نحوه فروش جواهرات آنلاین: راهنمای جامع. هنر خرده فروشی جواهرات چگونه جواهرات را به درستی بفروشیم

هنر فروش جواهرات چیست؟ بالاخره خود محصول یک هنر است و بدون تلاش فروشنده به فروش می رسد! چند وقت یکبار می توانید این کلمات را در انواع مختلف بشنوید، و آنچه شگفت آورتر است، آنها را از فروشندگان بشنوید.

در حین کار به عنوان مربی کسب و کار داخلی در یک شرکت جواهرسازی، در برقراری ارتباط با کارمندان، با چندین کلیشه مواجه شدم. مهمترین آنها به شرح زیر است - " محصول زیباخود را می فروشد.» به نظر می رسد یک عبارت بی ضرر است، اما تعداد زیادی بهانه در مورد سطح پایین فروش از این نتیجه می گیرد، به عنوان مثال: "ما چنین مجموعه ای نداریم"؛ "ما قیمت های بالایی داریم"؛ "ما هیچگونه تبلیغات / تخفیف / تبلیغات نداریم" و غیره.

در نگاه اول، این بهانه ها از نظر معنایی متفاوت هستند، اما با این وجود، در این باور فروشندگان خلاصه می شوند که مشتری باید به فروشگاه برود، محصول را ببیند، عاشق شود و با کمال میل مبلغ درج شده در برچسب قیمت را بدهد. و فروشنده فقط کالا را آزاد می کند و آرزوی خداحافظی می کند روز خوبی داشته باشید... اگر در موقعیت خود بالاتر از سطح یک فروشنده هستید، اگر این وضعیت برای شما آشناست، شاید این مقاله به شما کمک کند تا دریابید که چگونه یک سیستم آموزشی موثر ایجاد کنید، یا حداقل با سرمایه گذاری در این زمینه، پول را از بین نبرید. توسعه پرسنل

در طول کارم با جواهرفروشی ها، متوجه یک گرایش شدم - جواهراتی که فروشندگان دوست دارند اول از همه فروخته می شوند و محصولاتی که آنها دوست ندارند (یا بی تفاوت هستند) وزن مرده هستند. مشکل مشابهی نیز زمانی ایجاد می شود که محصولات برای مدت طولانی دروغ می گویند و چشم، همانطور که می گویند، "تاری" است، فروشنده زیبایی محصول را نمی بیند - از آن خسته می شود. گاهی اوقات کافی است این قطعه جواهرات را به فروشگاه دیگری منتقل کنید و در آنجا با موفقیت فروخته شود، زیرا برای فروشندگان تازگی دارد (البته با توجه به مجموعه متفاوتی در فروشگاه ها). هنگامی که شما شروع به بحث در مورد این وضعیت با فروشندگان می کنید، آنها توافق می کنند که آنها فقط رسیدهای جواهرات را مشت نمی کنند، بلکه برای خریدار نیاز ایجاد می کنند و به انتخاب یک جواهر کمک می کنند.

همه اینها به این ایده منجر می شود که فروشنده همچنان بر سطح فروش تأثیر می گذارد. اکنون باید بفهمید که او چگونه این کار را انجام می دهد؟ چه اقدامات فروشنده منجر به فروش موفق می شود؟ روی این موضوع پیچیدهیک فرمول نسبتاً ساده وجود دارد که فقط شامل 3 جزء است که به ما در پاسخ به آن کمک می کند.

صمیمیت فروشنده (به شرکت بستگی ندارد) + عشق به محصول (شرکت شکل می دهد و تأثیر می گذارد) + تکنیک فروش (بستگی به شرکت دارد) = فروش موفق.

بیایید تمام شرایط موفقیت را به ترتیب مرور کنیم. خیرخواهی یک ویژگی شخصی شخصی است که باید با او به شرکت بیاید. آموزش حسن نیت از ابتدا یک سرمایه گذاری عظیم در کارکنان است که با توجه به سطح پرسنل، جابجایی کارکنان، به احتمال زیاد باز نخواهد گشت. علاوه بر این، مشتریان همیشه وقتی متوجه می‌شوید که به شما لبخند می‌زنند، اما با تنش و تنش، یک لبخند ساختگی، به اصطلاح «لبخند آمریکایی» را احساس می‌کنند. شما می توانید آموزش دهید تا نوعی رفتار را نشان دهید، اما افسوس که نمی توانید صداقت را آموزش دهید. تنها از طریق تیمی متشکل از کارکنان دوستانه می توان یک شرکت مشتری مدار ساخت. اعتراف می کنم که ممکن است فروشنده تکنیک فروش را بلد نباشد اما باید حسن نیت داشته باشد. این کیفیت است شرط لازماما نه تنها برای فروش موفق.

مؤلفه دوم عشق به محصول است - ما در ابتدای مقاله کمی به این موضوع پرداختیم. عشق به محصول، برای نام تجاری با وفاداری به شرکت ارتباط تنگاتنگی دارد، بنابراین، هنگام شکل دادن به فرهنگ سازمانی، باید فعالانه با وفاداری کارکنان کار کرد. چگونه با نارضایتی فروشندگان برخورد کنیم "محصولات ما اینطور نیستند، هیچکس آنها را دوست ندارد"؟ گاهی اوقات این موقعیت به این دلیل شکل می گیرد که فروشنده کل چرخه تولید، کار طراحان، بازاریابان را نمی شناسد. گاهی اوقات کافی است یک گشت و گذار در محل تولید انجام دهید، تعداد طرح های تمام شده را نشان دهید، بگویید چه تعداد از آنها وارد تولید واقعی شده اند، ارائه هایی توسط طراحان، بازاریابان در مورد روند مد جواهرات و کارمندان بخش خرید که محصولاتی را انتخاب کرده اند سازماندهی کنید. محدوده محصول نسبتاً بزرگ فروشندگان با جدیت، عمق این فرآیند آغشته شده و موقعیت خود را تغییر می دهند. مهم است که این اطلاعات را به شما منتقل کنید که اقلام تصادفی در فروشگاه ندارید، که همه آنها طیف گسترده ای از جواهرات را برای پیچیده ترین سلیقه مشتری نشان می دهند. برای رهبران شرکت، این یک امر مسلم است، چرا در مورد چیزهای بدیهی صحبت می کنیم، اما باید با کارکنان کار کنید - به طور منظم آموزش، جلسات را برگزار کنید و به آنها انگیزه دهید. این یکی از ارزان ترین راه ها برای ایجاد وفاداری کارکنان است.

و آخرین جزء یک فروش موفق، تکنیک فروش است. تاکید می کنم که این هنوز آخرین جزء است، بدون دو جزء اول، تکنیک فروش خالص اغلب با محصولات FMCG کار می کند. ما کالاهای روزمره را می خریم زیرا به آنها نیاز داریم، گاهی اوقات برایمان مهم نیست که چگونه به ما ارائه می شود، فقط یک محصول می خریم. می توانید تصور کنید که یک فروشگاه سلف سرویس در حال فروش است جواهر سازی? به احتمال زیاد نه

پس چرا اگر بتوان با دو جزء اول موفق به فروش شد، به یک تکنیک فروش نیاز است؟ این امر ضروری است تا ما فروش را مدیریت کنیم و سطح آنها را بر اساس نتایج پیگیری نکنیم. به طوری که فروشنده نه تنها محصول را آزاد می کند، بلکه بتواند بر مشتری تأثیر بگذارد، با اعتراضات او کار کند، هر مشتری را متقاعد کند و با آن سازگار کند. موضوعات اصلی که باید در این آموزش برای فروشندگان پوشش داده شود عبارتند از:

• مشخصات فروش جواهر سازیبرخلاف فروش معمولی؛
• مراحل اصلی فروش جواهرات اهداف، مقاصد و دشواری های هر مرحله (سلام به مشتری، برقراری تماس، شناسایی نیازها، ارائه، کار با مخالفت ها، تکمیل فروش)؛
• گوهرشناسی برای فروشنده؛
• فروش مجدد؛
• توصیه هایی برای مراقبت از جواهرات؛
• ارتباط با مشتریان مشکل

این یک برنامه تقریبی است که حداقل های مورد نیاز را برای فروشندگان خرده فروشی جواهرات نشان می دهد، اما این برنامه ویژگی های شرکت خاص شما را در نظر نمی گیرد، استاندارد است و شخصیت شما را نشان نمی دهد. برای اینکه آموزش در سیستم مدیریت پرسنل "دوخته" شود، به طوری که شبیه تلاش های تک و نقطه ای برای ایجاد کار فروشندگان نباشد، ابتدا باید "استانداردهای خدمات" تدوین شود. اولین مرحله در اجرای این استانداردها باید برنامه ای باشد که شامل استانداردهای خدمات شرکتی باشد.

چرا استانداردهای خدمات را توسعه دهیم؟

برای مدیریت شرکت، مزیت استانداردهای خدمات شرکتی عبارتند از:

• بهبود کیفیت خدمات - ما به وضوح توصیف می کنیم که چه نوع رفتاری از فروشندگان انتظار داریم (در صورت لزوم، یک سبک منحصر به فرد از خدمات مشتری ایجاد کنید که به مزیت رقابتی شما تبدیل شود و در بازار برجسته شود).
• کار تمام بخش ها (شاخه ها) به یک سبک.
• شکل گیری وفاداری به شرکت به عنوان یک کل، و نه به یک کارمند.
• انباشت و پخش الگوریتم های کاری موفق (حفظ تجربه مثبت در شرکت).
• ظهور معیارهای روشن و قابل درک برای کار با پرسنل (انتخاب، انطباق، آموزش و ارزیابی).

برای کارکنان:

• درک روشنی از اینکه چه رفتاری از او انتظار می رود.
• درک معیارهای ارزیابی کار شما.
• جلوگیری از خطاها فرصتی برای آشنایی با تجربه کاری مثبت سایر کارکنان (شرح شده در استانداردها).
• روش انطباق سریع فرصتی برای مطالعه مواد (استانداردها) در اوقات فراغت.

برای بخش منابع انسانی:

• اساس سیستم استخدام
• کتاب مقدس برای آموزش افراد تازه کار.
• شفافیت سیستم ارزیابی
• کاهش هزینه آموزش افراد تازه وارد با افزایش اهمیت رویه منتورینگ.

اگر به فرمول خود برگردیم می گوید تکنیک فروش بستگی به شرکت دارد، یعنی چه؟ امروزه بخش یادگیری و توسعه در یک سازمان به اندازه واحد بازاریابی یک واحد ضروری است. وجود یک مرکز، بخش، بخش آموزشی یا حداقل یک مربی کسب و کار تمام وقت، سطح توسعه شرکت، نگرش آن نسبت به کارکنان، میزان آمادگی شرکت برای توسعه پرسنل و در نتیجه کسب و کار خود را به ما نشان می دهد. آموزش یک کارکرد ضروری در یک سازمان است، بنابراین مدتهاست که از یک آیتم "هزینه" به یک "سرمایه گذاری" منتقل شده است.

کارمندی بدون سابقه کاری یا با تجربه ای ناشناخته به ما مراجعه می کند و باید به او یاد دهیم که چگونه در شرکتمان کار کند، چه رفتاری از او انتظار داریم. بنابراین یک برنامه آموزشی درست طراحی شده مستقیماً بر کارایی کارکنان تأثیر می گذارد.

هنگام تشکیل گروه هایی برای آموزش، توصیه می شود کارکنان را با همان سطح آموزش ترکیب کنید. در صورت امکان، مبتدیان باید از متخصصان جدا شوند، زیرا سرعت آموزش و میزان تحصیل در این دو گروه متفاوت است. اگر همه را با هم مخلوط کنید، در برخی از لحظات فروشندگان "پیشرفته" خسته می شوند، tk. مبتدیان مطالبی را توضیح می دهند که از نظر آنها بدیهی است و اگر به سرعت آموزش متخصصان با تجربه پایبند باشید، ممکن است مبتدیان وقت برای درک و تسلط بر مطالب نداشته باشند.

بیایید به ویژگی های بازار بپردازیم - یعنی. آموزش فروش طلا و جواهر تفاوت در چیست، زیرا الگوریتم فروش یکسان است؟ من بارها از مدیران فروش و فروشندگان این نظر را شنیده ام که اگر آنها بلد باشند چگونه باتری بفروشند، شاه ماهی (ماشین، آب میوه، بستنی، قابلمه، هواپیما، یک قطعه جواهر - تاکید بر ضروری) می تواند فروخته شود. من تا حدی با این گفته موافقم. البته الگوریتم فروش یکسان است اما محصولات، بازارها، مشتریان و مهمتر از همه اهداف خرید متفاوت است.

در عین حال، فناوری‌های خوبی وجود دارد که اغلب هنگام فروش محصولات ممتاز، به عنوان مثال SPIN، کار نمی‌کنند، زیرا خرید جواهرات مشکل هیچ مشتری را حل نمی‌کند. جواهرات نیز یک محصول ضروری نیستند و اگر ویژگی های بازار را در نظر نگیریم، می توانیم فروشندگان خود را در زمینه فناوری های فروش آموزش دهیم (در عین حال بسیار خوب آموزش دهیم) که آنها به سادگی نمی توانند در کار خود از آنها استفاده کنند.

حالا بیایید در مورد خود محصول صحبت کنیم. دانش محصول بازی می کند نقش مهماما صادقانه بگویم، بسیاری از زنجیره‌های خرده‌فروشی سیستم فروش خود را تنها بر اساس این دانش می‌سازند، زمانی که فروشنده فقط محصول را به شما ارائه نمی‌کند، بلکه مشخصات فنی آن را فهرست می‌کند. همانطور که می بینیم، چنین فروشگاه هایی همچنان در حال فعالیت هستند، به این معنی که مشتریان به اندازه کافی از سطح خدمات مشابه برخوردار هستند.

پیچیدگی کالایی مانند جواهرات نیز به بی کفایتی خریداران مربوط می شود، عامل اصلی محرک آنها در خرید «دوست داشته باشید یا نخواهید» است و من نمی گویم این بد است، فقط فروشندگان را دلسرد می کند، آنها می فهمند. که آنها نیازی به دانستن چیزهای زیادی ندارند. : هر چیزی که نیاز است همیشه روی برچسب نوشته می شود. در فروشگاه ها، با بی سوادی عظیم فروشندگان در شناخت محصول مواجه شدم، کارکنانی را آموزش می دادند که قبلاً در سایر موارد کار کرده بودند. جواهر فروشی ها، مثلا:

• زمرد شفاف، مانند شیشه بطری، ارزان ترین زمرد، با بدترین کیفیت است.
• گران ترین یاقوت کبود آبی تیره، تقریبا سیاه است.
• در این محصول یک الماس 57 قیراطی وجود دارد

اگر خود یک مربی کسب‌وکار ویژگی‌های بازار و مشتری را درک نمی‌کند، پس کاهش کل ارائه به فرمول معروف "محصول محصول - سود مشتری" به معنای از بین بردن زیبایی و جذابیت محصول است. با استفاده از این تکنیک می توانید به خوبی حالت سنگ، شکل ساقه و برش سنگ را ارائه دهید، اما نمی توانید کل ارائه را به تنهایی به این تکنیک تقلیل دهید.

در اینجا چه مشکلاتی وجود دارد؟ نکته اصلی این است که با عمق دانش در زمینه گوهرشناسی زیاده روی نکنید. من موردی را می‌شناسم که به فروشندگان خرده‌فروشی‌ها گوهرشناسی تا سطح شبکه‌های کریستالی آموزش داده شد، اما آنها متوجه نشدند که این کار برای خریدار چه ارزشی دارد، چگونه می‌توانند از دانش به دست آمده استفاده کنند. گوهرشناسی یک علم است، اما اغلب خریداران علاقه مند به اطلاعاتی هستند که شبه علمی یا به طور کلی غیرعلمی هستند، مانند افسانه ها و افسانه های مرتبط با سنگ ها یا تعلق سنگ ها به نشانه های زودیاک، تأثیر سنگ ها بر سلامتی. آگاهی از این اطلاعات برای ارائه بسیار خوشحال کننده است و گاهی اوقات این آخرین دانه ای است که در جهت تصمیم گیری خرید بر کاسه سنگینی می کند.

خب ما آموزش رو انجام دادیم یعنی فروش بالا میره! متأسفانه، همه چیز به این سادگی نیست، در اینجا یکی از وظایف دشوار ظاهر می شود - این ترجمه دانش و مهارت های به دست آمده به مهارت های واقعی کار است. خیلی وقت ها با این واقعیت مواجه می شوم که بعد از آموزش انجام شده در شرکت، هیچ رویداد پس از آموزش انجام نمی شود و بعد از شش ماه می توان همان آموزش را از ابتدا انجام داد. بنابراین، تدوین برنامه ای برای اجرای دانش به دست آمده بسیار مهم است. زمانی که استانداردهای خدماتی را آموزش داده و تدوین کرده باشیم، می توانیم کار فروشندگان و استفاده از دانش و مهارت های کسب شده را ارزیابی کنیم. این تنها راهی است که می توانیم کیفیت کار را کنترل کنیم.

بنابراین، ما سعی کردیم مفهوم انتزاعی "هنر فروش" را به یک الگوریتم ساده کار ترجمه کنیم. فرمول فروش موفق و محتوای آموزش «فناوری فروش» را بررسی کردیم. آنها به اهمیت شناخت محصول و ویژگی های بازار، اهمیت ایجاد وفاداری به شرکت و محصول، ویژگی های شخصی لازم فروشنده اشاره کردند که باید در هنگام استخدام کارمندان به آنها توجه شود. اهمیت استانداردهای خدمات شرکتی و رویدادهای پس از آموزش من امیدوارم که هنگام توسعه یک سیستم مدیریت پرسنل در شرکت خود، این توصیه ها به شما کمک کند تا بردار مناسب توسعه موفقیت آمیز تجاری را انتخاب کنید.

اگر مستقیماً از شما پرسیده شد که نظر شما در مورد انتخاب چیست، نظرات فقط باید مربوط به دکوراسیون باشد و به هیچ وجه نباید ویژگی های ظاهری خریدار را داشته باشد. به عنوان مثال: "طراحی پیچیده این گوشواره ها صورت شما را سنگین تر می کند" نه "K شکل مربعگوشواره های مربعی به صورت شما نمی آید." همچنین تاکید بر ترجیحات شخصی خود در مورد رنگ‌ها، درج‌ها، تولیدکنندگان، مدل‌ها، طراحی جواهرات در طول ارائه، غیر مودبانه است. برخورد با ایرادات و شبهات. برای درایت در این مرحله، فروشنده باید به شدت طبق الگوریتم برخورد با ایرادات و شبهات عمل کند: 1) اجازه می دهیم خریدار شک خود را بیان کند (بدون وقفه!). 2) نظر خود را بیان کنیم. 3) یک سوال روشنگر بپرسید. 4) بدون وقفه به پاسخ گوش می دهیم و 5) فقط پس از آن به ایراد، شک پاسخ می دهیم.

ویژگی های یک مشاور فروشنده

توجه

آداب مرجع (از آداب و رسوم فرانسوی - برچسب، کتیبه) - هنجارها و قوانین رفتار افراد در جامعه. آداب معاشرت بخشی جدایی ناپذیر از فرهنگ بیرونی جامعه است، نوعی تشریفات که در قوانین دقیق رفتاری بیان می شود که زندگی جامعه را سامان می دهد.

ظاهر فروشنده همه جواهرات فروشی ها را می توان به آنهایی که لباس های مارک دار دارند، به اصطلاح یونیفرم و آنهایی که ندارند تقسیم کرد. اما در هر صورت، یک مجموعه استاندارد از الزامات برای لباس فروشنده باید اجباری باشد.
در اینجا گزیده ای از استانداردهای یک شرکت جواهرات مصرف کننده با درآمد متوسط ​​است که جواهراتی را به بازار انبوه عرضه می کند که الزامات ضروری آداب تجارت برای ظاهر یک فروشنده را خلاصه می کند. «لباس‌های فروشنده در جواهرفروشی باید از پارچه‌های تک رنگ، غیر براق و بدون نقش، زیور، عناصر تزئینی یا گلدوزی باشد.

جواهر فروش یک حرفه "طلایی" است

به همین دلیل است که یک فروشنده خوب باید ویژگی های یک بازیکن تیمی را داشته باشد و حتی اگر فروشنده فردی با استعداد باشد، باز هم به حمایت همکارانش نیاز دارد. ویژگی های فروشنده هنگام تعامل با خریداران:

• خیرخواهی
• جامعه پذیری
• تمایل به کمک
• ادب
• توانایی خوب به نظر رسیدن
• صبر
• حق شناسی
• همدلی و توانایی به اشتراک گذاشتن احساسات با خریدار

مشتریان نه تنها یک محصول یا خدمات را خریداری می کنند، بلکه در طول فرآیند فروش به آنها توجه و مراقبت می کنند.
اگر فروشنده تمایلی به کمک به افراد دیگر نداشته باشد، خریداران بلافاصله آن را احساس می کنند. آنها گاهی برای صرفه جویی در وقت یا به دلیل نیاز فوری به چیزی از چنین فروشنده ای خرید می کنند، اما بسیار کمتر از او خرید می کنند.

آداب طلافروشی فروشنده. قسمت 1. ظاهر و رفتار

اطلاعات

بی ادبی است که با فردی که به تازگی از شما خرید کرده است، تشکر و خداحافظی کنید و در عین حال با ظاهر و اندام برای خریدار بعدی تلاش کنید. نکات مهم در تمام مدت کار با خریدار، سرزنش و انتقاد از رقبای خود و همچنین محصولات سایر شرکت ها ممنوع است - این غیراخلاقی است.

مهم

یکی از موارد رایج نقض آداب معاشرت در فروشگاه‌های ما، مکالمه بین فروشندگان در مورد موضوعات شخصی و همچنین بحث‌های داغ درباره لحظات کاری در حضور خریداران است. اغلب لازم بود شاهد باشیم که چگونه فروشنده نمی تواند از روی کاغذهایش نگاه کند یا ویترین مغازه ها را پاک کند، در حالی که خریداران به توجه او نیاز داشتند.

زیباتر کردن زندگی بر عهده فروشنده طلا و جواهر است

همانطور که می دانید کارگران در حوزه تجارت باید تعدادی داشته باشند کیفیت های حرفه ای... این امر به ویژه در مورد فروشندگان جواهرات صادق است، زیرا این شغل به مسئولیت و دانش زیادی نیاز دارد.

حداقل دستمزد برای چنین کارگرانی بسته به یک منطقه خاص 10-12 هزار روبل است. اغلب، بسیاری از کارفرمایان برای سطح مشخصی از فروش به کارمندان خود پاداش می دهند.

برخی نیز نشانه گذاری هایی را به عنوان درصدی از فروش ارائه می دهند. در این راستا می توان نتیجه گرفت که دستمزد این کارگران به اندازه کافی انعطاف پذیر است و کار خوب را تحریک می کند.
هنگام انتخاب یک فرد برای موقعیت فروشنده جواهرات، کارفرمایان الزامات زیادی دارند. به عنوان یک قاعده، متقاضیان دارای تحصیلات عالی سزاوار اعتماد زیادی هستند.

فروشندگان جواهرات حرفه ای

در عین حال، رنگ های طبیعی طبیعی بهینه هستند: سایه های ماسه، قهوه ای، سبز. هر چه رنگ‌ها روشن‌تر باشند، امتیاز کسب‌وکار کمتر است. آداب صحنه با سلام. برای شروع، فقط باید باشد.

بله بله بله! تا حالا شده که خریدار اصلاً بدون احوالپرسی مانده باشد. طبق آداب تجارت، فروشنده باید اولین کسی باشد که سلام می کند.

سلام باید خنثی باشد - تماس چشمی، نیمه لبخند، و خود سلام. اگر به مشتری وفاداری که شخصاً می‌شناسید سلام می‌کنید، عبارات شما می‌توانند گرم‌تر و کمتر رسمی باشند.

اگر نام خریدار مشخص باشد، تلفظ آن ضروری است. به هر حال، یکی از عناصر اصلی ادب، توانایی به خاطر سپردن اسامی است. برقراری تماس در این مرحله لازمه اصلی آداب درایت است.

شایستگی های دستیار فروشگاه طلا و جواهر ایده آل

برخی تصور می‌کنند که چنین ویژگی‌هایی به سن بستگی دارد، اما دلیل واضحی در این مورد وجود ندارد، زیرا گاهی اوقات جوانان بدون داشتن نیمی از این ویژگی‌ها به مصاحبه می‌روند و اتفاق می‌افتد که یک فرد در سنین بالا زمینه فعالیت را تغییر می‌دهد و با وجود این واقعیت که زندگی او تقریباً او را مورد ضرب و شتم قرار داده است، در حال حاضر همه این ویژگی ها را دارد. ویژگی های فروشنده هنگام تعامل با همکاران:

• ابتکار عمل
• انرژی
• همکاری دوسویه
• کار سخت
• جهت گیری همکاری
• روحیه تیمی
• دیپلماسی

کار در یک فروشگاه مستلزم تعامل موثر با همکاران، کار گروهی، واکنش سریع به شرایط در حال تغییر، توانایی خدمات دهی به هجوم مشتریان و مشاوره طولانی مدت با یک نفر است که در نهایت با مبلغ زیادی خرید خواهد کرد.

موفقیت در کار یک فروشنده شامل سه سطح توسعه است: "دانستن" (اطلاعات)، "توانا" (مهارت) و "بودن" (کیفیت). با تجزیه و تحلیل این سطوح، می توانید یک فروشنده خوب را از یک فروشنده متوسط ​​تشخیص دهید.

در نظر بگیرید که یک فروشنده خوب چه ویژگی هایی باید داشته باشد و این ویژگی ها به چه زمینه های توسعه ای مربوط می شود. در بسیاری از شرکت ها، هنگام استخدام یک فروشنده جدید، نتیجه گیری اصلی بر اساس رزومه (تجربه گذشته، عملکردهای انجام شده) انجام می شود.

و تقریباً در هر رزومه، فروشندگان یک مجموعه استاندارد را نشان می دهند ویژگی های شخصیتیآنچه به نظر آنها کارفرما از آنها انتظار دارد. اما واقعیت این است که خود کارفرما اغلب به طور کامل نمی داند چه ویژگی هایی از نامزد برای او مهم است.

یک فروشنده جواهر فروشی چه مهارت هایی باید داشته باشد

یک فروشنده دیگر - مشاور جواهرفروشی و اکنون - به مفهوم یک فروشنده جواهر فروشی ایده آل. می دانید، در سمینارهای اجرایی اغلب می گویم: "آرمان گرا نباشید، سطح را برای فروشندگان خود خیلی بالا نبرید."

اما اکنون، به نظر من، این درست زمانی است که می توانید بچرخید و نوار را در سطح نسبتاً بالایی قرار دهید. بنابراین، نقطه به نقطه:

• ظاهر فروشنده - مشاور جواهرفروشی؛
• دانش، توانایی ها، مهارت ها - برای یک دستیار فروش حرفه ای مهم است.
• ویژگی های شخصی که در کار کمک می کند.

مهارت ها، مهارت های فروشنده حرفه ای - مشاور جواهر فروشی تفاوت مهارت و مهارت چیست؟ یک مهارت، مهارتی است که به اتوماسیون آورده شده است.

فروشنده در جواهر فروشی چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟

و اتفاق می افتد که فروشنده و مدیر در شخصیت با هم موافق نیستند اما در یک کشتی هستند و یا با هم به سوی موفقیت حرکت می کنند یا هر دو نارضایتی را تجربه می کنند و برنامه فروش فروشگاه را انجام نمی دهند. این وضعیت با مشارکت شخص ثالث سریعتر حل می شود، به عنوان مثال، از طریق آموزش ارتباطات و حل تعارض، زمانی که افراد یاد بگیرند که یکدیگر را بهتر درک کنند. ممکن است کسی بگوید که برای یک فروشنده خوب، مهمترین ویژگی ها هنگام تعامل با مشتریان است. اما در تجربه خرده فروشان پیشرو و فروشگاه های موفق، چنین فروشندگانی می توانند به ارمغان بیاورند نتیجه خوبفقط برای مدت کوتاهی بسیار مؤثرتر است که در ابتدا فروشندگانی را انتخاب کنید که به طور هماهنگ توسعه یافته باشند، یا ویژگی هایی را که فاقد آنها هستند در آنها ایجاد کنید و نیاز به اخراج دائمی افراد ناکارآمد را از بین ببرید.
در عین حال، خریدار احساس منحصربه‌فرد بودن محصول را دارد و از نظر روان‌شناختی راحت‌تر می‌تواند هزینه‌های خود را برای یک جواهر اختصاصی توجیه کند.

• با تغییر چیدمان محصولات در ویترین، حس ورود یک محصول جدید را ایجاد می کند.
• استفاده با ظرافت دکور، تجهیزات اضافی، ترکیب رنگ، نورپردازی در چیدمان، حال و هوای عاطفی و جشنی را برای خریدار ایجاد می کند.
• این به ایجاد فضایی برای یک مشتری وفادار که بیش از یک بار به فروشگاه باز خواهد گشت کمک می کند.

تئوری و عمل نمایش جواهرات را می توانید در کتاب های انتشارات 6 عیار بخوانید: 1. فروش بصری جواهرات. ویترین جواهرات "/ Notaristefano L. 2." خرده فروشی جواهرات.

یک مبتدی باید با برخی از تکنیک های موثر آشنا باشد و آماده اجرای آنها باشد. یک فروشنده جواهرات برای اینکه تأثیر خوبی بگذارد، باید ظاهری آراسته و آراسته داشته باشد، زیرا او چهره کل فروشگاه است.

فروشنده جواهرفروشی به مشاوره مشتریان مشغول است. در این راستا، برای فروش موفق، باید مجموعه فروشگاه را به خوبی بشناسید و بدانید چه محصولاتی را می توان به مشتریان خاصی ارائه داد.

اغلب اوقات، فروشنده نیز محصول را می پذیرد و آن را در فروشگاه به نمایش می گذارد. به عنوان یک قاعده، در جواهرفروشی ها، در پایان روز کاری، محصولات در یک گاوصندوق قرار می گیرند، بنابراین باید هر روز روی پنجره ها گذاشته شوند.

برخی از کارفرمایان همچنین از فروشندگان خود می خواهند که در نگهداری سوابق مهارت داشته باشند. بنابراین، علاوه بر شغل اصلی خود، باید گزارشی از محصولات فروخته شده تهیه کند و روزانه درآمد را محاسبه کند.

به دنبال ... هستی در حقیقت دلیل خوببرای فروش آنلاین جواهرات؟

در مورد اینکه 29 میلیون نفر روزانه جواهرات می خرند چطور؟

آیا شما یک تکه از این پای را نمی خواهید؟

اگر اینجا هستید تا نحوه فروش جواهرات آنلاین را بیاموزید، به جای درستی آمده اید.

خوب، مانند همه مشاغل آنلاین، به همین راحتی نیست. با این حال، کسب و کار جواهرات دارای برخی مزایای چشمگیر است، و همه چیز با نشانه گذاری های دیوانه کننده شروع می شود.

جواهرات به عنوان سودی بین 25 تا 75 درصد شناخته شده است که تا حد زیادی به ارزش درک شده جواهرات مرتبط است.

و این یکی از دلایل اصلی است که جواهرات در جایگاه بزرگی قرار می گیرند. این مانند بخش الکترونیک نیست، جایی که همه می دانند یک مدل لپ تاپ خاص باید برای چه چیزی بفروشد. مصرف کننده هیچ راهی برای تعیین قیمت دقیق گردنبند (به غیر از تخمین ارزش سنگ) ندارد.

بنابراین بیشتر اوقات به این بستگی دارد که آیا مشتری فکر می کند آن را زیبا می کند یا نه. و این همه فرصت ها را برای فروشنده باز می کند.

اکنون می‌خواهم مزایای فروش آنلاین جواهرات را توضیح دهم و همچنین هنگام فکر کردن در مورد dropshipping، ساخت فروشگاه و بازاریابی آن فروشگاه، شما را از طریق فرآیند دقیق راهنمایی می‌کنم.

چرا باید جواهرات را به صورت آنلاین بخریم و بفروشیم؟

من قبلاً در مورد چگونگی خرید روزانه جواهرات توسط مردم صحبت کرده ام. من همچنین تعجب کردم که سودآوری واقعاً چقدر به شرکتی که فروش را انجام می دهد بستگی دارد.

اما برخی از مزایای دیگر فروش جواهرات آنلاین چیست؟

1. جواهرات کوچک هستند و حمل آن آسان است. نه تنها این، بلکه احتمال کمی وجود دارد که هنگام ارسال چیزی خراب شود.
2. جواهرات بسیار متنوع هستند و به شما این امکان را می دهند که از گزینه های بسیار متنوعی در فروشگاه آنلاین خود استفاده کنید. به عنوان مثال، صدها گزینه مانند طلا، نگین و صدف و همچنین انواع گردنبند، خلخال و انگشتر وجود دارد. می توانید روی یکی از این دسته ها تمرکز کنید یا یک فروشگاه بزرگ با همه چیز ایجاد کنید.
3. سفارشی سازی یک گزینه است. فروشندگان می توانند جواهرات خود را بسازند و با پذیرش درخواست از مشتریان، درآمد بیشتری کسب کنند.
4. شما منابع مختلفی در دسترس دارید.

در نهایت، مردم عاشق خرید و فروش آنلاین جواهرات هستند. این یک بازار پر رونق برای افرادی است که آثار گذشته خود را به اشتراک می گذارند و امیدوارند که گوهر مورد علاقه بعدی خود را پیدا کنند.

جواهرات یک سرگرمی شبیه دوچرخه است که در آن اشتیاق به جواهرات صنعت را تقویت می کند.

اکنون که دلایل غواصی را بیان کردیم، به خواندن ادامه دهید تا نحوه فروش جواهرات آنلاین را بیاموزید.

مرحله 1: تامین کنندگان / Dropshippers را برای فروشگاه جواهرات خود پیدا کنید

اولین سفارش تجاری شما این است که بفهمید از کجا می خواهید بروید. به طاقچه خود نگاهی بیندازید (به عنوان مثال گردنبندهایی از سنگ های قیمتییا گوشواره های دوست داشتنی) و این را در هنگام جستجوی تامین کنندگان در نظر داشته باشید.

شما دو گزینه برای فرآیند منبع یابی خود دارید: عمده فروشی یا Dropshipping.

خرید عمده به این معنی است که شما جواهرات بیشتری خریداری کرده و در محل انتخابی خود ذخیره خواهید کرد. این روش سنتی تجارت است و مزایا و معایب خود را دارد:

پلاس عمده فروشی

• با لمس و بررسی جواهرات، کنترل بیشتری روی کیفیت حفظ می کنید.
• می‌توانید سریع‌تر ارسال کنید و جواهرات را همانطور که می‌خواهید بسته‌بندی کنید.
• از آنجایی که جواهرات بسیار کوچک هستند، این رویکرد اغلب منجر به حداقل هزینه ذخیره سازی می شود (به عنوان مثال، اگر موجودی را در گاراژ یا زیرزمین خود ذخیره کنید).

معایب عمده فروشی

• خرید عمده اغلب به دلیل ذخیره سازی، حمل و نقل و بسته بندی گران تر است.
• آیا در خرید گیر کرده اید تعداد زیادیفهرست. بنابراین، می توانید در اقلام فروخته نشده گیر کنید.
• ضروری کار بیشتراز طرف تو. به حمل و نقل و بسته بندی فکر کنید.

از سوی دیگر، می توانید با آن همراه باشید، به این معنی که با یک ارائه دهنده dropshipping که با تمام جنبه های بسته بندی، ذخیره و ارسال جواهرات شما سروکار دارد، شریک شده اید. مسئولیت اصلی شما مدیریت وب سایت، بازار و خدمات رسانی به مشتریان است.

طرفداران Dropshipping

• Dropshipping در دراز مدت به طور قابل توجهی ارزان تر است.
• بیشتر کارهای خسته کننده حمل و نقل و بسته بندی توسط تامین کننده انجام می شود.
• لازم نیست نگران پر کردن گاراژ خود باشید یا به دنبال فضای ذخیره سازی گران قیمت باشید.

معایب Dropshipping

• شما کنترل بر فرآیند تحویل را از دست می دهید. ممکن است زمان زیادی برای مشتریان شما طول بکشد.
• شما نمی توانید محصولات را قبل از ارسال تست کنید.
• خدمات مشتری دشوار می شود زیرا شما کسی نیستید که بازگرداندن یا ارسال محصولات را می پذیرد.

وقتی عمده فروشی می کنید، همه امکانات را برای یافتن تامین کنندگان باز می کنید. در واقع، اکثر تولید کنندگان جواهرات حداقل این ایده را برای شما به وجود می آورند که به شما تخفیف عمده بدهند. به عنوان مثال، Azeera، یک شرکت تخصصی جواهر، با خرده فروشان آنلاین همکاری می کند تا جواهرات زیبا را با قیمت عمده ارائه دهد.

همچنین می‌توانید با تولیدکنندگان محلی مشورت کنید زیرا می‌توانید حاشیه‌ها را برای جبران هزینه‌های بالاتر تنظیم کنید و زمان تحویل را با استفاده از تولیدکنندگان نزدیک‌تر کنترل کنید.

از آنجایی که بیشتر شما جایگاه های متفاوتی خواهید داشت، بهترین گزینه این است که جواهرات عمده فروشی آنلاین را جستجو کنید و ببینید چه اتفاقی می افتد. به عنوان مثال، یک جستجوی سریع بلا و رز مد عمده فروشی را نشان می دهد، که هر دو دسته بندی گسترده و جالبی دارند.

شما همچنین می توانید با یک تامین کننده تماس بگیرید.

لطفا توجه داشته باشید که علی بابا برای عمده فروشی و AliExpress برای دراپ شیپینگ بهتر است.

• محصولات داغ و تامین کنندگان عمده فروشی واقعی را پیدا کنید فقط 67 دلار در سالیا فقط با 127 دلار یک عضویت مادام العمر دریافت کنید.

مرحله 2: تامین کنندگان جواهرات را تأیید کنید

چه با دراپ شیپینگ یا خرید انبوه بروید، روند پرداخت تقریباً یکسان است.

با این حال، تایید تامین کنندگان جواهرات کمی متفاوت از سایر صنایع است.

تامین کنندگان جواهرات AliExpress می توانند عالی باشند، یا می توانند وحشتناک باشند. چند چیز وجود دارد که می خواهید بفهمید:

• آیا کیفیت جواهرات با استانداردهای شما مطابقت دارد؟ پس از همه، عکاسی آنلاین نیست بهترین راهکیفیت را ارزیابی کنید
• آیا کسی برای ثبت نام خواهید داشت؟ به این ترتیب شما کنترل فرآیند را حفظ می کنید و مطمئن می شوید که می توانید برای تاخیر در تحویل، مشکلات محصول و غیره با کسی تماس بگیرید.
• آیا شرکت معتبر، سازگار و از نظر مالی سالم است؟

از راهنمای ما برای یافتن تامین کنندگان جایگزین دیدن کنید.

وقتی صحبت از سلامت مالی و انطباق می شود، نیاز به تحقیق دارد. معمولاً می‌توانید اطلاعاتی را در وب‌سایت‌های فروشندگان، بیانیه‌های مطبوعاتی بیابید یا از سایر افرادی که با شرکت‌ها کار کرده‌اند بپرسید.

پیدا کردن نقطه نظر شخص مربوط به اولین مکالمه ای است که در تلفن خود دارید. مطمئن شوید که دائماً می‌پرسید که دقیقاً شخص شما چه کسی خواهد بود.

در این مورد به من اعتماد کنید: این اولین گفتگو را به پیامی پربار تبدیل خواهد کرد.

درک کیفیت محصولات شما تنها با درخواست نمونه امکان پذیر است. اگر عرضه‌کننده نمونه‌هایی را ارائه نمی‌دهد، به جای دیگری نگاه کنید.

از این گذشته ، به معنای واقعی کلمه ماهی های زیادی در دریا وجود دارد. بله، من در مورد صدف و مروارید صحبت می کنم.

جعل با کیفیت نیز مرتبط است:

جواهرات امضایی مانند Tiffany Co. و گوچی سهم عادلانه خود را از جعل کنندگان دارند. ممکن است سفر به چین در تعطیلات و چانه زدن چند گوشواره تقلبی بولگاری جالب باشد، اما مشتریان شما اگر بالاترین دلار را برای جواهرات تقلبی بپردازند قدردان آن نخواهند بود، فقط متوجه می‌شوند که معامله واقعی نیست.

نتیجه این است که فروش زیورآلات تقلبی با تخفیف نه ایده خوبی استزیرا احتمال دارد گرفتار شوید و متوقف شوید.

مرحله 3: یک فروشگاه اینترنتی معتبر برای خرید و فروش جواهرات بسازید

جواهرات فروشی ها شبیه به سایر فروشگاه های آنلاین به نظر می رسند، با این تفاوت که معمولاً در صفحات محصول شلوغی کمتری مانع کاربر می شود.

مردم می خواهند جواهرات و همچنین قیمت ها و توضیحات را در یک نگاه ببینند.

به همین دلیل است که مکان هایی مانند (بخوان ما) و (بخوان ما) قالب های خاصی دارند که فقط برای جواهرات فروشی ها در نظر گرفته شده است.

و این نیز موفقیت عظیم آنها را توضیح می دهد.

پس از انتخاب موضوعی که دنیای جواهرات را هدف قرار می دهد، می خواهید مطمئن شوید که فروشگاه موبایلی دارید که نیازهای مشتری، ابزارهای بازاریابی و حوزه مدیریت محصول عالی را برآورده می کند.

در نهایت، Fiduciary Seals از Shopify و BBB عالی هستند، اما وقتی با یک تامین کننده معتبر جواهرات همکاری می کنید، بسیار مهم است که به مشتریان خود نشان دهید که یک فروشنده مجاز هستید.

مرحله 4: برند جواهرات خود را تبلیغ کنید

بازاریابی خلاقانه برند جواهرات شما نیاز به درک عمیقی از نحوه فروش جواهرات دارد.

این مانند صنعت پوشاک است که در آن مردم عاشق دیدن اقلام و پوشیدن آنها هستند.

اینجاست که کمک می آید.

در اینجا چند نکته بازاریابی وجود دارد که یاد می گیرید چگونه جواهرات آنلاین بفروشید:

استفاده از ابزاری مانند گسترش لیست مخاطبین خود و تعامل با مشتریان فعلی و بالقوه را در نظر بگیرید. اطلاعات ذخیره شده در CRM به شما امکان می دهد کمپین های ایمیل هدفمند ایجاد کنید و ابزار مدیریت تبلیغات داخلی به شما کمک می کند تا کمپین های خود را بهتر اطلاع رسانی کنید.

نحوه فروش جواهرات آنلاین و راه اندازی کسب و کار Bling را بیاموزید

اکنون که من اصول اولیه را یاد گرفتم، شما باید پایه و اساس راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی جواهرات را از ابتدا با کسری از هزینه ای که برای راه اندازی یک فروشگاه واقعی لازم است داشته باشید.

این جواهرات Aliexpress را هک کنید و جواهرفروشی خود را به سطح بعدی ببرید.

در بخش نظرات زیر سوال بپرسید!

صمیمیت فروشنده(به شرکت بستگی ندارد) + عشق به محصول(شرکت شکل می دهد و تأثیر می گذارد) + تکنیک فروش(بستگی به شرکت دارد) = فروش موفق

ü گوهرشناسی برای فروشنده؛

برای راهنمایی

برای کارکنان:

نحوه افزایش فروش در جواهر فروشی مرحله شماره 1

برای سمینار اقدام کنید!

مجله "جواهرات روسیه"

رسیدگی به ایرادات مختلف همیشه مرتبط ترین مرحله فروش بوده و هست که نشان دهنده سطح مهارت مشاور و پایه ای برای روابط بیشتر بین سالن و خریدار است. امروزه مسئله قیمت برای همه کاملاً حاد است و احتمالاً با ما هم عقیده خواهید بود که اشتیاق و لبخند در کار با شک و تردید در خرید کافی نیست.

تیم TC Diamond-Training خوشحال است که در سال 2016 از شما استقبال می کند! سال گذشته بسیار فعال و سرشار از تکنیک های جدید بوده است. ما راه طولانی و جالبی را پیموده‌ایم، و به لطف تمایل شما برای توسعه و تسخیر افق‌های جدید، وبینارهایی واقعاً "بهترین" ایجاد شده‌اند - وبینارهایی که محبوب‌ترین‌ها شده‌اند و منجر به افزایش فروش به بسیاری از مشتریان ما شده‌اند. اخیرا درخواست های زیادی برای تکرار این موضوعات دریافت کرده ایم و قول داده ایم که این کار را انجام دهیم.

هنر خرده فروشی جواهرات

بنابراین تصمیم گرفتیم اولین ماه سال جدید را به تکرار گذشته اختصاص دهیم. در ژانویه، ما دقیقاً این وبینارها را به یاد خواهیم آورد، محبوب ترین و "گرم" ترین ها - برای گرم کردن هوای سرد زمستان با ایده های خلاقانه گرم.

یاقوت کبود زیبا

روبی پرشور

راوشتوپاز عرفانی

همکاران عزیز!

استراتژی نابغه

توپاز با طراوت

درخشش جادویی آمیتیست

فروش سیترین با عشق

ویژگی منحصر به فرد زیرکونیا مکعبی

صفحات: 123 بعدی

هنر خرده فروشی جواهرات

اینگا اورلووا -مربی، مشاور مرکز تجارت بین المللی 6 قیراط، ارزیابی جامعی از پرسنل (مرکز ارزیابی) انجام می دهد. استانداردهای خدمات را معرفی می کند. تجزیه و تحلیل ساختار سازمانی، توسعه، توصیف و پیاده سازی فرآیندهای کسب و کار.

هنر خرده فروشی جواهرات

هنر فروش جواهرات چیست؟ بالاخره خود محصول یک هنر است و بدون تلاش فروشنده به فروش می رسد! چند وقت یکبار می توانید این کلمات را در انواع مختلف بشنوید، و آنچه شگفت آورتر است، آنها را از فروشندگان بشنوید. در حین کار به عنوان مربی کسب و کار داخلی در یک شرکت جواهرسازی، در برقراری ارتباط با کارمندان، با چندین کلیشه مواجه شدم. مهمترین آنها به شرح زیر است - "یک محصول زیبا خودش را می فروشد." به نظر می رسد یک عبارت بی ضرر است، اما از این بهانه های زیادی در مورد سطح پایین فروش ناشی می شود، به عنوان مثال، "ما چنین مجموعه ای نداریم"؛ "ما قیمت های بالایی داریم"؛ "ما هیچگونه تبلیغات / تخفیف / تبلیغات نداریم" و غیره. در نگاه اول، این بهانه ها از نظر معنایی متفاوت هستند، اما با این وجود، در این باور فروشندگان خلاصه می شوند که مشتری باید به فروشگاه برود، محصول را ببیند، عاشق شود و با کمال میل مبلغ درج شده در برچسب قیمت را بدهد. و فروشنده فقط کالا را آزاد می کند و روز خوبی را برای خداحافظی آرزو می کند. اگر در موقعیت خود بالاتر از سطح یک فروشنده هستید، اگر این وضعیت برای شما آشناست، شاید این مقاله به شما کمک کند تا دریابید که چگونه یک سیستم آموزشی موثر ایجاد کنید، یا حداقل با سرمایه گذاری در این زمینه، پول را از بین نبرید. توسعه پرسنل

در طول کارم با جواهرفروشی ها، متوجه یک روند شدم - جواهراتی که فروشندگان دوست دارند اول از همه فروخته می شوند و محصولاتی که آنها دوست ندارند (یا بی تفاوت هستند) وزن مرده هستند. مشکل مشابهی نیز زمانی ایجاد می شود که محصولات برای مدت طولانی دروغ می گویند و فروشنده زیبایی محصول را نمی بیند، همانطور که می گویند، فروشنده زیبایی محصول را نمی بیند - برای او خسته کننده می شود. گاهی اوقات کافی است این قطعه جواهرات را به فروشگاه دیگری منتقل کنید و در آنجا با موفقیت فروخته شود، زیرا برای فروشندگان تازگی دارد (البته با توجه به مجموعه متفاوتی در فروشگاه ها). هنگامی که شما شروع به بحث در مورد این وضعیت با فروشندگان می کنید، آنها توافق می کنند که آنها فقط رسیدهای جواهرات را مشت نمی کنند، بلکه برای خریدار نیاز ایجاد می کنند و به انتخاب یک جواهر کمک می کنند.

همه اینها به این ایده منجر می شود که فروشنده همچنان بر سطح فروش تأثیر می گذارد. اکنون باید بفهمید که او چگونه این کار را انجام می دهد؟ چه اقدامات فروشنده منجر به فروش موفق می شود؟ یک فرمول نسبتاً ساده برای این سوال دشوار وجود دارد که تنها شامل 3 جزء است که به ما در پاسخ به آن کمک می کند.

صمیمیت فروشنده(به شرکت بستگی ندارد) + عشق به محصول(شرکت شکل می دهد و تأثیر می گذارد) + تکنیک فروش(بستگی به شرکت دارد) = فروش موفق

بیایید تمام شرایط موفقیت را به ترتیب مرور کنیم. حسن نیت یک ویژگی شخصی شخصی است که باید با او به شرکت بیاید. آموزش حسن نیت از ابتدا یک سرمایه گذاری عظیم در کارکنان است که با توجه به سطح پرسنل، جابجایی کارکنان، به احتمال زیاد باز نخواهد گشت. علاوه بر این، مشتریان همیشه وقتی می‌فهمید که به شما لبخند می‌زنند، اما با تنش و تنش، یک لبخند تقلبی، به اصطلاح «لبخند آمریکایی» را احساس می‌کنند. شما می توانید آموزش دهید تا نوعی رفتار را نشان دهید، اما افسوس که نمی توانید صداقت را آموزش دهید. تنها از طریق تیمی متشکل از کارکنان دوستانه می توان یک شرکت مشتری مدار ساخت. اعتراف می کنم که ممکن است فروشنده تکنیک فروش را بلد نباشد اما باید حسن نیت داشته باشد. این کیفیت یک پیش نیاز است، اما نه تنها پیش نیاز فروش موفق.

مؤلفه دوم عشق به محصول است - ما در ابتدای مقاله کمی به این موضوع پرداختیم. عشق به محصول، برای نام تجاری با وفاداری به شرکت ارتباط تنگاتنگی دارد، بنابراین، ضمن شکل دادن به فرهنگ سازمانی، باید فعالانه با وفاداری کارکنان کار کرد. چگونه با نارضایتی فروشندگان برخورد کنیم "محصولات ما اینطور نیستند، هیچکس آنها را دوست ندارد"؟ گاهی اوقات این موقعیت به این دلیل شکل می گیرد که فروشنده کل چرخه تولید، کار طراحان، بازاریابان را نمی شناسد. گاهی اوقات کافی است یک گشت و گذار در محل تولید انجام دهید، تعداد طرح های تمام شده را نشان دهید، بگویید چه تعداد از آنها وارد تولید واقعی شده اند، ارائه هایی توسط طراحان، بازاریابان در مورد روند مد جواهرات و کارمندان بخش خرید که محصولاتی را انتخاب کرده اند سازماندهی کنید. محدوده محصول نسبتاً بزرگ فروشندگان با جدیت، عمق این فرآیند آغشته شده و موقعیت خود را تغییر می دهند. مهم است که این اطلاعات را به شما منتقل کنید که اقلام تصادفی در فروشگاه ندارید، که همه آنها طیف گسترده ای از جواهرات را برای پیچیده ترین سلیقه مشتری نشان می دهند. برای رهبران شرکت، این یک امر مسلم است، چرا در مورد چیزهای بدیهی صحبت می کنیم، اما باید با کارکنان کار کنید - به طور منظم آموزش، جلسات را برگزار کنید و به آنها انگیزه دهید. این یکی از ارزان ترین راه ها برای ایجاد وفاداری کارکنان است.

و آخرین جزء یک فروش موفق، تکنیک فروش است. تاکید می کنم که این هنوز آخرین جزء است، بدون دو جزء اول، تکنیک فروش خالص اغلب با محصولات FMCG کار می کند. ما کالاهای روزمره را می خریم زیرا به آنها نیاز داریم، گاهی اوقات برایمان مهم نیست که چگونه به ما خدمات می دهند، فقط یک محصول می خریم. آیا می توانید یک فروشگاه سلف سرویس را تصور کنید که جواهرات بفروشد؟ به احتمال زیاد نه

پس چرا اگر بتوان با دو جزء اول موفق به فروش شد، به یک تکنیک فروش نیاز است؟ این امر ضروری است تا ما فروش را مدیریت کنیم و سطح آنها را بر اساس نتایج پیگیری نکنیم. به طوری که فروشنده نه تنها محصول را آزاد می کند، بلکه بتواند بر مشتری تأثیر بگذارد، با اعتراضات او کار کند، هر مشتری را متقاعد کند و با آن سازگار کند. موضوعات اصلی که باید در این آموزش برای فروشندگان پوشش داده شود عبارتند از:

ü مشخصات فروش طلا و جواهر بر خلاف فروش معمولی.

ü مراحل اصلی فروش جواهرات. اهداف، مقاصد و دشواری های هر مرحله (سلام به مشتری، برقراری تماس، شناسایی نیازها، ارائه، کار با مخالفت ها، تکمیل فروش)؛

ü گوهرشناسی برای فروشنده؛

ü ارتباط با مشتریان مشکل.

این یک برنامه تقریبی است که حداقل های مورد نیاز را برای فروشندگان خرده فروشی جواهرات نشان می دهد، اما این برنامه ویژگی های شرکت خاص شما را در نظر نمی گیرد، استاندارد است و شخصیت شما را نشان نمی دهد. برای اینکه آموزش در سیستم مدیریت پرسنل "دوخته" شود، به طوری که شبیه تلاش های تک و نقطه ای برای ایجاد کار فروشندگان نباشد، ابتدا باید "استانداردهای خدمات" تدوین شود. اولین مرحله در اجرای این استانداردها باید آموزش فروش باشد که برنامه آن شامل استانداردهای خدمات شرکتی است.

چرا استانداردهای خدمات را توسعه دهیم؟

برای راهنماییمزیت این شرکت از استانداردهای خدمات شرکتی عبارتند از:

· بهبود کیفیت خدمات - ما به وضوح توصیف می کنیم که چه نوع رفتاری از فروشندگان انتظار داریم (در صورت لزوم، یک سبک منحصر به فرد از خدمات مشتری ایجاد کنید که به مزیت رقابتی شما تبدیل شود و در بازار برجسته شود).

· کار تمام بخش ها (شاخه ها) به یک سبک.

· شکل گیری وفاداری به شرکت به عنوان یک کل، و نه به یک کارمند.

· انباشت و پخش الگوریتم های کاری موفق (حفظ تجربه مثبت در شرکت).

· ظهور معیارهای روشن و قابل درک برای کار با پرسنل (انتخاب، انطباق، آموزش و ارزیابی).

برای کارکنان:

· درک روشن از اینکه چه رفتاری از او انتظار می رود.

· درک معیارهای ارزیابی کار شما.

· پیشگیری از خطاها. فرصتی برای آشنایی با تجربه کاری مثبت سایر کارکنان (شرح شده در استانداردها).

· روش انطباق سریع. فرصتی برای مطالعه مواد (استانداردها) در اوقات فراغت.

برای بخش منابع انسانی:

· مبنای سیستم استخدام.

· "کتاب مقدس" هنگام آموزش مبتدیان.

· شفافیت سیستم ارزیابی.

· کاهش هزینه آموزش افراد تازه وارد با افزایش اهمیت رویه منتورینگ.

اگر به فرمول خود برگردیم می گوید تکنیک فروش بستگی به شرکت دارد، یعنی چه؟ امروزه بخش یادگیری و توسعه در یک سازمان به اندازه واحد بازاریابی یک واحد ضروری است. وجود یک مرکز، بخش، بخش آموزشی یا حداقل یک مربی کسب و کار تمام وقت، سطح توسعه شرکت، نگرش آن نسبت به کارکنان، میزان آمادگی شرکت برای توسعه پرسنل و در نتیجه کسب و کار خود را به ما نشان می دهد. آموزش یک کارکرد ضروری در سازمان است، بنابراین مدتهاست که از اقلام "هزینه" به "سرمایه گذاری" منتقل شده است.

کارمندی بدون سابقه کاری یا با تجربه ای ناشناخته به ما مراجعه می کند و باید به او یاد دهیم که چگونه در شرکتمان کار کند، چه رفتاری از او انتظار داریم. بنابراین یک برنامه آموزشی درست طراحی شده مستقیماً بر کارایی کارکنان تأثیر می گذارد.

هنگام تشکیل گروه هایی برای آموزش، توصیه می شود کارکنان را با همان سطح آموزش ترکیب کنید. در صورت امکان، مبتدیان باید از متخصصان جدا شوند، زیرا سرعت آموزش و میزان تحصیل در این دو گروه متفاوت است. اگر همه را با هم مخلوط کنید، در برخی از لحظات فروشندگان "پیشرفته" خسته می شوند، tk. مبتدیان مطالبی را توضیح می دهند که از نظر آنها بدیهی است و اگر به سرعت آموزش متخصصان با تجربه پایبند باشید، ممکن است مبتدیان وقت برای درک و تسلط بر مطالب نداشته باشند.

بیایید به ویژگی های بازار بپردازیم - یعنی. آموزش فروش طلا و جواهر تفاوت در چیست، زیرا الگوریتم فروش یکسان است؟ من بارها از مدیران فروش و فروشندگان این نظر را شنیده ام که اگر آنها بلد باشند چگونه باتری بفروشند، شاه ماهی (ماشین، آب میوه، بستنی، قابلمه، هواپیما، یک قطعه جواهر - تاکید بر ضروری) می تواند فروخته شود. من تا حدی با این گفته موافقم. البته الگوریتم فروش یکسان است اما محصولات، بازارها، مشتریان و مهمتر از همه اهداف خرید متفاوت است.

در عین حال، فناوری‌های خوبی وجود دارد که اغلب هنگام فروش محصولات ممتاز، به عنوان مثال SPIN، کار نمی‌کنند، زیرا خرید جواهرات مشکل هیچ مشتری را حل نمی‌کند. جواهرات نیز یک محصول ضروری نیستند و اگر ویژگی های بازار را در نظر نگیریم، می توانیم فروشندگان خود را در زمینه فناوری های فروش آموزش دهیم (در عین حال بسیار خوب آموزش دهیم) که آنها به سادگی نمی توانند در کار خود از آنها استفاده کنند.

حالا بیایید در مورد خود محصول صحبت کنیم. دانش محصول نقش مهمی ایفا می کند، اما صادقانه بگویم، بسیاری از زنجیره های خرده فروشی فقط بر اساس این دانش سیستم فروش خود را می سازند، زمانی که فروشنده فقط محصول را به شما ارائه نمی دهد، بلکه مشخصات فنی آن را فهرست می کند. همانطور که می بینیم، چنین فروشگاه هایی همچنان در حال فعالیت هستند، به این معنی که مشتریان به اندازه کافی از سطح خدمات مشابه برخوردار هستند.

پیچیدگی محصولی مانند جواهرات نیز به بی کفایتی خریداران مربوط می شود، عامل اصلی محرک آنها در هنگام خرید "دوست داشته باشید یا نه" است و من نمی گویم این بد است، فقط فروشندگان را دلسرد می کند، آنها می فهمند. که آنها نیازی به دانستن چیزهای زیادی ندارند، همیشه هر چیزی که نیاز است روی برچسب نوشته می شود. در فروشگاه‌ها، با بی‌سوادی عظیم فروشندگان در آگاهی از محصول مواجه شدم، کارکنانی را آموزش می‌دادند که قبلاً در جواهرفروشی‌های دیگر کار کرده بودند، به عنوان مثال:

- زمرد شفاف، مانند شیشه بطری، ارزان ترین زمرد، با بدترین کیفیت است.

- گران ترین یاقوت های کبود آبی تیره، تقریبا سیاه هستند.

- در این محصول یک الماس 57 قیراطی وجود دارد (فروشنده برچسب را با 1 br.kr خوانده است.

اگر خود یک مربی کسب‌وکار ویژگی‌های بازار و خریدار را درک نمی‌کند، پس تقلیل کل ارائه فقط به فرمول شناخته شده "ملاک محصول - سود برای مشتری" به معنای از بین بردن زیبایی و جذابیت محصول است. با استفاده از این تکنیک می توانید به خوبی حالت سنگ، شکل ساقه و برش سنگ را ارائه دهید، اما نمی توانید کل ارائه را به تنهایی به این تکنیک تقلیل دهید.

در اینجا چه مشکلاتی وجود دارد؟ نکته اصلی این است که با عمق دانش در زمینه گوهرشناسی زیاده روی نکنید. من موردی را می‌شناسم که به فروشندگان خرده‌فروشی‌ها گوهرشناسی تا سطح شبکه‌های کریستالی آموزش داده شد، اما آنها متوجه نشدند که این کار برای خریدار چه ارزشی دارد، چگونه می‌توانند از دانش به دست آمده استفاده کنند. گوهرشناسی یک علم است، اما اغلب خریداران علاقه مند به اطلاعاتی هستند که شبه علمی یا به طور کلی غیرعلمی هستند، مانند افسانه ها و افسانه های مرتبط با سنگ ها یا تعلق سنگ ها به نشانه های زودیاک، تأثیر سنگ ها بر سلامتی. آگاهی از این اطلاعات برای ارائه بسیار خوشحال کننده است و گاهی اوقات این آخرین دانه ای است که در جهت تصمیم گیری خرید بر کاسه سنگینی می کند.

خب ما آموزش رو انجام دادیم یعنی فروش بالا میره! متأسفانه، همه چیز به این سادگی نیست، در اینجا یکی از وظایف دشوار ظاهر می شود - این ترجمه دانش و مهارت های به دست آمده به مهارت های واقعی کار است. خیلی وقت ها با این واقعیت مواجه می شوم که بعد از آموزش انجام شده در شرکت، هیچ رویداد پس از آموزش انجام نمی شود و بعد از شش ماه می توان همان آموزش را از ابتدا انجام داد. بنابراین، تدوین برنامه ای برای اجرای دانش به دست آمده بسیار مهم است.

کتاب "آنچه یک فروشنده جواهرات باید بداند"

زمانی که استانداردهای خدماتی را آموزش داده و تدوین کرده باشیم، می توانیم کار فروشندگان و استفاده از دانش و مهارت های کسب شده را ارزیابی کنیم. این تنها راهی است که می توانیم کیفیت کار را کنترل کنیم.

بنابراین، ما سعی کردیم مفهوم انتزاعی "هنر فروش" را به یک الگوریتم ساده کار ترجمه کنیم. فرمول فروش موفق و محتوای آموزش «فناوری فروش» را بررسی کردیم. آنها به اهمیت شناخت محصول و ویژگی های بازار، اهمیت ایجاد وفاداری به شرکت و محصول، ویژگی های شخصی لازم فروشنده اشاره کردند که باید در هنگام استخدام کارمندان به آنها توجه شود. اهمیت استانداردهای خدمات شرکتی و رویدادهای پس از آموزش من امیدوارم که هنگام توسعه یک سیستم مدیریت پرسنل در شرکت خود، این توصیه ها به شما کمک کند تا بردار مناسب توسعه موفقیت آمیز تجاری را انتخاب کنید.

“خدمات بی عیب و نقص در شرکت جواهر.

تدوین و اجرای استانداردهای کاری کارکنان "

1. بخش های اصلی استاندارد شرکت.

2. تدوین و نگارش استراتژی خدمات - چه کسی مسئول خدمات در سازمان است؟

3. توضیحات اصول کلیو استانداردهای شرکت

4. شرح الگوریتم ارتباط تلفنی.

5. شرح روند کاری بازدید مشتری، کار فروشندگان (خرده فروشی)، مدیران و مدیران (عمده فروشی). در بخش فروش و در دفتر کار کنید.

6. شرح کار با مشتریان VIP.

7. شرح الگوریتم کار با مشتریان پیچیده و ناراضی

برای سمینار اقدام کنید!

مجله "جواهرات روسیه"

هنر خرده فروشی جواهرات

اینگا اورلووا -مربی، مشاور مرکز تجارت بین المللی 6 قیراط، ارزیابی جامعی از پرسنل (مرکز ارزیابی) انجام می دهد. استانداردهای خدمات را معرفی می کند. تجزیه و تحلیل ساختار سازمانی، توسعه، توصیف و پیاده سازی فرآیندهای کسب و کار.

هنر خرده فروشی جواهرات

هنر فروش جواهرات چیست؟ بالاخره خود محصول یک هنر است و بدون تلاش فروشنده به فروش می رسد! چند وقت یکبار می توانید این کلمات را در انواع مختلف بشنوید، و آنچه شگفت آورتر است، آنها را از فروشندگان بشنوید. در حین کار به عنوان مربی کسب و کار داخلی در یک شرکت جواهرسازی، در برقراری ارتباط با کارمندان، با چندین کلیشه مواجه شدم. مهمترین آنها به شرح زیر است - "یک محصول زیبا خودش را می فروشد." به نظر می رسد یک عبارت بی ضرر است، اما از این بهانه های زیادی در مورد سطح پایین فروش ناشی می شود، به عنوان مثال، "ما چنین مجموعه ای نداریم"؛ "ما قیمت های بالایی داریم"؛ "ما هیچگونه تبلیغات / تخفیف / تبلیغات نداریم" و غیره. در نگاه اول، این بهانه ها از نظر معنایی متفاوت هستند، اما با این وجود، در این باور فروشندگان خلاصه می شوند که مشتری باید به فروشگاه برود، محصول را ببیند، عاشق شود و با کمال میل مبلغ درج شده در برچسب قیمت را بدهد. و فروشنده فقط کالا را آزاد می کند و روز خوبی را برای خداحافظی آرزو می کند. اگر در موقعیت خود بالاتر از سطح یک فروشنده هستید، اگر این وضعیت برای شما آشناست، شاید این مقاله به شما کمک کند تا دریابید که چگونه یک سیستم آموزشی موثر ایجاد کنید، یا حداقل با سرمایه گذاری در این زمینه، پول را از بین نبرید. توسعه پرسنل

در طول کارم با جواهرفروشی ها، متوجه یک روند شدم - جواهراتی که فروشندگان دوست دارند اول از همه فروخته می شوند و محصولاتی که آنها دوست ندارند (یا بی تفاوت هستند) وزن مرده هستند. مشکل مشابهی نیز زمانی ایجاد می شود که محصولات برای مدت طولانی دروغ می گویند و فروشنده زیبایی محصول را نمی بیند، همانطور که می گویند، فروشنده زیبایی محصول را نمی بیند - برای او خسته کننده می شود. گاهی اوقات کافی است این قطعه جواهرات را به فروشگاه دیگری منتقل کنید و در آنجا با موفقیت فروخته شود، زیرا برای فروشندگان تازگی دارد (البته با توجه به مجموعه متفاوتی در فروشگاه ها). هنگامی که شما شروع به بحث در مورد این وضعیت با فروشندگان می کنید، آنها توافق می کنند که آنها فقط رسیدهای جواهرات را مشت نمی کنند، بلکه برای خریدار نیاز ایجاد می کنند و به انتخاب یک جواهر کمک می کنند.

همه اینها به این ایده منجر می شود که فروشنده همچنان بر سطح فروش تأثیر می گذارد. اکنون باید بفهمید که او چگونه این کار را انجام می دهد؟ چه اقدامات فروشنده منجر به فروش موفق می شود؟ یک فرمول نسبتاً ساده برای این سوال دشوار وجود دارد که تنها شامل 3 جزء است که به ما در پاسخ به آن کمک می کند.

صمیمیت فروشنده(به شرکت بستگی ندارد) + عشق به محصول(شرکت شکل می دهد و تأثیر می گذارد) + تکنیک فروش(بستگی به شرکت دارد) = فروش موفق

بیایید تمام شرایط موفقیت را به ترتیب مرور کنیم.

جواهر فروش یک حرفه "طلایی" است

حسن نیت یک ویژگی شخصی شخصی است که باید با او به شرکت بیاید. آموزش حسن نیت از ابتدا یک سرمایه گذاری عظیم در کارکنان است که با توجه به سطح پرسنل، جابجایی کارکنان، به احتمال زیاد باز نخواهد گشت. علاوه بر این، مشتریان همیشه وقتی می‌فهمید که به شما لبخند می‌زنند، اما با تنش و تنش، یک لبخند تقلبی، به اصطلاح «لبخند آمریکایی» را احساس می‌کنند. شما می توانید آموزش دهید تا نوعی رفتار را نشان دهید، اما افسوس که نمی توانید صداقت را آموزش دهید. تنها از طریق تیمی متشکل از کارکنان دوستانه می توان یک شرکت مشتری مدار ساخت. اعتراف می کنم که ممکن است فروشنده تکنیک فروش را بلد نباشد اما باید حسن نیت داشته باشد. این کیفیت یک پیش نیاز است، اما نه تنها پیش نیاز فروش موفق.

مؤلفه دوم عشق به محصول است - ما در ابتدای مقاله کمی به این موضوع پرداختیم. عشق به محصول، برای نام تجاری با وفاداری به شرکت ارتباط تنگاتنگی دارد، بنابراین، ضمن شکل دادن به فرهنگ سازمانی، باید فعالانه با وفاداری کارکنان کار کرد. چگونه با نارضایتی فروشندگان برخورد کنیم "محصولات ما اینطور نیستند، هیچکس آنها را دوست ندارد"؟ گاهی اوقات این موقعیت به این دلیل شکل می گیرد که فروشنده کل چرخه تولید، کار طراحان، بازاریابان را نمی شناسد. گاهی اوقات کافی است یک گشت و گذار در محل تولید انجام دهید، تعداد طرح های تمام شده را نشان دهید، بگویید چه تعداد از آنها وارد تولید واقعی شده اند، ارائه هایی توسط طراحان، بازاریابان در مورد روند مد جواهرات و کارمندان بخش خرید که محصولاتی را انتخاب کرده اند سازماندهی کنید. محدوده محصول نسبتاً بزرگ فروشندگان با جدیت، عمق این فرآیند آغشته شده و موقعیت خود را تغییر می دهند. مهم است که این اطلاعات را به شما منتقل کنید که اقلام تصادفی در فروشگاه ندارید، که همه آنها طیف گسترده ای از جواهرات را برای پیچیده ترین سلیقه مشتری نشان می دهند. برای رهبران شرکت، این یک امر مسلم است، چرا در مورد چیزهای بدیهی صحبت می کنیم، اما باید با کارکنان کار کنید - به طور منظم آموزش، جلسات را برگزار کنید و به آنها انگیزه دهید. این یکی از ارزان ترین راه ها برای ایجاد وفاداری کارکنان است.

و آخرین جزء یک فروش موفق، تکنیک فروش است. تاکید می کنم که این هنوز آخرین جزء است، بدون دو جزء اول، تکنیک فروش خالص اغلب با محصولات FMCG کار می کند. ما کالاهای روزمره را می خریم زیرا به آنها نیاز داریم، گاهی اوقات برایمان مهم نیست که چگونه به ما خدمات می دهند، فقط یک محصول می خریم. آیا می توانید یک فروشگاه سلف سرویس را تصور کنید که جواهرات بفروشد؟ به احتمال زیاد نه

پس چرا اگر بتوان با دو جزء اول موفق به فروش شد، به یک تکنیک فروش نیاز است؟ این امر ضروری است تا ما فروش را مدیریت کنیم و سطح آنها را بر اساس نتایج پیگیری نکنیم. به طوری که فروشنده نه تنها محصول را آزاد می کند، بلکه بتواند بر مشتری تأثیر بگذارد، با اعتراضات او کار کند، هر مشتری را متقاعد کند و با آن سازگار کند. موضوعات اصلی که باید در این آموزش برای فروشندگان پوشش داده شود عبارتند از:

ü مشخصات فروش طلا و جواهر بر خلاف فروش معمولی.

ü مراحل اصلی فروش جواهرات. اهداف، مقاصد و دشواری های هر مرحله (سلام به مشتری، برقراری تماس، شناسایی نیازها، ارائه، کار با مخالفت ها، تکمیل فروش)؛

ü گوهرشناسی برای فروشنده؛

ü ارتباط با مشتریان مشکل.

این یک برنامه تقریبی است که حداقل های مورد نیاز را برای فروشندگان خرده فروشی جواهرات نشان می دهد، اما این برنامه ویژگی های شرکت خاص شما را در نظر نمی گیرد، استاندارد است و شخصیت شما را نشان نمی دهد. برای اینکه آموزش در سیستم مدیریت پرسنل "دوخته" شود، به طوری که شبیه تلاش های تک و نقطه ای برای ایجاد کار فروشندگان نباشد، ابتدا باید "استانداردهای خدمات" تدوین شود. اولین مرحله در اجرای این استانداردها باید آموزش فروش باشد که برنامه آن شامل استانداردهای خدمات شرکتی است.

چرا استانداردهای خدمات را توسعه دهیم؟

برای راهنماییمزیت این شرکت از استانداردهای خدمات شرکتی عبارتند از:

· بهبود کیفیت خدمات - ما به وضوح توصیف می کنیم که چه نوع رفتاری از فروشندگان انتظار داریم (در صورت لزوم، یک سبک منحصر به فرد از خدمات مشتری ایجاد کنید که به مزیت رقابتی شما تبدیل شود و در بازار برجسته شود).

· کار تمام بخش ها (شاخه ها) به یک سبک.

· شکل گیری وفاداری به شرکت به عنوان یک کل، و نه به یک کارمند.

· انباشت و پخش الگوریتم های کاری موفق (حفظ تجربه مثبت در شرکت).

· ظهور معیارهای روشن و قابل درک برای کار با پرسنل (انتخاب، انطباق، آموزش و ارزیابی).

برای کارکنان:

· درک روشن از اینکه چه رفتاری از او انتظار می رود.

· درک معیارهای ارزیابی کار شما.

· پیشگیری از خطاها. فرصتی برای آشنایی با تجربه کاری مثبت سایر کارکنان (شرح شده در استانداردها).

· روش انطباق سریع. فرصتی برای مطالعه مواد (استانداردها) در اوقات فراغت.

برای بخش منابع انسانی:

· مبنای سیستم استخدام.

· "کتاب مقدس" هنگام آموزش مبتدیان.

· شفافیت سیستم ارزیابی.

· کاهش هزینه آموزش افراد تازه وارد با افزایش اهمیت رویه منتورینگ.

اگر به فرمول خود برگردیم می گوید تکنیک فروش بستگی به شرکت دارد، یعنی چه؟ امروزه بخش یادگیری و توسعه در یک سازمان به اندازه واحد بازاریابی یک واحد ضروری است. وجود یک مرکز، بخش، بخش آموزشی یا حداقل یک مربی کسب و کار تمام وقت، سطح توسعه شرکت، نگرش آن نسبت به کارکنان، میزان آمادگی شرکت برای توسعه پرسنل و در نتیجه کسب و کار خود را به ما نشان می دهد. آموزش یک کارکرد ضروری در سازمان است، بنابراین مدتهاست که از اقلام "هزینه" به "سرمایه گذاری" منتقل شده است.

کارمندی بدون سابقه کاری یا با تجربه ای ناشناخته به ما مراجعه می کند و باید به او یاد دهیم که چگونه در شرکتمان کار کند، چه رفتاری از او انتظار داریم. بنابراین یک برنامه آموزشی درست طراحی شده مستقیماً بر کارایی کارکنان تأثیر می گذارد.

هنگام تشکیل گروه هایی برای آموزش، توصیه می شود کارکنان را با همان سطح آموزش ترکیب کنید. در صورت امکان، مبتدیان باید از متخصصان جدا شوند، زیرا سرعت آموزش و میزان تحصیل در این دو گروه متفاوت است. اگر همه را با هم مخلوط کنید، در برخی از لحظات فروشندگان "پیشرفته" خسته می شوند، tk. مبتدیان مطالبی را توضیح می دهند که از نظر آنها بدیهی است و اگر به سرعت آموزش متخصصان با تجربه پایبند باشید، ممکن است مبتدیان وقت برای درک و تسلط بر مطالب نداشته باشند.

بیایید به ویژگی های بازار بپردازیم - یعنی. آموزش فروش طلا و جواهر تفاوت در چیست، زیرا الگوریتم فروش یکسان است؟ من بارها از مدیران فروش و فروشندگان این نظر را شنیده ام که اگر آنها بلد باشند چگونه باتری بفروشند، شاه ماهی (ماشین، آب میوه، بستنی، قابلمه، هواپیما، یک قطعه جواهر - تاکید بر ضروری) می تواند فروخته شود. من تا حدی با این گفته موافقم. البته الگوریتم فروش یکسان است اما محصولات، بازارها، مشتریان و مهمتر از همه اهداف خرید متفاوت است.

در عین حال، فناوری‌های خوبی وجود دارد که اغلب هنگام فروش محصولات ممتاز، به عنوان مثال SPIN، کار نمی‌کنند، زیرا خرید جواهرات مشکل هیچ مشتری را حل نمی‌کند. جواهرات نیز یک محصول ضروری نیستند و اگر ویژگی های بازار را در نظر نگیریم، می توانیم فروشندگان خود را در زمینه فناوری های فروش آموزش دهیم (در عین حال بسیار خوب آموزش دهیم) که آنها به سادگی نمی توانند در کار خود از آنها استفاده کنند.

حالا بیایید در مورد خود محصول صحبت کنیم. دانش محصول نقش مهمی ایفا می کند، اما صادقانه بگویم، بسیاری از زنجیره های خرده فروشی فقط بر اساس این دانش سیستم فروش خود را می سازند، زمانی که فروشنده فقط محصول را به شما ارائه نمی دهد، بلکه مشخصات فنی آن را فهرست می کند. همانطور که می بینیم، چنین فروشگاه هایی همچنان در حال فعالیت هستند، به این معنی که مشتریان به اندازه کافی از سطح خدمات مشابه برخوردار هستند.

پیچیدگی محصولی مانند جواهرات نیز به بی کفایتی خریداران مربوط می شود، عامل اصلی محرک آنها در هنگام خرید "دوست داشته باشید یا نه" است و من نمی گویم این بد است، فقط فروشندگان را دلسرد می کند، آنها می فهمند. که آنها نیازی به دانستن چیزهای زیادی ندارند، همیشه هر چیزی که نیاز است روی برچسب نوشته می شود. در فروشگاه‌ها، با بی‌سوادی عظیم فروشندگان در آگاهی از محصول مواجه شدم، کارکنانی را آموزش می‌دادند که قبلاً در جواهرفروشی‌های دیگر کار کرده بودند، به عنوان مثال:

- زمرد شفاف، مانند شیشه بطری، ارزان ترین زمرد، با بدترین کیفیت است.

- گران ترین یاقوت های کبود آبی تیره، تقریبا سیاه هستند.

- در این محصول یک الماس 57 قیراطی وجود دارد (فروشنده برچسب را با 1 br.kr خوانده است.

اگر خود یک مربی کسب‌وکار ویژگی‌های بازار و خریدار را درک نمی‌کند، پس تقلیل کل ارائه فقط به فرمول شناخته شده "ملاک محصول - سود برای مشتری" به معنای از بین بردن زیبایی و جذابیت محصول است. با استفاده از این تکنیک می توانید به خوبی حالت سنگ، شکل ساقه و برش سنگ را ارائه دهید، اما نمی توانید کل ارائه را به تنهایی به این تکنیک تقلیل دهید.

در اینجا چه مشکلاتی وجود دارد؟ نکته اصلی این است که با عمق دانش در زمینه گوهرشناسی زیاده روی نکنید. من موردی را می‌شناسم که به فروشندگان خرده‌فروشی‌ها گوهرشناسی تا سطح شبکه‌های کریستالی آموزش داده شد، اما آنها متوجه نشدند که این کار برای خریدار چه ارزشی دارد، چگونه می‌توانند از دانش به دست آمده استفاده کنند. گوهرشناسی یک علم است، اما اغلب خریداران علاقه مند به اطلاعاتی هستند که شبه علمی یا به طور کلی غیرعلمی هستند، مانند افسانه ها و افسانه های مرتبط با سنگ ها یا تعلق سنگ ها به نشانه های زودیاک، تأثیر سنگ ها بر سلامتی. آگاهی از این اطلاعات برای ارائه بسیار خوشحال کننده است و گاهی اوقات این آخرین دانه ای است که در جهت تصمیم گیری خرید بر کاسه سنگینی می کند.

خب ما آموزش رو انجام دادیم یعنی فروش بالا میره! متأسفانه، همه چیز به این سادگی نیست، در اینجا یکی از وظایف دشوار ظاهر می شود - این ترجمه دانش و مهارت های به دست آمده به مهارت های واقعی کار است. خیلی وقت ها با این واقعیت مواجه می شوم که بعد از آموزش انجام شده در شرکت، هیچ رویداد پس از آموزش انجام نمی شود و بعد از شش ماه می توان همان آموزش را از ابتدا انجام داد. بنابراین، تدوین برنامه ای برای اجرای دانش به دست آمده بسیار مهم است. زمانی که استانداردهای خدماتی را آموزش داده و تدوین کرده باشیم، می توانیم کار فروشندگان و استفاده از دانش و مهارت های کسب شده را ارزیابی کنیم. این تنها راهی است که می توانیم کیفیت کار را کنترل کنیم.

بنابراین، ما سعی کردیم مفهوم انتزاعی "هنر فروش" را به یک الگوریتم ساده کار ترجمه کنیم. فرمول فروش موفق و محتوای آموزش «فناوری فروش» را بررسی کردیم. آنها به اهمیت شناخت محصول و ویژگی های بازار، اهمیت ایجاد وفاداری به شرکت و محصول، ویژگی های شخصی لازم فروشنده اشاره کردند که باید در هنگام استخدام کارمندان به آنها توجه شود. اهمیت استانداردهای خدمات شرکتی و رویدادهای پس از آموزش من امیدوارم که هنگام توسعه یک سیستم مدیریت پرسنل در شرکت خود، این توصیه ها به شما کمک کند تا بردار مناسب توسعه موفقیت آمیز تجاری را انتخاب کنید.

“خدمات بی عیب و نقص در شرکت جواهر.

تدوین و اجرای استانداردهای کاری کارکنان "

1. بخش های اصلی استاندارد شرکت.

2. تدوین و نگارش استراتژی خدمات - چه کسی مسئول خدمات در سازمان است؟

3. شرح اصول و استانداردهای کلی شرکت.

4. شرح الگوریتم ارتباط تلفنی.

5. شرح روند کاری بازدید مشتری، کار فروشندگان (خرده فروشی)، مدیران و مدیران (عمده فروشی). در بخش فروش و در دفتر کار کنید.

6. شرح کار با مشتریان VIP.

7. شرح الگوریتم کار با مشتریان پیچیده و ناراضی

برای سمینار اقدام کنید!

مجله "جواهرات روسیه"

رسیدگی به ایراد «گرانی». 9 روش کاربردی

رسیدگی به ایرادات مختلف همیشه مرتبط ترین مرحله فروش بوده و هست که نشان دهنده سطح مهارت مشاور و پایه ای برای روابط بیشتر بین سالن و خریدار است.

حرفه فروش طلا و جواهر

امروزه مسئله قیمت برای همه کاملاً حاد است و احتمالاً با ما هم عقیده خواهید بود که اشتیاق و لبخند در کار با شک و تردید در خرید کافی نیست.

نحوه فروش فیل فناوری فروش کالاهای غیر نقدی و نه تنها ...

فروش جواهرات زیبا و شیک آسان، دلپذیر و هیجان انگیز است - هر مشاوری با این موافق است. فقط، ویترین ها همیشه با چنین مجموعه ای پر نمی شوند. وقتی محصول دیگر در روند نیست، همانطور که در نگاه اول به نظر می رسد، چه باید کرد؟

تراشه هنگام فروش الماس

در ماه مارس دوره آنلاین "تکنولوژی فروش الماس" را راه اندازی کردیم. در اینجا چند نکته مهم وجود دارد که به شما کمک می کند جواهرات الماس را به طور موثرتر بفروشید.

تکنولوژی فروش انار تند

در ژانویه، جعبه جواهرات با یک انار جادوگر و سست پر می شود. ما بسیار خوشحال خواهیم شد که در مورد این ماده معدنی به شما بگوییم. امروزه این سنگ یکی از شیک ترین و پرطرفدارترین سنگ ها محسوب می شود. با این حال او سال ها این سمت را حفظ کرده است و مشتریان شما نیز این موضوع را تایید خواهند کرد.

ما قلک را با عبارات خوشمزه پر می کنیم تا با یک سالن جواهرات تماس برقرار کنیم

تیم TC Diamond-Training خوشحال است که در سال 2016 از شما استقبال می کند! سال گذشته بسیار فعال و سرشار از تکنیک های جدید بوده است. ما راه طولانی و جالبی را پیموده‌ایم، و به لطف تمایل شما برای توسعه و تسخیر افق‌های جدید، وبینارهایی واقعاً "بهترین" ایجاد شده‌اند - وبینارهایی که محبوب‌ترین‌ها شده‌اند و منجر به افزایش فروش به بسیاری از مشتریان ما شده‌اند. اخیرا درخواست های زیادی برای تکرار این موضوعات دریافت کرده ایم و قول داده ایم که این کار را انجام دهیم. بنابراین تصمیم گرفتیم اولین ماه سال جدید را به تکرار گذشته اختصاص دهیم. در ژانویه، ما دقیقاً این وبینارها را به یاد خواهیم آورد، محبوب ترین و "گرم" ترین ها - برای گرم کردن هوای سرد زمستان با ایده های خلاقانه گرم.

یاقوت کبود زیبا

تاریخچه این مرد خوش تیپ گرگ و میش در افسانه ها و داستان های بسیاری پوشانده شده است. چیزی جادویی در این سنگ باشکوه وجود دارد... و البته حقایقی که هر نماینده فروش جواهرات باید بداند. ما تطبیق پذیری و منحصر به فرد بودن این سنگ را برای شما آشکار خواهیم کرد و به شما آموزش می دهیم که چگونه این اطلاعات را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید.

روبی پرشور

ایده های شرکت کنندگان در آموزش "مفهوم فناوری فروش LIFE"

شگفت انگیز است که مرواریدها، در عین حال که یک جواهر کلاسیک باقی می مانند، هرگز از مد نمی افتند. کوکو شانل گفت: "مرواریدها همیشه درست هستند."

راوشتوپاز عرفانی

مهیج و جذاب، سنگی خاص و مورد علاقه بسیاری از خانم ها!

تکنیک های NLP تغییر در باورهای مشتری

جذابیت عاشقانه - کریزولیت ظریف

با ملاقات با این سنگ در پنجره، بسیاری از مشتریان توجه خود را از آن سلب می کنند و برای فکر کردن - خرید یا نه؟ تیم ما پاسخ دقیق چنین شبهاتی را می داند! و پاسخ، البته، فقط می تواند مثبت باشد. ما دلایل به نفع این زیبایی زیتون را با شما در میان می گذاریم.

جادوی کلمات: چگونه یک مشتری را عاشق سالن خود کنیم

همکاران عزیز!

عاشق شدن، احساس تحسین و لذت، راحتی کامل و علاقه صمیمانه - آیا می توان همه اینها را به کار با مشتریان سالن خود تبدیل کرد؟ ما بیش از حد مطمئن هستیم: نه تنها امکان پذیر است، بلکه اجرای آن نیز آسان است!

استراتژی نابغه

توپاز با طراوت

درخشش جادویی آمیتیست

فروش سیترین با عشق

ایده های شرکت کنندگان در آموزش "فناوری فروش L.I.F.E-concept"

مروارید را به راحتی و با کمال میل می فروشیم

رسیدگی به ایراد «گرانی».

ویژگی منحصر به فرد زیرکونیا مکعبی

همه چیز عالی است - ساده، یا ایده های هدیه برای 8 مارس

فناوری فروش در دوره تعطیلات نمادین. ما نیمه زیبای بشریت را خوشحال می کنیم!

ایجاد تماس خوشمزه

تکنیک فروش در دوره تعطیلات نمادین. قسمت 2

تکنیک فروش در دوره تعطیلات نمادین. 1 قسمت

صفحات: 123 بعدی

عبارات و فرمول‌های خاصی وجود دارد که بر عزت نفس فرد تأثیر می‌گذارد، که به او این فرصت را می‌دهد تا آنچه را که بیشتر مردم دوست دارند انتخاب کند و به مشتری امکان می‌دهد ارزش خود را احساس کند. ما در اینجا نمونه هایی از این عبارات را برای شما ارائه می دهیم، تجربه نشان می دهد که آنها هنگام برقراری ارتباط با مشتریان و هنگام کار با مخالفت ها بسیار مفید هستند:

• من خیلی نظر شما مهم است
• مهم این است که خودتان بتوانید این را ببینید.(مثلا در چیدمان سنگ ها) اجازه دهید این دکوراسیون را از نزدیک به شما نشان دهم ...
• راه حل همیشه هست بعد از تو
• من در مورد چندین مدل به شما خواهم گفت، و انتخاب با شماست
• من دوست دارم که باشد شما از مجموعه جدید قدردانی کردید
• من می توانم جواهراتی از جدیدترین مجموعه را به شما پیشنهاد دهم
• با انتخاب جواهرات از این مجموعه، تو می توانیشخصیت و سبک بی نظیر خود را بیان کنید
• پس از توقف انتخاب در این دکوراسیون، تو همیشهدر کانون توجه قرار خواهد گرفت
• آی تی به شما اجازه می دهد….
• خرید الماس به شما فرصت خواهد دادبرای سرمایه گذاری سودآور است
• بله میفهممت، و…
• آره خوبه که اینو گفتی! در واقع، بسیار مهم است که ... (نیاز مشتری را نام ببرید)
• آره، حق با شماست، مهم استبه طوری که ... (نیاز مشتری را نام ببرید) و توجه شما را به ... جلب می کنم.
• بسیاری از افراد این مدل خاص (مجموعه) را انتخاب می کنند زیرا ...
• تصور کنید چقدر دیدنی است نگاه خواهید کرد v….
• خیلی خوب است که قبلاً توانسته اید از چندین فروشگاه دیدن کنید و قیمت ها و مجموعه را با هم مقایسه کنید. به چه جواهراتی علاقه دارید؟ چه تزییناتی به نظرت عزیز می آمدو توسط در مقایسه با چه چیزی?
• بله، من با شما موافقم، این یک چیز واقعا گران است، و بگذارید ببینیم چرا ...
• مطمئناً ارزش پول شما را دارد سرمایه گذاریبه این موضوع، اینطور نیست؟
• بله، البته، این جواهرات گران قیمت هستند، و فردی مثل شما، می تواند استطاعت کندبرای به دست آوردن چنین چیزهای معتبر و گران قیمت.

  پایه و اساس فروش طلا و جواهر

  آنها واقعاً شایسته توجه شما هستند.

ما از شما دعوت می کنیم فهرستی از عبارات کمکی خود را تهیه کنید. چه فایده ای دارد؟

ابتدا دانش کارمندان خود را تازه کنید.

ثانیاً، شما یک نسخه آماده از عباراتی خواهید داشت که همیشه می توانید هنگام آموزش مبتدیان از آنها استفاده کنید.

مقالات جدید را دنبال کنید، نتیجه بگیرید!

با احترام، تیم آموزشی الماس

مرحله 5: تکمیل فروش.

این مرحله هنگام فروش بسیار مهم است. اگر قبلاً تمام مراحل "عالی" را انجام داده اید، اما آنها در حال حاضر پیشنهاد خرید به مشتری را ندادند، ممکن است خود مشتری ابتکار عمل را به دست نگیرد. و حتی بدتر - ترک "برای فکر کردن" بیشتر.

تمام اقدامات قبلی برای این مرحله تعیین کننده انجام شد.
معامله باید به موقع بسته شود. اگر این کار را قبل از آماده شدن مشتری انجام دهید، رد خواهید شد. مشتری زمان کافی برای بررسی کامل مزایای محصول و مرتبط کردن آنها با نیازهای خود را نداشت، فرصت پرسیدن همه سؤالات را نداشت و نمی توانست همه شک ها را برطرف کند. از نظر او این تحمیل یک محصول است.

در عین حال، گاهی اوقات مشاور-فروشنده ممکن است لحظه ای را احساس نکند که مشتری آماده صدور یک محصول یا خدمات است. مشاور به دنبال این است که حتی بیشتر در مورد محصول بگوید و توجه مشتری را بیش از حد تحت فشار قرار دهد. این نیز بر مشتری تأثیر منفی می گذارد و می تواند منجر به طرد شود.

مرحله تکمیل فروش شاید سخت ترین لحظه از نظر روانی در فروش باشد. لحظه ای که فروشنده از خریدار می خواهد تصمیم نهایی را بگیرد - "بله" یا "نه".

پذیرش برای تکمیل فروش.

1. "پیشنهاد مستقیم".

ماهیت پذیرش این است که فروشنده باید همین الان پیشنهاد بده خرید کنید

مثلا, "آماده ای برای خرید هستی؟"

2. "سه بله"

ماهیت پذیرش این است که مشتری به طور مداوم جواب دادبه سوالات شما فقط "بله" ... این ترفند روانشناختی باعث ایجاد پاسخ مثبت به پیشنهاد خرید می شود.

مثلا،"ما برای شما دکوراسیونی را که می خواستید انتخاب کرده ایم، درست است؟"

"آره"

"آیا شما راحت هستید، آیا آن را دوست دارید؟"

"آره"

"موافقید، شما در این جواهرات شگفت انگیز به نظر می رسید؟"

"آره"

3. "انتخاب بدون انتخاب"

ماهیت پذیرش این است که دید مشتری را فراهم کند انتخاب دو گزینه ... هر دو گزینه منجر به بسته شدن معامله می شود. قرار ملاقات به مشتری در انتخاب نهایی کمک می کند.

مثلا، به نظر شما چه گوشواره ای جالب تر است: ……………. یا…………؟"

«شما آماده خرید …………. این یا آن؟ "

«ما رزرو می کنیم……………. برای دو یا سه ماه؟"

4. «مهلت» یا «مهلت».

ماهیت پذیرش این است که مشتری مزیت قابل توجهی از محصول نشان می دهد و ابراز می کند محدودیت زمانی اعتبار این پیشنهاد

مثلا،بنابراین، هنگام خرید این جواهرات، می توانم به شما 5 درصد تخفیف روی کارت شخصی ارائه دهم.

این پیشنهاد فقط امروز معتبر است، اکنون باید تصمیم گیری شود."

«تو زینت را پسندیدی، این زینت در یک نسخه است. پیشنهاد می‌کنم همین الان تصمیم بگیرم و بخرم."

5. "تصویر آینده".

ماهیت این تکنیک این است که اگر مشتری قبلاً مزایای آن را داشته باشد، به او توضیح دهد شروع به استفاده کرد در حال حاضر امروز

مثلا، "فردا یا حتی امروز می توانید در این جواهرات باشید و خود و عزیزانتان را خوشحال کنید."