto pracovníkov sú dostatočne flexibilné a stimulujú dobrú prácu.
Pri výbere človeka na pozíciu predajcu šperkov majú zamestnávatelia množstvo požiadaviek. Uchádzači s vysokoškolským vzdelaním si spravidla zaslúžia veľkú dôveru.

Profesionálni predajcovia šperkov

Zároveň sú optimálne prirodzené prírodné farby: odtiene piesku, hnedá, zelená; čím jasnejšie farby, tým nižšie hodnotenie obchodnej hodnoty. Javisková etiketa Pozdravujem. Na začiatok to jednoducho musí byť.

Áno áno áno! Doteraz sa stáva, že kupujúci zostane úplne bez pozdravu. Podľa obchodnej etikety by mal ako prvý pozdraviť predavač.

Pozdrav by mal byť neutrálny – očný kontakt, poloúsmev, aj samotný pozdrav. Ak vítate opakovaného zákazníka, ktorého osobne dobre poznáte, vaše frázy môžu byť vrúcnejšie a menej formálne.

Ak je meno kupujúceho známe, je nevyhnutné ho vysloviť. Mimochodom, jedným z hlavných prvkov zdvorilosti je schopnosť zapamätať si mená. Nadviazanie kontaktu. V tejto fáze je hlavnou požiadavkou etikety takt.

Kompetencie ideálneho predajného asistenta do klenotníctva

Niektorí ľudia si myslia, že takéto vlastnosti závisia od veku, ale nie je o tom jednoznačný dôkaz, pretože niekedy prídu na pohovor mladí ľudia bez čo i len polovice týchto vlastností a stáva sa, že človek vo veku zmení pole pôsobnosti a príde na predaj z inej oblasti, už má všetky tieto vlastnosti, napriek tomu, že jeho život bol poriadne pošramotený. Vlastnosti predajcu pri interakcii s kolegami:

• Iniciatíva
• Energia
• Vzájomná pomoc
• Ťažká práca
• Orientácia na spoluprácu
• Tímový duch
• Diplomacia

Práca v obchode si vyžaduje efektívnu interakciu s kolegami, tímovú prácu, rýchlu reakciu na meniace sa situácie, schopnosť obslúžiť prílev zákazníkov a dlhodobo poradiť tomu, kto v dôsledku toho nakúpi za veľkú sumu. .

Úspech v práci predajcu pozostáva z troch úrovní rozvoja: „Vedieť“ (informácie), „Byť schopný“ (zručnosti) a „Byť“ (kvalita). Analýzou týchto úrovní môžete rozlíšiť dobrého predajcu od priemerného.

Zvážte, aké vlastnosti by mal mať dobrý predajca a akých oblastí rozvoja sa tieto vlastnosti týkajú. V mnohých spoločnostiach sa pri prijímaní nového predajcu vyvodzujú hlavné závery zo životopisu (minulé skúsenosti, vykonávané funkcie).

A takmer v každom životopise predajcovia uvádzajú štandardnú sadu osobné kvalityčo od nich podľa ich názoru zamestnávateľ očakáva. Faktom ale je, že samotný zamestnávateľ často úplne nevie, aké vlastnosti kandidáta sú pre neho najdôležitejšie.

Aké zručnosti by mal mať predajca klenotníctva

ĎALŠÍ PREDAJCA - KONZULTANT ŠPERKOV A teraz - ku konceptu ideálneho predajcu klenotníctva. Viete, na seminároch vedúcich pracovníkov často hovorím: "Nebuďte idealisti, nezvyšujte latku pre svojich predajcov veľmi vysoko."

Ale teraz sa mi zdá, že je to len prípad, keď sa môžete otočiť a nastaviť latku na dosť vysokej úrovni. Takže bod po bode:

• vzhľad predávajúceho - konzultanta klenotníctva;
• vedomosti, schopnosti, zručnosti – dôležité pre profesionálneho asistenta predaja;
• osobné vlastnosti, ktoré pomáhajú v práci.

Zručnosti, zručnosti profesionálneho predajcu - konzultanta klenotníctva Aký je rozdiel medzi zručnosťou a zručnosťou? Schopnosť je zručnosť dovedená k automatizmu.

Aké vlastnosti by mal mať predajca v klenotníctve?

A stáva sa, že predajca a vedúci sa povahovo nezhodnú, no sú na jednej lodi a buď spoločne doplávajú k úspechu, alebo obaja zažijú nespokojnosť a nesplnia predajný plán predajne. Táto situácia sa rýchlejšie vyrieši za účasti tretej strany, napríklad prostredníctvom komunikačného školenia a riešenia konfliktov, keď sa ľudia naučia lepšie si rozumieť. Niekto by mohol povedať, že pre dobrého predajcu sú najdôležitejšie vlastnosti pri interakcii so zákazníkmi. Ale podľa skúseností popredných predajcov a úspešných obchodov môžu takýto predajcovia priniesť dobrý výsledok len na krátky čas. Oveľa efektívnejšie je buď na začiatku vyberať harmonicky rozvinutých predajcov, alebo v nich rozvíjať vlastnosti, ktoré im chýbajú, čím sa eliminuje potreba neustáleho prepúšťania neefektívnych ľudí.
Kupujúci má zároveň pocit jedinečnosti produktu a psychologicky ľahšie zdôvodní svoje výdavky na exkluzívny šperk.

• Zmenou usporiadania produktov vo vitríne vytvára pocit príchodu nového produktu.
• Delikátne používanie dekoru, dodatočného vybavenia, farebných kombinácií, osvetlenia v rozložení, vytvára pre kupujúceho emocionálnu a slávnostnú náladu.
• Pomáha vytvárať atmosféru pre verného zákazníka, ktorý sa do predajne vráti viackrát.

O teórii a praxi vystavovania šperkov sa dočítate v knihách Vydavateľstva 6 Carat: 1. Vizuálny predaj šperkov. Vitrína šperkov "/ Notaristefano L. 2. Maloobchod so šperkami.

Začiatočník by mal poznať niektoré účinné techniky a byť pripravený ich uviesť do praxe. Aby predajca šperkov zanechal dobrý dojem, musí vyzerať upravene a upravene, pretože je tvárou celého obchodu.

Predajca klenotníctva sa venuje poradenstvu klientom. V tomto ohľade, pre úspešný predaj, musíte dobre poznať sortiment obchodu a pochopiť, aké produkty môžu byť ponúkané určitým zákazníkom.

Pomerne často predávajúci tovar aj prevezme a vystaví v predajni. V klenotníctve sa výrobky spravidla na konci pracovného dňa ukladajú do trezoru, takže je potrebné ich každý deň rozložiť na okná.

Niektorí zamestnávatelia tiež vyžadujú, aby ich predajcovia boli dobrí vo vedení záznamov. Popri hlavnom zamestnaní teda musí denne vypracovávať výkazy o predaných produktoch a počítať výnosy.

Hľadáš v skutočnosti dobrý dôvod predávať šperky online?

Čo na tom, že 29 miliónov ľudí si denne kupuje šperky?

Nechcete kúsok tohto koláča?

Ak ste tu, aby ste sa naučili predávať šperky online, ste na správnom mieste.

No, ako všetky online obchody, nie je to také jednoduché. Biznis so šperkami má však určité výhody a všetko to začína šialenými prirážkami.

O šperkoch je známe, že generujú zisk 25 až 75%, čo do značnej miery súvisí s vnímanou hodnotou šperkov.

A to je jeden z hlavných dôvodov, prečo je klenotníctvo také obrovské miesto, do ktorého sa dá zapadnúť. Nie je to ako v segmente elektroniky, kde každý presne vie, za čo by sa mal konkrétny model notebooku predávať. Spotrebiteľ nemá ako určiť presnú cenu náhrdelníka (okrem odhadu hodnoty kameňa).

Väčšinou to teda súvisí s tým, či to klient považuje za roztomilé alebo nie. A to predajcovi otvára najrôznejšie možnosti.

Teraz vám vysvetlím výhody predaja šperkov online a tiež vás prevediem presným procesom pri premýšľaní o dropshippingu, budovaní obchodu a marketingu tohto obchodu.

Prečo by ste mali nakupovať a predávať šperky online?

Už som hovoril o tom, ako ľudia denne nakupujú tony šperkov. Zaujímalo by ma tiež, koľko ziskovosti skutočne závisí od spoločnosti, ktorá predáva.

Aké sú však ďalšie výhody predaja šperkov online?

1. Šperky sú malé a ľahko sa posielajú. Nielen to, ale je malá pravdepodobnosť, že sa niečo pokazí, keď to pošlete.
2. Šperky sú šialene rozmanité, čo vám umožňuje využívať širokú škálu možností vo vašom internetovom obchode. Napríklad existujú stovky možností, ako je zlato, drahokamy a mušle, ako aj typy náhrdelníkov, nánožníkov a prsteňov. Môžete sa zamerať na jednu z týchto kategórií, alebo si vytvoriť veľký obchod so všetkým.
3. Možnosťou je prispôsobenie. Predajcovia môžu vytvárať svoje vlastné šperky a zarábať ešte viac peňazí prijímaním dopytov od zákazníkov.
4. K dispozícii máte rôzne zdroje.

Napokon, ľudia radi nakupujú a predávajú šperky online. Je to prosperujúci trh pre ľudí, ktorí zdieľajú svoje minulé relikvie a dúfajú, že nájdu svoj ďalší obľúbený drahokam.

Šperky sú koníčkom podobným bicyklu, v ktorom priemyselná vášeň pre šperky poháňa.

Teraz, keď sme vysvetlili dôvody ponoru, pokračujte v čítaní a zistite, ako predávať šperky online.

Krok 1: Nájdite dodávateľov / Dropshipperov pre váš obchod so šperkami

Vašou prvou obchodnou objednávkou je zistiť, odkiaľ pôjdete. Pozrite sa na svoj výklenok (napr. náhrdelníky z drahokamy alebo krásne náušnice) a majte to na pamäti pri hľadaní dodávateľov.

Máte dve možnosti pre proces získavania zdrojov: Veľkoobchod alebo Dropshipping.

Hromadný nákup znamená, že kúpite viac šperkov a uložíte ich na vami zvolené miesto. Toto je tradičný spôsob podnikania a má svoje výhody a nevýhody:

Veľkoobchodné plusy

• Ponecháte si väčšiu kontrolu nad kvalitou, pretože sa šperkov môžete dotýkať a skúmať ich.
• Môžete poslať rýchlejšie a zabaliť šperky, ako chcete.
• Keďže šperky sú také malé, výsledkom tohto prístupu sú často minimálne náklady na skladovanie (napríklad, ak skladujete inventár vo vašej garáži alebo pivnici).

Veľkoobchodné nevýhody

• Nákup vo veľkoobchode je často drahší z dôvodu skladovania, dopravy a balenia.
• Zasekli ste sa pri nákupe Vysoké číslo inventár. Preto sa môžete zaseknúť v nepredaných veciach.
• Požadovaný viac práce z tvojej strany. Myslite na prepravu a balenie.

Na druhej strane môžete ísť s, čo znamená, že ste v partnerstve s dodávateľom dropshippingu, ktorý sa zaoberá všetkými aspektmi balenia, skladovania a prepravy vašich šperkov. Vašou hlavnou zodpovednosťou je spravovať vašu webovú stránku, uvádzať na trh a slúžiť vašim zákazníkom.

Dropshipping Pros

• Dropshipping je z dlhodobého hľadiska výrazne lacnejší.
• Väčšinu únavnej práce pri preprave a balení vykonáva dodávateľ.
• Nemusíte sa báť, že zaplníte garáž alebo zháňate drahý úložný priestor.

Nevýhody dropshippingu

• Stratíte kontrolu nad procesom doručenia. Vašim klientom to môže trvať dlho.
• Pred odoslaním nemôžete produkty testovať.
• Zákaznícky servis je náročný, pretože nie ste ten, kto prijíma vrátenie tovaru alebo ho dodáva.

Pri veľkoobchode sa vám otvárajú všetky možnosti hľadania dodávateľov. V skutočnosti väčšina výrobcov šperkov bude aspoň baviť myšlienku poskytnúť vám množstevnú zľavu. Napríklad Azeera, špecializovaná klenotnícka spoločnosť, spolupracuje s online maloobchodníkmi, aby im poskytli nádherné šperky za veľkoobchodné ceny.

Môžete sa tiež informovať u miestnych pestovateľov, pretože môžete upraviť marže, aby ste kompenzovali vyššie náklady a kontrolovali dodacie lehoty pomocou bližších výrobcov.

Pretože väčšina z vás bude mať rôzne výklenky, najlepším riešením je vyhľadať veľkoobchodné šperky online a zistiť, čo sa stane. Napríklad rýchle vyhľadávanie vyvolá veľkoobchod s módou Bella a Rose, pričom obe majú široký výber a zaujímavé kategórie.

Môžete tiež kontaktovať dodávateľa alebo. Zvyčajne to znamená, že budete spolupracovať s čínskym dodávateľom, ale existuje veľa možností.

Prosím, uvedomte si, že Alibaba je dobrá pre veľkoobchody a AliExpress je lepšia pre dropshipping.

• Nájdite horúce produkty a skutočných veľkoobchodných dodávateľov pre iba 67 dolárov ročne alebo získajte doživotné členstvo len za 127 dolárov.

Krok 2: Overte si dodávateľov šperkov

Či už idete s dropshippingom alebo hromadným nákupom, proces platby je takmer rovnaký.

Overovanie dodávateľov šperkov je však mierne odlišné od iných odvetví.

Dodávatelia šperkov AliExpress môžu byť skvelí, alebo môžu byť hrozní. Existuje niekoľko vecí, ktoré chcete zistiť:

• Zodpovedá kvalita šperkov vašim štandardom? On-line fotografia predsa nie je Najlepšia cesta ohodnotiť kvalitu.
• Budete mať koho registrovať? Takto si udržíte kontrolu nad procesom a uistíte sa, že môžete niekoho kontaktovať v prípade oneskorených dodávok, problémov s produktom atď.
• Je spoločnosť renomovaná, dodržiava pravidlá a je finančne spoľahlivá?

Navštívte nášho sprievodcu hľadaním alternatívnych dodávateľov.

Pokiaľ ide o finančné zdravie a súlad, vyžaduje si to výskum. Zvyčajne môžete nájsť informácie na webových stránkach dodávateľov, v tlačových správach alebo sa opýtať iných ľudí, ktorí spolupracovali so spoločnosťami.

Nájdenie pointy danej osoby súvisí s touto prvou konverzáciou, ktorú máte na telefóne. Nezabudnite sa neustále pýtať, kto bude vaša presná osoba.

V tomto mi dôveruj: premení tento prvý rozhovor na plodnú správu.

Pochopenie kvality vašich produktov je možné len vyžiadaním vzoriek. Ak dodávateľ vzorky neponúka, pozrite sa inde.

Koniec koncov, v mori je doslova veľa rýb. Áno, hovorím o ustriciach a perlách.

Falšovanie tiež súvisí s kvalitou:

Podpisové šperky ako Tiffany Co. a Gucci majú spravodlivý podiel falšovateľov. Môže byť zábavné navštíviť Čínu na dovolenke a vyjednávať o falošných náušniciach Bvlgari, ale vaši zákazníci to neocenia, ak za falošné šperky zaplatia najvyšší dolár, len aby zistili, že to nie je ten pravý obchod.

Záver je, že predaj zlacnených falošných šperkov nie dobrý nápad pretože vás pravdepodobne chytia a zastavia.

Krok 3: vybudujte si renomovaný internetový obchod na nákup a predaj šperkov

Klenotníctva vyzerajú podobne ako iné internetové obchody, až na to, že na produktových stránkach používateľa zvyčajne blokuje menej neporiadku.

Ľudia chcú vidieť šperky na prvý pohľad, ako aj ceny a popisy.

Preto majú miesta ako (čítajte naše) a (čítajte naše) špecifické šablóny určené iba pre klenotníctva.

A to tiež vysvetľuje ich obrovský úspech.

Po výbere témy navrhnutej pre svet šperkov sa chcete uistiť, že máte mobilný obchod, ktorý spĺňa požiadavky zákazníkov, marketingové nástroje a skvelú oblasť správy produktov.

Nakoniec, dôverné pečate od spoločností Shopify a BBB sú skvelé, ale pri spolupráci s renomovaným dodávateľom šperkov je veľmi dôležité ukázať svojim zákazníkom, že ste autorizovaným predajcom.

Krok 4: Propagujte svoju značku šperkov

Kreatívny marketing vašej značky šperkov si vyžaduje hlboké pochopenie toho, ako sa šperky predávajú.

Je to ako v odevnom priemysle, kde ľudia radi vidia veci a nosia ich.

Tu prichádza na rad pomoc.

Tu je niekoľko marketingových tipov, keď sa naučíte predávať šperky online:

Zvážte použitie nástroja, ako je rozšírenie zoznamu kontaktov a interakcia so súčasnými a potenciálnymi zákazníkmi. Informácie uložené vo vašom CRM vám umožnia vytvárať cielené e-mailové kampane a vstavaný nástroj na správu reklám vám pomôže lepšie informovať o vašich kampaniach.

Zistite, ako predávať šperky online a začať podnikať v Bling

Teraz, keď som sa naučil základy, mali by ste mať základy na založenie online klenotníctva od nuly za zlomok nákladov potrebných na založenie skutočného obchodu.

Získajte hack tieto šperky Aliexpress a posuňte svoje klenotníctvo na vyššiu úroveň.

Neváhajte klásť otázky v sekcii komentárov nižšie!

Ochota predajcu(nezávisí od spoločnosti) + Láska k produktu(spoločnosť formuje a ovplyvňuje) + Technika predaja(závisí od spoločnosti) = Úspešný predaj.

ü gemológia pre predávajúceho;

Pre orientáciu

pre personál:

Ako zvýšiť predaj v klenotníctve Krok #1

Prihláste sa na seminár!

časopis „Ruský klenotník“

Práca s rôznymi námietkami vždy bola a zostáva najrelevantnejšou fázou predaja, ktorá je ukážkou úrovne poradcu a základom pre ďalšie vzťahy medzi salónom a kupujúcim. Dnes je otázka ceny pre každého dosť akútna a asi nám dáte za pravdu, že nadšenie a úsmev pri práci s pochybnosťami o kúpe zjavne nestačí.

Tím TC Diamond-Training vás s radosťou privíta v nadchádzajúcom roku 2016! Minulý rok bol veľmi aktívny a bohatý na nové techniky. Prešli sme dlhú a zaujímavú cestu a vďaka vašej túžbe rozvíjať a dobývať nové obzory boli vytvorené skutočne „hitové“ webináre - webináre, ktoré sa stali najobľúbenejšími a ich výsledkom je zvýšenie predaja mnohým našim klientom. V poslednom čase sme dostali obrovské množstvo žiadostí o zopakovanie týchto tém a sľúbili sme to.

Umenie maloobchodného predaja šperkov

Prvý mesiac nového roka sme sa preto rozhodli venovať opakovaniu minulého. V januári pripomenieme tieto konkrétne webináre, najobľúbenejšie a „horúce“ - na zahriatie mrazivého zimného vzduchu horúcimi kreatívnymi nápadmi.

Veľkolepý zafír

Vášnivá Ruby

Mystický rauchtopaz

Drahí kolegovia!

Geniálna stratégia

Osviežujúci topaz

Čarodejné vyžarovanie ametystu

S láskou predávam citrín

Jedinečný charakter kubických zirkónov

Strany: 123 Ďalej

Umenie maloobchodného predaja šperkov

Inga Orlová - tréner, konzultant International Business Center "6 Carat", vykonáva komplexné hodnotenie personálu (assessment centrum). Zavádza štandardy služieb. Analyzuje organizačnú štruktúru, vyvíja, popisuje a implementuje obchodné procesy.

Umenie maloobchodného predaja šperkov

Aké je umenie predávať šperky? Koniec koncov, samotný produkt je umenie a predáva sa bez úsilia predajcu! Ako často môžete tieto slová počuť v rôznych variáciách a čo je prekvapujúce, počuť ich od predajcov. Pri práci interného obchodného kouča v klenotníckej firme, pri komunikácii so zamestnancami som sa stretla s viacerými stereotypmi. Najdôležitejšie z nich je nasledovné - "Krásny produkt sa predáva sám." Zdá sa, že je to neškodná fráza, ale z toho vyplýva obrovské množstvo výhovoriek o nízkej úrovni predaja, napríklad „Takýto sortiment nemáme“; „Máme vysoké ceny“; „Nemáme žiadne reklamy / zľavy / akcie“ atď. Tieto výhovorky majú na prvý pohľad iný význam, no napriek tomu sa scvrkávajú na presvedčenie predajcov, že zákazník by mal ísť do obchodu, pozrieť si produkt, zamilovať sa a rád dať sumu uvedenú na cenovke. A predajca len uvoľní tovar a praje dobrý deň na rozlúčku. Ak ste na svojej pozícii nad úrovňou predajcu, ak je vám táto situácia povedomá, tak vám možno tento článok pomôže prísť na to, ako vytvoriť efektívny tréningový systém, alebo aspoň nevyhadzovať peniaze investovaním do personálny rozvoj.

Počas svojej práce s klenotníctvami som zaznamenal jeden trend - šperky, ktoré sa predajcom páčia, sa predávajú predovšetkým a výrobky, ktoré sa im nepáčia (alebo sú ľahostajné), sú mŕtvou váhou. Podobný problém vzniká aj vtedy, keď produkty dlho ležia a ako sa hovorí, predajca nevidí krásu produktu - ako sa hovorí, predajca nevidí krásu produktu - nudí sa . Niekedy stačí preniesť tieto šperky do iného obchodu a tam sa úspešne predajú, pretože ide o novinku pre predajcov (samozrejme za predpokladu, že v obchodoch je iný sortiment). Keď začnete o tejto situácii diskutovať s predajcami, zhodnú sa na tom, že nerazia len účtenky za šperky, ale vytvárajú potrebu pre kupujúceho, pomôcť vybrať šperk.

To všetko vedie k myšlienke, že predajca stále ovplyvňuje úroveň predaja. Teraz musíte pochopiť, ako to robí? Aké kroky predajcu vedú k úspešnému predaju? Na túto náročnú otázku existuje celkom jednoduchý vzorec, ktorý obsahuje len 3 zložky, ktoré nám pomôžu na ňu odpovedať.

Ochota predajcu(nezávisí od spoločnosti) + Láska k produktu(spoločnosť formuje a ovplyvňuje) + Technika predaja(závisí od spoločnosti) = Úspešný predaj.

Prejdime si postupne všetky podmienky úspechu. Dobrá vôľa je osobná vlastnosť človeka, s ktorou by mal do firmy prísť. Výučba dobrej vôle od nuly investuje obrovské množstvo peňazí do personálu, ktorý sa vzhľadom na úroveň personálu a fluktuáciu zamestnancov s najväčšou pravdepodobnosťou nevráti. Navyše klienti vždy cítia falošný, takzvaný „americký úsmev“, keď si uvedomíte, že sa na vás usmievajú, no napäto a napäto. Môžete sa naučiť demonštrovať nejaký druh správania, ale, bohužiaľ, nemôžete naučiť úprimnosť. Len z kolektívu priateľských zamestnancov je možné vybudovať zákaznícky orientovanú firmu. Pripúšťam, že predajca nemusí poznať techniku ​​predaja, ale je povinný mať dobrú vôľu. Táto kvalita je predpokladom, no nie jediným pre úspešný predaj.

Druhou zložkou je láska k produktu – toho sme sa trochu dotkli na začiatku článku. Láska k produktu, k značke je úzko spätá s lojalitou k firme, preto pri formovaní firemnej kultúry je potrebné aktívne pracovať s lojalitou personálu. Ako sa vysporiadať s nespokojnosťou predajcov „Naše produkty nie sú také, nikto ich nemá rád“? Niekedy sa táto pozícia vytvára kvôli tomu, že predajca nepozná celý výrobný cyklus, prácu dizajnérov, obchodníkov. Niekedy stačí urobiť exkurziu na miesto výroby, ukázať počet hotových náčrtov, povedať, koľko z nich išlo do skutočnej výroby, zorganizovať prezentácie dizajnérov, obchodníkov o trendoch v móde šperkov a zamestnancov nákupného oddelenia, ktorí si vybrali produkty z pomerne široký sortiment. Predajcovia sú naplnení vážnosťou, hĺbkou tohto procesu a menia svoje postavenie. Je dôležité sprostredkovať informáciu, že v obchode nemáte náhodné položky, že všetky predstavujú široký sortiment šperkov pre najnáročnejší vkus zákazníka. Pre vedúcich spoločností je to samozrejmosť, prečo hovoriť o samozrejmosti, ale musíte pracovať s personálom - pravidelne viesť školenia, porady a motivovať ich. Toto je jeden z najlacnejších spôsobov budovania lojality zamestnancov.

A posledným komponentom úspešného predaja je predajná technika. Zdôrazňujem, že je to zatiaľ posledný komponent, bez prvých dvoch komponentov často funguje čistá predajná technika s produktmi FMCG trhu. Tovar každodennej potreby kupujeme, lebo ho potrebujeme, niekedy nám je jedno, ako nám poslúži, len si kúpime produkt. Viete si predstaviť samoobslužnú predajňu šperkov? S najväčšou pravdepodobnosťou nie.

Prečo je teda potrebná predajná technika, ak je možné úspešne predávať prvé dve zložky? Je to potrebné, aby sme riadili predaj a nesledovali ich úroveň na základe výsledkov. Aby predajca nevydal len produkt, ale dokázal klienta ovplyvniť, pracovať s jeho námietkami, presvedčiť a prispôsobiť sa každému zákazníkovi. Hlavné témy, ktorým by sa malo toto školenie pre predajcov venovať, sú:

ü Špecifiká predaja šperkov, na rozdiel od bežného predaja;

ü hlavné fázy predaja šperkov. Ciele, ciele a ťažkosti každej fázy (privítanie sa s klientom, nadviazanie kontaktu, identifikácia potrieb, prezentácie, práca s námietkami, dokončenie predaja);

ü gemológia pre predávajúceho;

ü komunikácia s náročnými klientmi.

Ide o približný program, ktorý odhaľuje minimum požadované pre predajcov maloobchodného predaja šperkov, tento program však nezohľadňuje špecifiká vašej konkrétnej spoločnosti, je štandardný a neodráža vašu osobnosť. Aby bolo školenie „zašité“ do systému personálneho manažmentu, aby nepripomínalo jednoduché a bodové pokusy o založenie práce predajcov, je potrebné najskôr vypracovať „Štandardy služieb“. Prvou etapou implementácie týchto štandardov by mali byť obchodné školenia, ktorých program zahŕňa štandardy podnikových služieb.

Prečo rozvíjať štandardy služieb?

Pre orientáciu výhodou spoločnosti v oblasti firemných štandardov služieb je:

· Zlepšenie kvality služieb – jasne popíšeme, aké správanie od predajcov očakávame (v prípade potreby rozvinúť jedinečný štýl služieb zákazníkom, ktorý sa stane vašou konkurenčnou výhodou a zvýraznením na trhu).

· Práca všetkých divízií (pobočiek) v rovnakom štýle.

· Formovanie lojality k spoločnosti ako celku a nie k jednému zamestnancovi.

· Akumulácia a šírenie úspešných pracovných algoritmov (uchovanie pozitívnych skúseností v spoločnosti).

· Vznik jasných a zrozumiteľných kritérií pre prácu s personálom (výber, prispôsobenie, školenie a hodnotenie).

pre personál:

· Jasné pochopenie toho, aké správanie sa od neho očakáva.

· Pochopenie kritérií hodnotenia vašej práce.

· Predchádzanie chybám. Možnosť zoznámiť sa s pozitívnymi pracovnými skúsenosťami ostatných zamestnancov (popísané v štandardoch).

· Rýchly adaptačný postup. Možnosť študovať materiály (štandardy) vo svojom voľnom čase.

pre HR oddelenie:

· Základ náborového systému.

· „Biblia“ pri vyučovaní začiatočníkov.

· Transparentnosť systému hodnotenia.

· Zníženie nákladov na školenie nováčikov zvýšením dôležitosti postupu mentoringu.

Ak sa vrátime k nášmu vzorcu, ten hovorí, že technika predaja závisí od spoločnosti, čo to znamenalo? Dnes je oddelenie vzdelávania a rozvoja v organizácii rovnakou nevyhnutnou jednotkou ako marketingové oddelenie. Prítomnosť centra, oddelenia, školiaceho oddelenia alebo aspoň jedného biznis kouča na plný úväzok nám ukazuje úroveň rozvoja firmy, jej postoj k zamestnancom, ako je firma pripravená personálne, a teda aj biznisovo rozvíjať. Školenie je v organizácii nevyhnutnou funkciou, preto sa z položky „výdavky“ už dávno presunulo do položky „investície“.

Zamestnanec k nám prichádza bez pracovných skúseností alebo s nám neznámou praxou a my ho musíme naučiť, ako má v našej firme pracovať, aké správanie od neho očakávame. Správne navrhnutý školiaci program preto priamo ovplyvňuje efektívnosť zamestnancov.

Pri vytváraní skupín na školenie je vhodné kombinovať zamestnancov s rovnakou úrovňou školenia. Ak je to možné, začiatočníci by mali byť oddelení od špecialistov, pretože tempo tréningu a stupeň štúdia v týchto dvoch skupinách sú rôzne. Ak zmiešate všetkých, potom sa v niektorých momentoch "pokročilí" predajcovia nudia, tk. začiatočníkom je vysvetlený materiál, ktorý je podľa ich názoru zrejmý, a ak budete dodržiavať rýchlosť školenia skúsených odborníkov, začiatočníci nemusia mať čas na vnímanie a zvládnutie materiálu.

Dotknime sa špecifík trhu - t.j. školenie v predaji šperkov. Aký je rozdiel, pretože algoritmus predaja je rovnaký? Od obchodných manažérov a predajcov som opakovane počul názor, že ak vedia predať batérie, tak sleď (auto, džús, zmrzlina, kastról, lietadlo, šperk - zdôraznite potrebné) sa dá predať. S týmto tvrdením čiastočne súhlasím. Algoritmus predaja je samozrejme rovnaký, ale produkty, trhy, zákazníci a čo je najdôležitejšie, ciele nákupu sú odlišné.

Súčasne existujú dobré technológie, ktoré často nefungujú pri predaji prémiových produktov, napríklad SPIN (SPIN), pretože nákup šperkov nerieši problém žiadneho klienta. Šperky tiež nie sú zásadným tovarom a ak neberieme do úvahy špecifiká trhu, vieme našich predajcov vyškoliť (zároveň veľmi dobre vyškoliť) v predajných technológiách, ktoré pri svojej práci jednoducho nevedia využiť.

Teraz si povedzme o samotnom produkte. Znalosť produktu hrá dôležitú úlohu, ale úprimne povedané, veľa obchodníkov stavia svoj predajný systém len na týchto znalostiach, kedy vám predajca produkt len ​​nepredstaví, ale uvedie jeho technické vlastnosti. Ako vidíme, takéto predajne stále fungujú, čo znamená, že zákazníci majú dostatok služieb na podobnej úrovni.

Zložitosť výrobku, akým sú šperky, súvisí aj s nekompetentnosťou kupujúcich, ich hlavným hnacím faktorom pri nákupe je „páči sa mi alebo nepáči“ a ja nehovorím, že je to zlé, len to predajcov odrádza, chápu, že netreba veľa vedieť, všetko čo treba je vždy napísané na visačke. V obchodoch som sa stretol s kolosálnou negramotnosťou predajcov v ich znalostiach o produkte, školení personálu, ktorý predtým pracoval v iných klenotníctvach, napr.

- priehľadný smaragd, podobne ako fľašové sklo, je najlacnejší smaragd, najhoršej kvality;

- najdrahšie zafíry sú tmavo modré, takmer čierne;

- v tomto produkte je 57-karátový diamant (predajca prečítal štítok s nápisom 1 br. 57)

Ak biznis kouč sám nerozumie špecifikám trhu a zákazníka, tak zredukovať celú prezentáciu len na známu formulku „Vlastnosť produktu – prínos pre klienta“ znamená zabiť všetku krásu a čaro produktu. . Pomocou tejto techniky môžete dobre predstaviť nastavenie kameňa, tvar drieku a rez kameňa, ale nemôžete celú prezentáciu zredukovať iba na túto techniku.

Aké sú tu úskalia? Hlavnou vecou nie je preháňať to s hĺbkou vedomostí v oblasti gemológie. Poznám prípad, keď boli predajcovia maloobchodných predajní vyučovaní gemológii na úrovni kryštálových mriežok, ale nechápali, akú hodnotu má toto pre kupujúceho, ako môžu získané znalosti využiť. Gemológia je veda, no veľmi často kupujúcich zaujímajú informácie, ktoré sú pseudovedecké alebo všeobecne nevedecké, ako sú mýty a legendy spojené s kameňmi alebo príslušnosť kameňov k znameniam zverokruhu, vplyv kameňov na zdravie. Znalosť týchto informácií je pre prezentáciu veľmi potešujúca a niekedy je to posledné zrnko, ktoré preváži misku v smere rozhodovania o kúpe.

Urobili sme školenie, čo znamená, že predaj pôjde do kopca! Žiaľ, nie všetko je také jednoduché, objavuje sa tu jedna z ťažkých úloh – je to pretavenie nadobudnutých vedomostí a zručností do reálnych pracovných zručností. Veľmi často sa stretávam s tým, že po zaškolení realizovanom vo firme sa nerobia žiadne doškolovacie akcie a po šiestich mesiacoch je možné realizovať rovnaké školenia od začiatku. Preto je veľmi dôležité vypracovať program na implementáciu získaných poznatkov.

Kniha „Čo potrebuje vedieť predajca šperkov“

Keď budeme mať vyškolené a vyvinuté štandardy služieb, budeme schopní vyhodnotiť prácu predajcov a využitie získaných znalostí a zručností. Len tak môžeme kontrolovať kvalitu práce.

Pokúsili sme sa teda preložiť abstraktný pojem „umenie predaja“ do jednoduchého algoritmu práce. Preskúmali sme vzorec pre úspešný predaj a obsah školenia „technológia predaja“. Dotkli sa dôležitosti znalosti produktu a špecifík trhu, dôležitosti budovania lojality k firme a produktu, nevyhnutných osobnostných kvalít predajcu, na ktoré je potrebné dbať pri prijímaní zamestnancov, ako aj dôležitosť štandardov podnikových služieb a podujatí po školení. Dúfam, že pri vývoji systému personálneho manažmentu vo vašej spoločnosti vám tieto odporúčania pomôžu vybrať ten správny vektor komerčne úspešného rozvoja.

„Bezchybné služby v klenotníckej spoločnosti.

Vývoj a implementácia štandardov práce zamestnancov "

1. Hlavné časti podnikového štandardu.

2. Vypracovanie a písanie stratégie služieb – kto je za službu v organizácii zodpovedný?

3. Popis všeobecné zásady a firemné štandardy.

4. Popis algoritmu telefonickej komunikácie.

5. Popis obchodného procesu návštevy klienta, práce predajcov (maloobchod), správcov a manažérov (veľkoobchod). Práca v predajni a v kancelárii.

6. Popis práce s VIP klientmi.

7. Popis algoritmu pre prácu so zložitými a nespokojnými klientmi

Prihláste sa na seminár!

časopis „Ruský klenotník“

Umenie maloobchodného predaja šperkov

Inga Orlová - tréner, konzultant International Business Center "6 Carat", vykonáva komplexné hodnotenie personálu (assessment centrum). Zavádza štandardy služieb. Analyzuje organizačnú štruktúru, vyvíja, popisuje a implementuje obchodné procesy.

Umenie maloobchodného predaja šperkov

Aké je umenie predávať šperky? Koniec koncov, samotný produkt je umenie a predáva sa bez úsilia predajcu! Ako často môžete tieto slová počuť v rôznych variáciách a čo je prekvapujúce, počuť ich od predajcov. Pri práci interného obchodného kouča v klenotníckej firme, pri komunikácii so zamestnancami som sa stretla s viacerými stereotypmi. Najdôležitejšie z nich je nasledovné - "Krásny produkt sa predáva sám." Zdá sa, že je to neškodná fráza, ale z toho vyplýva obrovské množstvo výhovoriek o nízkej úrovni predaja, napríklad „Takýto sortiment nemáme“; „Máme vysoké ceny“; „Nemáme žiadne reklamy / zľavy / akcie“ atď. Tieto výhovorky majú na prvý pohľad iný význam, no napriek tomu sa scvrkávajú na presvedčenie predajcov, že zákazník by mal ísť do obchodu, pozrieť si produkt, zamilovať sa a rád dať sumu uvedenú na cenovke. A predajca len uvoľní tovar a praje dobrý deň na rozlúčku. Ak ste na svojej pozícii nad úrovňou predajcu, ak je vám táto situácia povedomá, tak vám možno tento článok pomôže prísť na to, ako vytvoriť efektívny tréningový systém, alebo aspoň nevyhadzovať peniaze investovaním do personálny rozvoj.

Počas svojej práce s klenotníctvami som zaznamenal jeden trend - šperky, ktoré sa predajcom páčia, sa predávajú predovšetkým a výrobky, ktoré sa im nepáčia (alebo sú ľahostajné), sú mŕtvou váhou. Podobný problém vzniká aj vtedy, keď produkty dlho ležia a ako sa hovorí, predajca nevidí krásu produktu - ako sa hovorí, predajca nevidí krásu produktu - nudí sa . Niekedy stačí preniesť tieto šperky do iného obchodu a tam sa úspešne predajú, pretože ide o novinku pre predajcov (samozrejme za predpokladu, že v obchodoch je iný sortiment). Keď začnete o tejto situácii diskutovať s predajcami, zhodnú sa na tom, že nerazia len účtenky za šperky, ale vytvárajú potrebu pre kupujúceho, pomôcť vybrať šperk.

To všetko vedie k myšlienke, že predajca stále ovplyvňuje úroveň predaja. Teraz musíte pochopiť, ako to robí? Aké kroky predajcu vedú k úspešnému predaju? Na túto náročnú otázku existuje celkom jednoduchý vzorec, ktorý obsahuje len 3 zložky, ktoré nám pomôžu na ňu odpovedať.

Ochota predajcu(nezávisí od spoločnosti) + Láska k produktu(spoločnosť formuje a ovplyvňuje) + Technika predaja(závisí od spoločnosti) = Úspešný predaj.

Prejdime si postupne všetky podmienky úspechu.

Predajca šperkov je „zlaté“ povolanie

Dobrá vôľa je osobná vlastnosť človeka, s ktorou by mal do firmy prísť. Výučba dobrej vôle od nuly investuje obrovské množstvo peňazí do personálu, ktorý sa vzhľadom na úroveň personálu a fluktuáciu zamestnancov s najväčšou pravdepodobnosťou nevráti. Navyše klienti vždy cítia falošný, takzvaný „americký úsmev“, keď si uvedomíte, že sa na vás usmievajú, no napäto a napäto. Môžete sa naučiť demonštrovať nejaký druh správania, ale, bohužiaľ, nemôžete naučiť úprimnosť. Len z kolektívu priateľských zamestnancov je možné vybudovať zákaznícky orientovanú firmu. Pripúšťam, že predajca nemusí poznať techniku ​​predaja, ale je povinný mať dobrú vôľu. Táto kvalita je predpokladom, no nie jediným pre úspešný predaj.

Druhou zložkou je láska k produktu – toho sme sa trochu dotkli na začiatku článku. Láska k produktu, k značke je úzko spätá s lojalitou k firme, preto pri formovaní firemnej kultúry je potrebné aktívne pracovať s lojalitou personálu. Ako sa vysporiadať s nespokojnosťou predajcov „Naše produkty nie sú také, nikto ich nemá rád“? Niekedy sa táto pozícia vytvára kvôli tomu, že predajca nepozná celý výrobný cyklus, prácu dizajnérov, obchodníkov. Niekedy stačí urobiť exkurziu na miesto výroby, ukázať počet hotových náčrtov, povedať, koľko z nich išlo do skutočnej výroby, zorganizovať prezentácie dizajnérov, obchodníkov o trendoch v móde šperkov a zamestnancov nákupného oddelenia, ktorí si vybrali produkty z pomerne široký sortiment. Predajcovia sú naplnení vážnosťou, hĺbkou tohto procesu a menia svoje postavenie. Je dôležité sprostredkovať informáciu, že v obchode nemáte náhodné položky, že všetky predstavujú široký sortiment šperkov pre najnáročnejší vkus zákazníka. Pre vedúcich spoločností je to samozrejmosť, prečo hovoriť o samozrejmosti, ale musíte pracovať s personálom - pravidelne viesť školenia, porady a motivovať ich. Toto je jeden z najlacnejších spôsobov budovania lojality zamestnancov.

A posledným komponentom úspešného predaja je predajná technika. Zdôrazňujem, že je to zatiaľ posledný komponent, bez prvých dvoch komponentov často funguje čistá predajná technika s produktmi FMCG trhu. Tovar každodennej potreby kupujeme, lebo ho potrebujeme, niekedy nám je jedno, ako nám poslúži, len si kúpime produkt. Viete si predstaviť samoobslužnú predajňu šperkov? S najväčšou pravdepodobnosťou nie.

Prečo je teda potrebná predajná technika, ak je možné úspešne predávať prvé dve zložky? Je to potrebné, aby sme riadili predaj a nesledovali ich úroveň na základe výsledkov. Aby predajca nevydal len produkt, ale dokázal klienta ovplyvniť, pracovať s jeho námietkami, presvedčiť a prispôsobiť sa každému zákazníkovi. Hlavné témy, ktorým by sa malo toto školenie pre predajcov venovať, sú:

ü Špecifiká predaja šperkov, na rozdiel od bežného predaja;

ü hlavné fázy predaja šperkov. Ciele, ciele a ťažkosti každej fázy (privítanie sa s klientom, nadviazanie kontaktu, identifikácia potrieb, prezentácie, práca s námietkami, dokončenie predaja);

ü gemológia pre predávajúceho;

ü komunikácia s náročnými klientmi.

Ide o približný program, ktorý odhaľuje minimum požadované pre predajcov maloobchodného predaja šperkov, tento program však nezohľadňuje špecifiká vašej konkrétnej spoločnosti, je štandardný a neodráža vašu osobnosť. Aby bolo školenie „zašité“ do systému personálneho manažmentu, aby nepripomínalo jednoduché a bodové pokusy o založenie práce predajcov, je potrebné najskôr vypracovať „Štandardy služieb“. Prvou etapou implementácie týchto štandardov by mali byť obchodné školenia, ktorých program zahŕňa štandardy podnikových služieb.

Prečo rozvíjať štandardy služieb?

Pre orientáciu výhodou spoločnosti v oblasti firemných štandardov služieb je:

· Zlepšenie kvality služieb – jasne popíšeme, aké správanie od predajcov očakávame (v prípade potreby rozvinúť jedinečný štýl služieb zákazníkom, ktorý sa stane vašou konkurenčnou výhodou a zvýraznením na trhu).

· Práca všetkých divízií (pobočiek) v rovnakom štýle.

· Formovanie lojality k spoločnosti ako celku a nie k jednému zamestnancovi.

· Akumulácia a šírenie úspešných pracovných algoritmov (uchovanie pozitívnych skúseností v spoločnosti).

· Vznik jasných a zrozumiteľných kritérií pre prácu s personálom (výber, prispôsobenie, školenie a hodnotenie).

pre personál:

· Jasné pochopenie toho, aké správanie sa od neho očakáva.

· Pochopenie kritérií hodnotenia vašej práce.

· Predchádzanie chybám. Možnosť zoznámiť sa s pozitívnymi pracovnými skúsenosťami ostatných zamestnancov (popísané v štandardoch).

· Rýchly adaptačný postup. Možnosť študovať materiály (štandardy) vo svojom voľnom čase.

pre HR oddelenie:

· Základ náborového systému.

· „Biblia“ pri vyučovaní začiatočníkov.

· Transparentnosť systému hodnotenia.

· Zníženie nákladov na školenie nováčikov zvýšením dôležitosti postupu mentoringu.

Ak sa vrátime k nášmu vzorcu, ten hovorí, že technika predaja závisí od spoločnosti, čo to znamenalo? Dnes je oddelenie vzdelávania a rozvoja v organizácii rovnakou nevyhnutnou jednotkou ako marketingové oddelenie. Prítomnosť centra, oddelenia, školiaceho oddelenia alebo aspoň jedného biznis kouča na plný úväzok nám ukazuje úroveň rozvoja firmy, jej postoj k zamestnancom, ako je firma pripravená personálne, a teda aj biznisovo rozvíjať. Školenie je v organizácii nevyhnutnou funkciou, preto sa z položky „výdavky“ už dávno presunulo do položky „investície“.

Zamestnanec k nám prichádza bez pracovných skúseností alebo s nám neznámou praxou a my ho musíme naučiť, ako má v našej firme pracovať, aké správanie od neho očakávame. Správne navrhnutý školiaci program preto priamo ovplyvňuje efektívnosť zamestnancov.

Pri vytváraní skupín na školenie je vhodné kombinovať zamestnancov s rovnakou úrovňou školenia. Ak je to možné, začiatočníci by mali byť oddelení od špecialistov, pretože tempo tréningu a stupeň štúdia v týchto dvoch skupinách sú rôzne. Ak zmiešate všetkých, potom sa v niektorých momentoch "pokročilí" predajcovia nudia, tk. začiatočníkom je vysvetlený materiál, ktorý je podľa ich názoru zrejmý, a ak budete dodržiavať rýchlosť školenia skúsených odborníkov, začiatočníci nemusia mať čas na vnímanie a zvládnutie materiálu.

Dotknime sa špecifík trhu - t.j. školenie v predaji šperkov. Aký je rozdiel, pretože algoritmus predaja je rovnaký? Od obchodných manažérov a predajcov som opakovane počul názor, že ak vedia predať batérie, tak sleď (auto, džús, zmrzlina, kastról, lietadlo, šperk - zdôraznite potrebné) sa dá predať. S týmto tvrdením čiastočne súhlasím. Algoritmus predaja je samozrejme rovnaký, ale produkty, trhy, zákazníci a čo je najdôležitejšie, ciele nákupu sú odlišné.

Súčasne existujú dobré technológie, ktoré často nefungujú pri predaji prémiových produktov, napríklad SPIN (SPIN), pretože nákup šperkov nerieši problém žiadneho klienta. Šperky tiež nie sú zásadným tovarom a ak neberieme do úvahy špecifiká trhu, vieme našich predajcov vyškoliť (zároveň veľmi dobre vyškoliť) v predajných technológiách, ktoré pri svojej práci jednoducho nevedia využiť.

Teraz si povedzme o samotnom produkte. Znalosť produktu hrá dôležitú úlohu, ale úprimne povedané, veľa obchodníkov stavia svoj predajný systém len na týchto znalostiach, kedy vám predajca produkt len ​​nepredstaví, ale uvedie jeho technické vlastnosti. Ako vidíme, takéto predajne stále fungujú, čo znamená, že zákazníci majú dostatok služieb na podobnej úrovni.

Zložitosť výrobku, akým sú šperky, súvisí aj s nekompetentnosťou kupujúcich, ich hlavným hnacím faktorom pri nákupe je „páči sa mi alebo nepáči“ a ja nehovorím, že je to zlé, len to predajcov odrádza, chápu, že netreba veľa vedieť, všetko čo treba je vždy napísané na visačke. V obchodoch som sa stretol s kolosálnou negramotnosťou predajcov v ich znalostiach o produkte, školení personálu, ktorý predtým pracoval v iných klenotníctvach, napr.

- priehľadný smaragd, podobne ako fľašové sklo, je najlacnejší smaragd, najhoršej kvality;

- najdrahšie zafíry sú tmavo modré, takmer čierne;

- v tomto produkte je 57-karátový diamant (predajca prečítal štítok s nápisom 1 br. 57)

Ak biznis kouč sám nerozumie špecifikám trhu a zákazníka, tak zredukovať celú prezentáciu len na známu formulku „Vlastnosť produktu – prínos pre klienta“ znamená zabiť všetku krásu a čaro produktu. . Pomocou tejto techniky môžete dobre predstaviť nastavenie kameňa, tvar drieku a rez kameňa, ale nemôžete celú prezentáciu zredukovať iba na túto techniku.

Aké sú tu úskalia? Hlavnou vecou nie je preháňať to s hĺbkou vedomostí v oblasti gemológie. Poznám prípad, keď boli predajcovia maloobchodných predajní vyučovaní gemológii na úrovni kryštálových mriežok, ale nechápali, akú hodnotu má toto pre kupujúceho, ako môžu získané znalosti využiť. Gemológia je veda, no veľmi často kupujúcich zaujímajú informácie, ktoré sú pseudovedecké alebo všeobecne nevedecké, ako sú mýty a legendy spojené s kameňmi alebo príslušnosť kameňov k znameniam zverokruhu, vplyv kameňov na zdravie. Znalosť týchto informácií je pre prezentáciu veľmi potešujúca a niekedy je to posledné zrnko, ktoré preváži misku v smere rozhodovania o kúpe.

Urobili sme školenie, čo znamená, že predaj pôjde do kopca! Žiaľ, nie všetko je také jednoduché, objavuje sa tu jedna z ťažkých úloh – je to pretavenie nadobudnutých vedomostí a zručností do reálnych pracovných zručností. Veľmi často sa stretávam s tým, že po zaškolení realizovanom vo firme sa nerobia žiadne doškolovacie akcie a po šiestich mesiacoch je možné realizovať rovnaké školenia od začiatku. Preto je veľmi dôležité vypracovať program na implementáciu získaných poznatkov. Keď budeme mať vyškolené a vyvinuté štandardy služieb, budeme schopní vyhodnotiť prácu predajcov a využitie získaných znalostí a zručností. Len tak môžeme kontrolovať kvalitu práce.

Pokúsili sme sa teda preložiť abstraktný pojem „umenie predaja“ do jednoduchého algoritmu práce. Preskúmali sme vzorec pre úspešný predaj a obsah školenia „technológia predaja“. Dotkli sa dôležitosti znalosti produktu a špecifík trhu, dôležitosti budovania lojality k firme a produktu, nevyhnutných osobnostných kvalít predajcu, na ktoré je potrebné dbať pri prijímaní zamestnancov, ako aj dôležitosť štandardov podnikových služieb a podujatí po školení. Dúfam, že pri vývoji systému personálneho manažmentu vo vašej spoločnosti vám tieto odporúčania pomôžu vybrať ten správny vektor komerčne úspešného rozvoja.

„Bezchybné služby v klenotníckej spoločnosti.

Vývoj a implementácia štandardov práce zamestnancov "

1. Hlavné časti podnikového štandardu.

2. Vypracovanie a písanie stratégie služieb – kto je za službu v organizácii zodpovedný?

3. Opis všeobecných zásad a štandardov spoločnosti.

4. Popis algoritmu telefonickej komunikácie.

5. Popis obchodného procesu návštevy klienta, práce predajcov (maloobchod), správcov a manažérov (veľkoobchod). Práca v predajni a v kancelárii.

6. Popis práce s VIP klientmi.

7. Popis algoritmu pre prácu so zložitými a nespokojnými klientmi

Prihláste sa na seminár!

časopis „Ruský klenotník“

Vyrovnanie sa s námietkou „Drahé“. 9 praktických metód.

Práca s rôznymi námietkami vždy bola a zostáva najrelevantnejšou fázou predaja, ktorá je ukážkou úrovne poradcu a základom pre ďalšie vzťahy medzi salónom a kupujúcim.

Profesia v predaji šperkov

Dnes je otázka ceny pre každého dosť akútna a asi nám dáte za pravdu, že nadšenie a úsmev pri práci s pochybnosťami o kúpe zjavne nestačí.

Ako predať slona. Technológia predaja nelikvidného tovaru a nielen ...

Predaj krásnych a módnych šperkov je jednoduchý, príjemný a vzrušujúci - s tým bude súhlasiť každý poradca. Len nie vždy sú vitríny zaplnené práve takýmto sortimentom. Čo robiť, keď produkt už nie je v trende, ako sa na prvý pohľad zdá?

Čipy pri predaji diamantov

V marci sme spustili online kurz „Technológia predaja diamantov“. Tu je niekoľko dôležitých rád, ktoré vám pomôžu predávať diamantové šperky efektívnejšie.

Predajná technológia. Horúce granátové jablko

V januári bude šperkovnica doplnená čarodejníckym a malátnym granátovým jablkom. O tomto minerále vám obzvlášť radi povieme. Dnes je tento kameň považovaný za jeden z najmódnejších a najvyhľadávanejších. Túto pozíciu si však udržiava už dlhé roky a vaši klienti to potvrdia.

Prasiatko dopĺňame chutnými frázami na nadviazanie kontaktu v klenotníckom salóne

Tím TC Diamond-Training vás s radosťou privíta v nadchádzajúcom roku 2016! Minulý rok bol veľmi aktívny a bohatý na nové techniky. Prešli sme dlhú a zaujímavú cestu a vďaka vašej túžbe rozvíjať a dobývať nové obzory boli vytvorené skutočne „hitové“ webináre - webináre, ktoré sa stali najobľúbenejšími a ich výsledkom je zvýšenie predaja mnohým našim klientom. V poslednom čase sme dostali obrovské množstvo žiadostí o zopakovanie týchto tém a sľúbili sme to. Prvý mesiac nového roka sme sa preto rozhodli venovať opakovaniu minulého. V januári pripomenieme tieto konkrétne webináre, najobľúbenejšie a „horúce“ - na zahriatie mrazivého zimného vzduchu horúcimi kreatívnymi nápadmi.

Veľkolepý zafír

História tohto súmračného krásavca je opradená mnohými legendami a príbehmi. V tomto majestátnom kameni je niečo magické... A samozrejme fakty, ktoré musí vedieť každý obchodný zástupca šperkov. Odhalíme vám všestrannosť a jedinečnosť tohto kameňa a naučíme vás zdieľať tieto informácie s vašimi klientmi.

Vášnivá Ruby

Nápady účastníkov školenia „Koncept predaja technológie LIFE-koncept“

Je úžasné, že perly, hoci zostávajú klasickým šperkom, nikdy nevyjdú z módy. „Perly majú vždy pravdu,“ povedala Coco Chanel a z perál urobila najdemokratickejší šperk, ktorý sa hodí ku každej žene a hodí sa ku každému outfitu.

Mystický rauchtopaz

Vzrušujúci a atraktívny, špeciálny kameň a obľúbený u mnohých žien!

Techniky NLP. Zmeny v presvedčení klienta

Čaro romantiky - Jemný chryzolit

Keď sa stretnú s týmto kameňom v oknách, mnohí zákazníci ho zbavia pozornosti a urobia si prestávku na zamyslenie - kúpiť alebo nie? Náš tím pozná presnú odpoveď na takéto pochybnosti! A odpoveď, samozrejme, môže byť len pozitívna. Podelíme sa s vami o argumenty v prospech tejto olivovej krásky.

Kúzlo slov: ako prinútiť klienta, aby si váš salón zamiloval

Drahí kolegovia!

Zamilovanosť, pocit obdivu a potešenia, úplná pohoda a úprimný záujem – dá sa to všetko pretaviť do práce s klientkami vášho salónu? Sme si viac než istí: nielen možné, ale aj ľahko vykonateľné!

Geniálna stratégia

Osviežujúci topaz

Čarodejné vyžarovanie ametystu

S láskou predávam citrín

Nápady od účastníkov školenia „L.I.F.E-concept Sales Technology“

Perly predávame ľahko a s radosťou

Vyrovnanie sa s „drahou“ námietkou

Jedinečný charakter kubických zirkónov

Všetko je perfektné - jednoduché, alebo Nápady na darčeky na 8. marca

Predaj techniky počas symbolických sviatkov. Potešujeme krásnu polovicu ľudstva!

Lahodné vytváranie kontaktov

Technika predaja v období symbolických sviatkov. Časť 2

Technika predaja v období symbolických sviatkov. 1 diel

Strany: 123 Ďalej

Existujú určité frázy a formulácie, ktoré ovplyvňujú sebaúctu človeka, ktoré mu dávajú možnosť vybrať si to, čo sa väčšine ľudí páči, umožňujú klientovi cítiť svoju vlastnú hodnotu. Uvádzame tu pre vás príklady takýchto fráz, skúsenosti ukazujú, že sú veľmi nápomocné pri komunikácii s klientmi a pri práci s námietkami:

• Som veľmi tvoj názor je dôležitý
• Je dôležité, aby ste to sami videli.(napríklad v osadzovaní kamienkov), dovoľte mi priblížiť vám túto dekoráciu ...
• Riešenie je vždy Po vás
• Poviem vám o niekoľkých modeloch, a voľba je na vás
• Bol by som rád, keby to tak bolo ocenili ste novú kolekciu
• Môžem Vám ponúknuť šperky z najnovšej kolekcie
• Výberom šperkov z tejto kolekcie Môžeš vyjadrite svoju osobnosť a bezkonkurenčný štýl
• Po zastavení výberu tejto dekorácie Ty vždy bude v centre pozornosti
• to vám umožní....
• Kúpa diamantu vám dá príležitosť výhodné investovať peniaze
• Áno, rozumiem ti, a…
• Áno, je dobré, že ste to povedali! Skutočne je veľmi dôležité, aby ... (vymenujte potrebu klienta)
• Áno, máš pravdu, dôležité aby ... (vymenujte potrebu klienta), a chcel by som vás upozorniť na ... “.
• Mnoho ľudí si vyberá tento konkrétny model (kolekciu), pretože ...
• Predstavte si, aké veľkolepé budeš sa pozerať v….
• Je skvelé, že ste už mohli navštíviť niekoľko obchodov a porovnať ceny a sortiment. O aké šperky máte záujem? Aké ozdoby zdal sa ti drahý a podľa v porovnaní s čím?
• Áno, súhlasím s vami, je to naozaj drahá vec a pozrime sa, prečo ...
• Za tie peniaze vám to určite stojí investovať do tejto veci, nie?
• Áno, samozrejme, sú to drahé šperky a človek ako vy, si môžu dovoliť získať také prestížne a drahé veci.

  Základ predaja šperkov

  Sú skutočne hodní vašej pozornosti.

Pozývame vás, aby ste si vytvorili vlastný zoznam pomocných fráz. Aký je prínos?

Najprv obnovte vedomosti svojich zamestnancov.

Po druhé, budete mať pripravenú verziu fráz, ktoré môžete vždy použiť pri výučbe začiatočníkov.

Sledujte nové články a získajte výsledky!

S pozdravom tím Diamantového školenia

5. KROK: UKONČENIE PREDAJA.

Tento krok je pri predaji kľúčový. Ak ste predtým urobili všetky kroky pre „vynikajúci“, ALE klientovi hneď teraz neponúkli, že urobia nákup, klient sám nesmie prevziať iniciatívu. A ešte horšie - nechať „premýšľať“ ďalej.

Pre túto rozhodujúcu etapu boli podniknuté všetky predchádzajúce kroky.
Dohoda musí byť uzavretá včas. Ak to urobíte skôr, ako bude klient pripravený, budete odmietnutí. Klient nemal čas plne si overiť výhody produktu a korelovať ich so svojimi potrebami, nemal čas klásť všetky otázky a nedokázal rozptýliť všetky pochybnosti. Z jeho pohľadu ide o vnucovanie produktu.

Zároveň niekedy predajca-konzultant nemusí cítiť moment, keď je klient pripravený vydať produkt alebo službu. Poradca sa snaží povedať o produkte ešte viac, čím preťažuje klientovu pozornosť. To negatívne ovplyvňuje aj klienta a môže viesť k odmietnutiu.

Fáza dokončenia predaja je možno psychologicky najťažším momentom predaja. Moment, kedy predávajúci požiada kupujúceho, aby urobil konečné rozhodnutie – „áno“ alebo „nie“.

RECEPCIE na dokončenie predaja.

1. „Priama ponuka“.

Podstatou priznania je, že predávajúci musí ponúknuť práve teraz uskutočniť nákup.

Napríklad, "Ste pripravený na nákup?"

2. "Tri ÁNO"

Podstatou prijatia je, aby klient dôsledne odpovedal na tvoje otázky iba "áno" ... Tento psychologický trik podporuje pozitívnu reakciu na ponuku nákupu.

Napríklad,"Vybrali sme pre vás šperky, ktoré ste chceli, nie?"

"ÁNO"

"Cítiš sa pohodlne, páči sa ti to?"

"ÁNO"

"Súhlasíte, vyzeráte v týchto šperkoch úžasne?"

"ÁNO"

3. "Výber bez výberu"

Podstatou recepcie je poskytnúť klientovi viditeľnosť výber z dvoch možností ... Obe možnosti vedú k uzavretiu obchodu. Stretnutie pomáha klientovi urobiť konečnú voľbu.

Napríklad, „Aké náušnice sú pre vás zaujímavejšie: …………………. alebo ...............? "

„Ste pripravení na nákup …………. toto alebo tamto? "

“Rezervujeme …………………. na dva alebo tri mesiace?"

4. "Termín" alebo "Termín".

Podstatou recepcie je, že klientovi je naznačená významná výhoda produktu a vyjadrená lehota platnosti tohto návrhu.

Napríklad,"Takže pri kúpe týchto šperkov vám môžem ponúknuť zľavu 5% na osobnú kartu."

Tento návrh je platný len dnes, rozhodnutie musí byť prijaté teraz."

„Páčila sa vám ozdoba, táto ozdoba je v jedinej kópii. Navrhujem rozhodnúť sa teraz a kúpiť."

5. „Obraz budúcnosti“.

Podstatou techniky je popísať výhody pre klienta, ak už tak robí začal používať už dnes.

Napríklad, "Zajtra alebo aj dnes môžete byť v týchto šperkoch a potešiť seba a svojich blízkych."