Как продавать ювелирные изделия онлайн: подробное руководство. Искусство розничных продаж ювелирных украшений Как правильно продавать ювелирные изделия

Работая внутренним бизнес-тренером в ювелирной компании, общаясь с сотрудниками, я столкнулась с несколькими стереотипами. Самый главный из них звучит следующим образом - «Красивое изделие само себя продаёт». Вроде бы безобидная фраза, но отсюда вытекает огромное количество отговорок по поводу низкого уровня продаж, например: «У нас не такой ассортимент»; «У нас высокие цены»; «У нас нет рекламы/скидок/акций» и т.д.

На первый взгляд эти отговорки различны по смыслу, но тем не менее, сводятся к убеждению продавцов, что клиент должен зайти в магазин, увидеть изделие, влюбиться и отдать с радостью сумму, указанную в ценнике. А продавец всего лишь отпускает товар и желает на прощание хорошего дня. Если вы стоите по должности выше ступеньки продавца, если вам данная ситуация знакома, то возможно эта статья поможет вам разобраться в том как создать эффективную систему обучения, или хотя бы не выкинуть деньги на ветер, инвестируя их в развитие персонала.

За время работы с ювелирными магазинами я заметила одну тенденцию - украшения, которые нравятся продавцам, продаются в первую очередь, а изделия, которые им не нравятся (или равнодушны) лежат мёртвым грузом. Подобная проблема возникает также, когда изделия лежат долго и глаз, как говорят, «замыливается», продавец не видит красоты изделия, - оно ему приедается. Иногда достаточно перевести это украшение в другой магазин и там оно успешно продаётся, поскольку для продавцов является новинкой (конечно же, при условии разного ассортимента в магазинах). Когда начинаешь обсуждать эту ситуацию с продавцами, они соглашаются с тем, что не просто пробивают чеки за украшения, а формируют потребность у покупателя, помогают выбрать украшение.

Всё это подводит к мысли о том, что продавец всё-таки влияет на уровень продаж. Теперь нужно понять, как он это делает? Какие действия продавца приводят к успешной продаже? На этот сложный вопрос существует достаточно простая формула, включающая в себя всего 3 составляющих, которая поможет нам на него ответить.

Доброжелательность продавца (не зависит от компании) + Любовь к продукту (компания формирует и влияет) + Техника продаж (зависит от компании) = Успешная продажа .

Пройдёмся по всем слагаемым успеха по порядку. Доброжелательность - это личное качество человека, с которым он должен приходить в компанию. Учить доброжелательности с нуля – это вкладывать огромные средства в персонал, которые учитывая уровень персонала, текучку кадров, скорее всего не вернутся. Кроме того, клиенты всегда чувствуют фальшь, так называемую «американскую улыбку», когда ты понимаешь, что тебе улыбаются, но натянуто и напряжённо. Можно научить демонстрировать какое-то поведение, но искренности, увы, не научишь. Только из коллектива доброжелательных сотрудников возможно построить клиентоориентированную компанию. Я допускаю, что продавец может не знать технику продаж, но обладать доброжелательностью он обязан. Это качество является необходимым условием, однако не единственным для успешных продаж.

Вторым слагаемым является любовь к продукту – мы немного коснулись этой темы в начале статьи. Любовь к продукту, к бренду тесно переплетается с лояльностью к компании, поэтому формируя корпоративную культуру, необходимо активно работать с лояльностью персонала. Как работать с недовольством продавцов «У нас не такие изделия, они никому не нравятся»? Порой такая позиция формируется из-за того, что продавец не знает всего производственно цикла, работы дизайнеров, маркетологов. Иногда достаточно провести экскурсию на производственную площадку, показать количество готовых эскизов, рассказать, сколько из них пошли в реальное производство, организовать выступления дизайнеров, маркетологов о тенденциях ювелирной моды и сотрудников отдела закупок, которые выбирали изделия из достаточно большого продуктового ряда. Продавцы проникаются серьёзностью, глубиной данного процесса и меняют свою позицию. Важно донести информацию, что у вас нет в магазине случайных изделий, что все они представляют собой широкую линейку украшений на самый изысканный вкус покупателя. Для руководителей компании это является вещами само собой разумеющимися, зачем говорить об очевидном, но с персоналом нужно работать - регулярно проводить обучение, собрания, мотивировать их. Это один из самых недорогих способов формирования лояльности у персонала.

И последним слагаемым успешной продажи является – техника продаж. Подчёркиваю, что всё же это последняя составляющая, без первых двух слагаемых техника продаж в чистом виде часто работает с продуктами рынка FMCG. Товары повседневного спроса мы покупаем, потому что они нам необходимы, нам порой всё равно, как нас обслуживают, мы просто покупаем продукт. Вы можете себе представить магазин самообслуживания, продающий ювелирные изделия? Скорее всего, нет.

Зачем же тогда нужна техника продаж, если с первыми двумя компонентами возможно успешно продавать? Это нужно для того, что бы мы управляли продажами, а не отслеживали по итогам их уровень. Чтобы продавец не просто отпускал товар, а умел влиять на клиента, работать с его возражениями, убеждать и подстраиваться под каждого покупателя. Основные темы, которые должны раскрываться на данном тренинге для продавцов это:

cпецифика продаж ювелирных украшений, отличие от обычной продажи;
основные этапы продажи ювелирных изделий. Цели, задачи и сложности каждого этапа (приветствие клиента, вступление в контакт, выявление потребностей, презентаций, работа с возражениями, завершение продажи);
геммология для продавца;
допродажа;
рекомендации по уходу ювелирными изделиями;
общение со сложными клиентами.

Это приблизительная программа, которая раскрывает необходимый минимум для продавцов розничных продаж ювелирных украшений, но эта программа не учитывает специфику именно вашей компании, она стандартная и не отражает вашей индивидуальности. Для того, чтобы обучение было «вшито» в систему управления персоналом, чтобы это не походило на единичные и точечные попытки наладить работу продавцов, предварительно необходимо разработать «Стандарты обслуживания». Первым этапом внедрения этих стандартов и должен стать , в программу которого входят корпоративные стандарты обслуживания.

Зачем разрабатывать стандарты обслуживания?

Для руководства компании плюсом корпоративных стандартов обслуживания является:

Повышение качества обслуживания – мы чётко описываем какого поведения ждём от продавцов (при необходимости разработка уникального стиля обслуживания клиентов, которое станет вашим конкурентным преимуществом и выделит на рынке).
Работа всех подразделений (филиалов) в едином стиле.
Формирование лояльности к компании в целом, а не к какому-то одному сотруднику.
Накопление и трансляция успешных алгоритмов работы (сохранение в компании положительного опыта).
Появление чётких и понятных критериев для работы с персоналом (подбор, адаптация, обучение и оценка).

для сотрудников:

Четкое понимание, какого поведения от него ожидают.
Понимание критериев оценки своей работы.
Предотвращение ошибок. Возможность познакомиться с положительным опытом работы других сотрудников (описанных в стандартах).
Быстрая процедура адаптации. Возможность изучать материалы (стандарты) в свободное от работы время.

для отдела по работе с персоналом:

Основа для системы подбора сотрудников.
«Библия» при обучении новичков.
Прозрачность системы оценки.
Снижение затрат на обучение новичков за счет усиления значимости процедуры наставничества.

Если вернуться к нашей формуле, то там указано, что техника продаж зависит от компании, что же имелось в виду? На сегодняшний день отдел обучения и развития в организации - это такое же необходимое подразделение, как и отдел маркетинга. Наличие центра, отдела, департамента обучения или хотя бы одного штатного бизнес-тренера показывает нам уровень развития компании, её отношения к сотрудникам, насколько компания готова развивать свой персонал, а следовательно - и свой бизнес. Обучение - это необходимая функция в организации, поэтому из статьи «расходов» оно давно переместилось в статью «инвестиции».

Сотрудник приходит к нам без опыта работы или с неизвестным нам опытом, и мы должны обучить его как принято работать в нашей компании, какого поведения мы от него ожидаем. Поэтому правильно составленная программа обучения напрямую влияет на эффективность работы сотрудников.

При формировании групп на обучение желательно объединять сотрудников с одним уровнем подготовки. Новичков по возможности необходимо отделить от специалистов, т.к. темп проведения обучения и степень проработки в этих двух группах различные. Если всех перемешать, то в какие-то моменты «продвинутые» продавцы будут скучать, т.к. новичкам объясняется очевидный на их взгляд материал, а если придерживаться скорости проведения тренинга опытных специалистов, то новички могут не успеть воспринять и усвоить материал.

Давайте коснёмся специфики рынка – т.е. обучения продажам именно ювелирных украшений. В чём же разница, ведь алгоритм продаж един? Я неоднократно слышала от менеджеров по продажам и продавцов мнение, что если они умеют продавать батареи, то и селёдку (автомобиль, сок, мороженное, кастрюлю, самолёт, ювелирное изделие – нужное подчеркнуть) смогут продать. Я согласна с этим утверждение частично. Конечно же, алгоритм продаж один, но продукты, рынки, клиенты, а главное цели покупки разные.

При этом существуют хорошие технологии, которые часто не работают при продажах продуктов премиум класса, например SPIN (СПИН), поскольку никакой проблемы клиента приобретение ювелирных изделий не решает. Украшения так же не являются продуктом первой необходимости, и если мы не будем учитывать специфику рынка, то можем обучить (при этом очень хорошо обучить) наших продавцов технологиям продаж, которые они просто не смогут применять в работе.

Теперь поговорим о самом продукте. Знание продукта играет важную роль, да что душой кривить, многие розничные сети строят свою систему продаж только на этом знании, когда продавец вам не просто презентует товар, а перечисляет его технические характеристики. Как мы видим, такие магазины до сих пор работают, а значит, покупателям бывает достаточно подобного уровня сервиса.

Сложность такого продукта, как ювелирные изделия, ещё связано с некомпетентностью покупателей, их основной движущий фактор при покупке «нравится-не нравится», и я не говорю, что это плохо, просто это расхолаживает продавцов, они понимают, что им многого знать не нужно: все что необходимо, всегда написано в бирке. В магазинах я встречалась с колоссальной безграмотностью продавцов в знании продукта, обучая персонал, который до этого работал в других ювелирных магазинах, например:

прозрачный изумруд, как бутылочное стекло это самый дешёвый изумруд, худшего качества;
самые дорогие сапфиры это тёмно-тёмно синие, почти чёрные;
в этом изделии бриллиант 57 карат (продавец читал бирку, в которой было написано 1 бр.кр.57)

Если бизнес-тренер сам не понимает специфику рынка и покупателя, то свести всю презентацию только к известной всем формуле «Свойство товара - выгода для клиента» это убить всю красоту и очарование изделия. Используя эту технику можно хорошо презентовать закрепку камня, форму шинки и огранки камня, но нельзя сводить всю презентацию только к этой технике.

В чём здесь могут скрываться подводные камни? Главное не переусердствовать с глубиной знаний в области геммологии. Мне известен случай, когда продавцам розничных магазинов преподавали геммологию до уровня кристаллических решёток, а они не понимали какая ценность в этом для покупателя, как они смогут использовать полученные знания. Геммология это наука, но очень часто покупателей интересует информация околонаучная или вообще ненаучная, такая как мифы и легенды связанные с камнями или принадлежность камней к знакам зодиака, влияние камней на здоровье. Знание этой информации очень украшают презентацию, и порой является последней крупицей, которая перевешивает чашу в сторону принятия решения о покупке.

Ну вот мы и провели обучение, значит продажи пойдут в гору! К сожалению не всё так просто, здесь появляется одна из сложных задач – это перевод полученных знаний и умений в реальные навыки работы. Очень часто я сталкиваюсь с тем, что после проведённого в компании обучения не проводится никаких посттренинговых мероприятий и через полгода тот же самый тренинг можно проводить сначала. Поэтому очень важно разработать программу внедрения полученных знаний. Когда у нас проведено обучение и разработаны стандарты обслуживания, мы сможем оценивать работу продавцов и использование приобретённых знаний и умений. Только так мы сможем контролировать качество работы.

Итак, мы попытались перевести абстрактное понятие «искусство продаж» в простой алгоритм работы. Рассмотрели формулу успешных продаж и содержание тренинга «технологии продаж». Коснулись значимости знания продукта и специфики рынка, важности формирования лояльности к компании и продукту, необходимых личных качеств продавца, на которые необходимо обращать внимание при найме сотрудников, а так же важности корпоративных стандартов обслуживания и посттренинговых мероприятий. Надеюсь, что при разработке системы управления персоналом в вашей компании данные рекомендации помогут выбрать правильный вектор коммерчески успешного развития.

Если же вас прямо спросили о том, что вы думаете относительно выбора, то комментарии должны касаться лишь украшения и ни в коем случае не особенностей внешности покупателя. Например: «Сложная модель этих сережек утяжеляет ваше лицо», а не «К квадратной форме вашего лица не подходят квадратные серьги». Также невежливо подчеркивать во время презентации ваши личные пристрастия к цвету, вставкам, производителям, моделям, дизайну украшений. Работа с возражениями и сомнениями. Чтоб быть тактичным на этом этапе, продавец должен действовать строго по алгоритму работы с возражениями и сомнениями: 1) даем высказать покупателю свои сомнения (не перебивая!); 2) высказываем свое мнение; 3) задаем уточняющий вопрос; 4) не перебивая, выслушиваем ответ и 5) только после этого отвечаем на возражение, сомнение.

Качества продавца консультанта

Внимание

СПРАВКА Этике́т (от фр. étiquette – этикетка, надпись) – нормы и правила поведения людей в обществе. Этикет – составная часть внешней культуры общества, своеобразный ритуал, который выражается в детально разработанных правилах поведения, организующих жизнь общества.

Внешний вид продавца Все ювелирные салоны можно разделить на те, где есть фирменная одежда, так называемая униформа, и на те, где ее нет. Но в любом случае стандартный набор требований к одежде продавца должен быть обязательно.
Предлагаю вам выдержку из стандартов одной успешной ювелирной компании, ориентированной на покупателя со средним достатком и предлагающей украшения массового спроса, в которой кратко и четко изложены основные требования делового этикета к внешнему виду продавца. «Одежда продавца ювелирного магазина должна быть из однотонной неблестящей ткани без рисунка, орнамента, элементов декора, вышивки.

Продавец ювелирных изделий — «золотая» профессия

Именно поэтому у хорошего продавца должны быть качества командного игрока, и даже если продавец – талантливая индивидуальность, ему все равно нужна поддержка своих коллег. Качества продавца при взаимодействии с покупателями:

Доброжелательность
Общительность
Желание помочь
Вежливость
Умение хорошо выглядеть
Терпение
Благодарность
Эмпатия и умение разделять эмоции с покупателем

Покупатели покупают не только товар или услугу, но и внимание, и заботу о них в процессе продажи.
Если в продавце нет желания помогать другим людям, то покупатели сразу это чувствуют. Они иногда будут покупать и у такого продавца, чтобы сэкономить время, или потому, что им срочно что-то нужно, но покупать они будут у него гораздо меньше.

Этикет продавца ювелирного магазина. часть 1. внешний вид и поведение

Инфо

Невежливо скороговоркой произносить слова благодарности и прощания человеку, только что совершившему у вас покупку, а при этом взглядом и корпусом тела стремиться к следующему покупателю. ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ На протяжении всего времени работы с покупателем запрещено ругать и критиковать своих конкурентов, а также товары других компаний – это неэтично.

Важно

Часто встречающееся в наших магазинах нарушение норм этикета – это разговоры между продавцами на личные темы, а также бурное обсуждение рабочих моментов в присутствии покупателей. Нередко приходилось быть свидетелем того, как продавец не мог оторваться от своих бумаг или протирания витрин, в то время как покупатели нуждались в его внимании.

Делать жизнь прекрасней — обязанности продавца ювелирного магазина

Как известно, работники в сфере торговли должны обладать рядом профессиональных качеств. В особенности, это относится к продавцам ювелирных изделий, поскольку данная работа требует большой ответственности и знаний.

Минимальная заработная плата таких работников составляет 10-12 тыс. рублей в зависимости от того или иного региона. Достаточно часто многие работодатели предлагают премии своим сотрудникам за определенный уровень продаж.

Некоторые также предоставляют надбавки в качестве процентных отчислений от продаж. В связи с этим можно заключить, что заработная плата данных работников достаточно гибкая и стимулирует хорошую работу.
При выборе человека на должность продавца ювелирных изделий работодатели предъявляют ряд требований. Как правило, большого доверия заслуживают претенденты с высшим образованием.

Профессиональные продавцы ювелирных изделий

При этом оптимальны натуральные природные цвета: оттенки песочного, коричневого, зеленого; чем ярче цвета, тем ниже рейтинг деловых качеств. Этикет по этапам Приветствие. Для начала оно просто должно быть.

Да, да, да! До сих пор такое случается, что покупатель остается без приветствия вообще. Согласно деловому этикету здороваться первым должен продавец.

Приветствие должно носить нейтральный характер – визуальный контакт, полуулыбка и сама фраза приветствия. Если вы приветствуете постоянного покупателя, с которым хорошо знакомы лично, то фразы могут быть более теплыми и менее формальными.

Если имя покупателя известно, то обязательно нужно его произнести. Кстати, одним из главных элементов вежливости считается умение запоминать имена. Установление контакта. На этом этапе главное требование этикета – тактичность.

Компетенции идеального продавца-консультанта ювелирного магазина

Некоторые думают, что подобные качества зависят от возраста, но однозначных доказательств этому нет, потому что иногда молодежь приходит на собеседование, не имея и половины этих качеств, а бывает, что человек в возрасте меняет сферу деятельности и, приходя в продажи из другой сферы, уже обладает всеми этими качествами, несмотря на то, что жизнь его изрядно потрепала. Качества продавца при взаимодействии с коллегами:

Инициатива
Энергичность
Взаимовыручка
Трудолюбие
Ориентация на сотрудничество
Командных дух
Дипломатичность

Работа в магазине требует эффективного взаимодействия с коллегами, командной работы, быстрой реакции на меняющиеся ситуации, умения как обслуживать наплывы покупателей, так и долгое время консультировать одного, который, в итоге совершит покупку на большую сумму.

Успех в работе продавца складывается из трех уровней развития: «Знать» (информация), «Уметь» (навыки) и «Быть» (качества). Анализируя эти уровни можно отличить хорошего продавца от среднестатистического.

Рассмотрим, какими качествами должен обладать хороший продавец, и к каким областям развития эти качества относятся. Во многих компаниях, при приеме на работу нового продавца, основные выводы делают исходя из резюме (прошлый опыт, выполняемые функции).

И почти в каждом резюме продавцы указывают стандартный набор личностных качеств, которые, по их мнению, ждет от них работодатель. Но дело в том, что и работодатель часто сам до конца не знает, какие качества кандидата для него наиболее важны.

Какими навыками должен обладать продавец ювелирного магазина

ЬНОГО ПРОДАВЦА - КОНСУЛЬТАНТА ЮВЕЛИРНОГО МАГАЗИНА Ну а теперь - к понятию идеального продавца ювелирного магазина. Вы знаете, на семинарах для руководителей я часто говорю: «Не будьте идеалистами, не надо очень высоко поднимать планку требований к своим продавцам».

Но сейчас, мне кажется, как раз тот случай, когда можно развернуться и поставить планку на достаточно высокий уровень. Итак, по пунктам:

внешний вид продавца - консультанта ювелирного магазина;
знания, умения, навыки - важные для профессионального продавца-консультанта;
личные качества, помогающие в работе.

Умения, навыки профессионального продавца - консультанта ювелирного магазина Чем отличается навык от умения? Навык - это умение, доведенное до автоматизма.

Какими качествами должен обладать продавец ювелирного магазина

И бывает, что продавец с руководителем не сходятся характерами, но они в одной лодке, и либо вместе будут плыть к успеху, либо оба будут испытывать недовольство и недовыполнять план продаж магазина. Подобная ситуация быстрее разрешается при участии третьей стороны, например с помощью проведения тренинга коммуникаций и разрешения конфликтов, когда люди учатся лучше понимать друг друга. Кто-то, возможно, скажет, что для хорошего продавца самыми главными являются качества при взаимодействии с покупателями. Но по опыту ведущих розничных сетей и успешных магазинов, такие продавцы могут приносить хороший результат лишь непродолжительное время. Гораздо эффективнее либо первоначально отбирать гармонично развитых продавцов, либо развивать у них качества, которых им не хватает, избавляя себя от необходимости от постоянного увольнения неэффективных людей.
При этом у покупателя возникает ощущение уникальности товара, и психологически ему легче обосновать свои траты на эксклюзивное украшение.

Меняя расположение изделий в витрине, создает ощущение поступления нового товара.
Деликатно используя в выкладке декор, дополнительное оборудование, цветовые сочетания, освещение, создает эмоциональное, праздничное настроение у покупателя.
Помогает создать атмосферу для лояльного покупателя, который еще неоднократно будет возвращаться в магазин.

О теории и практике выкладки ювелирных изделий можно прочесть в книгах Издательского дома «6 карат»: 1.«Визуальные продажи ювелирных украшений. Ювелирная витринистика» / Нотаристефано Л. 2. «Ювелирная розница.

Новичку следует ознакомиться с некоторыми эффективными техниками и быть готовым применить их на практике. Чтобы оставить хорошее впечатление, продавец ювелирных изделий должен опрятно и ухоженно выглядеть, ведь он является лицом всего магазина.

Продавец ювелирного магазина занимается консультированием клиентов. В связи с этим, для успешной продажи нужно хорошо знать ассортимент магазина и разбираться в том, какие изделии можно предлагать тем или иным клиентам.

Достаточно часто продавец также принимает товар и производит его выкладку в магазине. Как правило, в ювелирных магазинах изделия по завершению рабочего дня складываются в сейф, поэтому ежедневно их нужно выкладывать на витрины.

Некоторые работодатели требуют от своих продавцов также умение вести документацию. Так, помимо своей основной работы, он должен составлять отчеты о проданных изделиях и ежедневно подсчитывать выручку.

Вы ищете на самом деле хорошая причина продавать ювелирные изделия онлайн?

Как насчет того факта, что 29 миллионов человек покупать ювелирные украшения на ежедневной основе?

Разве ты не хочешь кусок этого пирога?

Если вы здесь, чтобы узнать, как продавать ювелирные изделия онлайн, вы пришли в нужное место.

Ну, как и все онлайн-бизнес, это не так просто. Тем не менее, ювелирный бизнес имеет некоторые аппетитные преимущества, и все начинается с безумных надбавок.

Ювелирные изделия, как известно, приносят прибыль от 25 до 75%, что в значительной степени связано с воспринимаемой стоимостью ювелирных изделий.

И это одна из главных причин, по которой ювелирные изделия - это такая огромная ниша, в которую можно попасть. Это не похоже на сегмент электроники, где все точно знают, для чего должна продаваться определенная модель ноутбука. У потребителя нет способа определить точную цену на ожерелье (помимо оценки того, что стоит камень).

Поэтому большую часть времени он имеет отношение к тому, считает ли клиент, что это симпатично или нет. И это открывает для продавца всевозможные возможности.

Теперь я собираюсь объяснить преимущества продажи онлайн-ювелирных изделий, а также проведет вас через точный процесс , думая о dropshipping, создании магазина и маркетинге, который хранит.

Почему вы должны покупать и продавать ювелирные изделия онлайн?

Я уже говорил о том, как люди ежедневно покупают тонны ювелирных изделий. Я также размышлял о том, насколько рентабельность действительно зависит от компании, производящей продажи.

Но каковы некоторые другие преимущества продажи ювелирных украшений онлайн?

Ювелирные изделия маленькие и легко отправляются. Не только это, но есть небольшой шанс, что что-то сломается, когда вы его отправляете.
Ювелирные изделия безумно разнообразны, что позволяет использовать широкий выбор опций в вашем интернет-магазине. Например, есть сотни вариантов, таких как золото, драгоценные камни и раковины, а также типы ожерелий, ножных браслетов и колец. Вы можете сосредоточиться на одной из этих категорий или создать большой магазин со всем.
Настройка - это опция. Продавцы могут создавать свои собственные ювелирные изделия и зарабатывать еще больше денег, принимая запросы от клиентов.
У вас есть множество доступных источников.

Наконец, люди любят покупать и продавать ювелирные изделия онлайн. Это процветающий рынок людей, которые делятся своими прошлыми реликвиями и надеются найти свой следующий любимый драгоценный камень.

Ювелирные изделия - это хобби, похожее на велосипед, где страсть за ювелирными изделиями подпитывает промышленность.

Теперь, когда мы изложили причины погружения, продолжайте читать, чтобы узнать, как продавать ювелирные изделия онлайн.

Шаг 1: поиск поставщиков / Dropshippers для вашего магазина ювелирных изделий

Первый заказ бизнеса - выяснить, откуда вы собираетесь отправиться. Взгляните на свою нишу (например, ожерелья из драгоценных камней или прекрасные серьги) и учтите это при поиске поставщиков.

У вас есть два варианта для вашего процесса поиска: Оптовый или Dropshipping.

Покупка оптовых означает, что вы будете покупать большее количество ювелирных изделий и хранить их в выбранном вами месте. Это традиционный способ ведения бизнеса, и он имеет свои плюсы и минусы:

Оптовые плюсы

Вы сохраняете больше контроля над качеством, так как вы можете прикоснуться и изучить ювелирные изделия.
Вы можете отправить быстрее и упаковать ювелирные изделия, как вы хотите.
Поскольку ювелирные изделия настолько малы, этот подход часто приводит к минимальным затратам на хранение (например, если вы храните инвентарь в своем гараже или подвале).

Оптовые минусы

Покупка оптовой торговли зачастую дороже из-за хранения, транспортировки и упаковки.
Вы застряли в покупке большого количества инвентаря. Поэтому вы можете застрять в непроданных товарах.
Требуется больше работы с вашей стороны. Подумайте о доставке и упаковке.

С другой стороны, вы можете пойти с , что означает, что вы являетесь партнером поставщика дропшиппинга, который занимается всеми аспектами упаковки, хранения и доставки ваших ювелирных изделий. Ваша главная ответственность - управлять вашим сайтом, рынком и обслуживать клиентов.

Дропшиппинг Плюсы

В долгосрочной перспективе Dropshipping значительно дешевле.
Основная часть утомительной работы по доставке и упаковке осуществляется поставщиком.
Вам не нужно беспокоиться о заполнении своего гаража или поиске дорогостоящих складских помещений.

Дропшиппинг Минусы

Вы теряете контроль над процессом доставки. Для ваших клиентов может потребоваться много времени.
Вы не можете проверять продукты перед их отправкой.
Обслуживание клиентов становится сложным, так как вы не тот, кто принимает возврат или отгружает продукты.

Когда вы продаете оптом, вы открываете все возможности для поиска поставщиков. Фактически, большинство производителей ювелирных изделий, по крайней мере, будут развлекать идею предоставления вам оптовой скидки. Например, Azeera, специализированная ювелирная компания, сотрудничает с интернет-магазинами, чтобы обеспечить красивые ювелирные изделия по оптовым ценам.

Вы также можете обратиться к местным производителям, так как вы можете корректировать поля, чтобы компенсировать более высокие затраты и контролировать время доставки, используя более близких производителей.

Поскольку у большинства из вас будут разные ниши, лучше всего искать оптовые ювелирные изделия онлайн и посмотреть, что происходит. Например, быстрый поиск вызывает Мода Белла и Роуз оптом , оба из которых имеют широкий выбор и интересные категории.

Вы также можете связаться с поставщиком or , Это обычно означает, что вы будете сотрудничать с китайским поставщиком, но есть много подходящих вариантов.

Имейте в виду, что Alibaba подходит для оптовых продаж и AliExpress лучше для дропшиппинга.

, Найти горячие продукты и реальных оптовых поставщиков для всего $ 67 в год или получить пожизненное членство всего за $ 127.

Шаг 2: проверка поставщиков ювелирных изделий

Независимо от того, будете ли вы идти с дропшиппинг или оптовые закупки, процесс проверки почти одинаковый.

Тем не менее, проверка поставщиков ювелирных изделий немного отличается от других отраслей.

Поставщики ювелирных изделий AliExpress могут быть отличными, или они могут быть ужасными. Вы хотите выяснить несколько вещей:

Качество ювелирных изделий соответствует вашим стандартам? В конце концов, фотография онлайн - это не лучший способ оценить качество.
У вас будет человек, который должен зарегистрироваться? Вот как вы будете поддерживать контроль над процессом и убедитесь, что можете обратиться к кому-то за поздние поставки, проблемы с продуктом и т. Д.
Является ли компания авторитетной, совместимой и финансово здоровой?

Посетите наш путеводитель по найти альтернативных поставщиков.

Когда дело доходит до финансового состояния здоровья и соблюдения, это требует исследований. Обычно вы можете найти информацию о веб-сайтах поставщиков, пресс-релизах или запросить других людей, которые работали с компаниями.

Нахождение точки человека связано с этим первым разговором, который у вас есть на телефоне. Убедитесь, что вы постоянно спрашиваете, кем будет ваш точный человек.

Поверьте мне в этом: он превратит этот первый разговор в плодотворное обращение.

Понимание качества ваших продуктов может быть сделано только путем запроса образцов. Если поставщик не предлагает образцы, посмотрите в другом месте.

В конце концов, в море буквально много рыбы. Да, я говорю об устрицах и жемчуге.

Подделка также связана с качеством:

Фирменные украшения, такие как Tiffany Co. и Gucci, имеют свою долю фальшивомонетчиков. Это может быть интересно посетить Китай в отпуске и торговаться за какие-то поддельные серьги Bvlgari, но ваши клиенты не оценят его, если они платят верхний доллар за контрафактные ювелирные изделия, только чтобы обнаружить, что это не реальная сделка.

Вывод заключается в том, что продажа дисконтированных поддельных ювелирных изделий не хорошая идея, так как вас, вероятно, поймают и остановят.

Шаг 3: создание авторитетного интернет-магазина для покупки и продажи ювелирных изделий

Ювелирные магазины выглядят похожими на другие интернет-магазины, за исключением того, что обычно существует меньше помех, блокирующих пользователя на страницах продукта.

Люди хотят сразу увидеть ювелирные украшения, а также цены и описания.

Вот почему такие места, как (читайте наши ) и (читайте наши ) иметь конкретные шаблоны, предназначенные только для ювелирных магазинов.

И это также объясняет их огромный успех.

После выбора темы, предназначенной для ювелирного мира, вы хотите убедиться, что у вас есть мобильный магазин, отвечающий требованиям клиентов, а также маркетинговые инструменты и замечательная область управления продуктом.

Наконец, доверительные печати из , Shopifyи BBB - это хорошо, но когда вы сотрудничаете с известным поставщиком ювелирных украшений, очень важно показать своим клиентам, что вы являетесь официальным дилером.

Шаг 4: продвигайте свою ювелирную марку

Творческий маркетинг вашего ювелирного бренда требует глубокого понимания того, как продаются ювелирные изделия.

Это похоже на швейную промышленность, где люди любят видеть предметы и носить их.

Вот где едет на помощь.

Вот некоторые советы по маркетингу, когда вы узнаете, как продавать ювелирные изделия онлайн:

Подумайте об использовании такого инструмента, как расширить свой список контактов и взаимодействовать с текущими и потенциальными клиентами. Информация, хранящаяся в вашем CRM, позволит вам создавать целенаправленные кампании по электронной почте и встроенный инструмент управления рекламой поможет лучше информировать ваши кампании.

Узнайте, как продавать ювелирные изделия онлайн и вводить бизнес Bling

Теперь, когда я изучил основы, у вас должен быть фундамент для создания онлайн-ювелирного магазина с нуля за небольшую часть стоимости, необходимой для настройки реального магазина.

Получите взломать эти ювелирные изделия Aliexpress и отнесите свой ювелирный магазин на новый уровень.

Не стесняйтесь задавать вопросы в разделе комментариев ниже!

Доброжелательность продавца (не зависит от компании)+ Любовь к продукту (компания формирует и влияет)+ Техника продаж (зависит от компании)= Успешная продажа.

ü геммология для продавца;

Для руководства

для сотрудников:

Как увеличить продажи в ювелирном магазине Шаг № 1

Подать заявку на семинар!

журнал "Русский Ювелир"

Работа с различными возражениями всегда была и остается самым актуальным этапом продаж, который является демонстрацией уровня мастерства консультанта и фундаментом дальнейших отношений салона и покупателя. На сегодняшний день вопрос цены для всех стоит достаточно остро, и Вы наверняка согласитесь с нами, что одного энтузиазма и улыбки в работе с сомнениями в покупке явно недостаточно.

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

Поэтому первый месяц нового года мы решили посвятить повторению пройденного. В январе мы вспомним именно эти вебинары, самые популярные и «горячие» — чтобы согреть морозный зимний воздух жаркими творческими идеями.

Великолепный сапфир

Страстный рубин

Мистический раухтопаз

Дороге коллеги!

Стратегия гениальности

Освежающий топаз

Колдовское сияние аметиста

Продаем цитрин с любовью

Уникальный характер фианита

Страницы:123След.

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

Инга Орлова - тренер, консультант Международного Бизнес-центра «6 карат», проводит комплексную оценку персонала (ассессмент-центр). Внедряет стандарты обслуживания. Проводит анализ организационной структуры, разрабатывает, описывает и внедряет бизнес-процессы.

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

В чём же заключается искусство продаж ювелирных изделий? Ведь изделие само по себе это искусство и продаётся без усилий продавца! Как часто можно услышать эти слова в различных вариациях, и, что самое удивительное, услышать их от продавцов. Работая внутренним бизнес-тренером в ювелирной компании, общаясь с сотрудниками, я столкнулась с несколькими стереотипами. Самый главный из них звучит следующим образом — «Красивое изделие само себя продаёт». Вроде бы безобидная фраза, но отсюда вытекает огромное количество отговорок по поводу низкого уровня продаж, например «У нас не такой ассортимент»; «У нас высокие цены»; «У нас нет рекламы/скидок/акций» и т.д. На первый взгляд эти отговорки различны по смыслу, но тем не менее, сводятся к убеждению продавцов, что клиент должен зайти в магазин, увидеть изделие, влюбиться и отдать с радостью сумму, указанную в ценнике. А продавец всего лишь отпускает товар и желает на прощание хорошего дня. Если вы стоите по должности выше ступеньки продавца, если вам данная ситуация знакома, то возможно эта статья поможет вам разобраться в том как создать эффективную систему обучения, или хотя бы не выкинуть деньги на ветер, инвестируя их в развитие персонала.

За время работы с ювелирными магазинами я заметила одну тенденцию — украшения, которые нравятся продавцам, продаются в первую очередь, а изделия, которые им не нравятся (или равнодушны) лежат мёртвым грузом. Подобная проблема возникает также, когда изделия лежат долго и глаз как говорят «замыливается» продавец не видит красоты изделия, — оно ему приедается. Иногда достаточно перевести это украшение в другой магазин и там оно успешно продаётся, поскольку для продавцов является новинкой (конечно же, при условии разного ассортимента в магазинах). Когда начинаешь обсуждать эту ситуацию с продавцами, они соглашаются с тем, что не просто пробивают чеки за украшения, а формируют потребность у покупателя, помогают выбрать украшение.

Пройдёмся по всем слагаемым успеха по порядку. Доброжелательность это личное качество человека, с которым он должен приходить в компанию. Учить доброжелательности с нуля - это вкладывать огромные средства в персонал, которые учитывая уровень персонала, текучку кадров, скорее всего не вернутся. Кроме того клиенты всегда чувствуют фальшь, так называемую «американскую улыбку», когда ты понимаешь, что тебе улыбаются, но натянуто и напряжённо. Можно научить демонстрировать какое-то поведение, но искренности, увы, не научишь. Только из коллектива доброжелательных сотрудников возможно построить клиентоориентированную компанию. Я допускаю, что продавец может не знать технику продаж, но обладать доброжелательностью он обязан. Это качество является необходимым условием, однако не единственным для успешных продаж.

Вторым слагаемым является любовь к продукту - мы немного коснулись этой темы вначале статьи. Любовь к продукту, к бренду тесно переплетается с лояльностью к компании, поэтому формируя корпоративную культуру необходимо активно работать с лояльностью персонала. Как работать с недовольством продавцов «У нас не такие изделия, они никому не нравятся»? Порой такая позиция формируется из-за того, что продавец не знает всего производственно цикла, работы дизайнеров, маркетологов. Иногда достаточно провести экскурсию на производственную площадку, показать количество готовых эскизов, рассказать, сколько из них пошли в реальное производство, организовать выступления дизайнеров, маркетологов о тенденциях ювелирной моды и сотрудников отдела закупок, которые выбирали изделия из достаточно большого продуктового ряда. Продавцы проникаются серьёзностью, глубиной данного процесса и меняют свою позицию. Важно донести информацию, что у вас нет в магазине случайных изделий, что все они представляют собой широкую линейку украшений на самый изысканный вкус покупателя. Для руководителей компании это является вещами само собой разумеющимися, зачем говорить об очевидном, но с персоналом нужно работать — регулярно проводить обучение, собрания, мотивировать их. Это один из самых недорогих способов формирования лояльности у персонала.

И последним слагаемым успешной продажи является - техника продаж. Подчёркиваю, что всё же это последняя составляющая, без первых двух слагаемых техника продаж в чистом виде часто работает с продуктами рынка FMCG. Товары повседневного спроса мы покупаем, потому что они нам необходимы, нам порой всё равно как нас обслуживают, мы просто покупаем продукт. Вы можете себе представить магазин самообслуживания, продающий ювелирные изделия? Скорее всего, нет.

ü cпецифика продаж ювелирных украшений, отличие от обычной продажи;

ü основные этапы продажи ювелирных изделий. Цели, задачи и сложности каждого этапа (приветствие клиента, вступление в контакт, выявление потребностей, презентаций, работа с возражениями, завершение продажи);

ü геммология для продавца;

ü общение со сложными клиентами.

Это приблизительная программа, которая раскрывает необходимый минимум для продавцов розничных продаж ювелирных украшений, но эта программа не учитывает специфику именно вашей компании, она стандартная и не отражает вашей индивидуальности. Для того, чтобы обучение было «вшито» в систему управления персоналом, чтобы это не походило на единичные и точечные попытки наладить работу продавцов, предварительно необходимо разработать «Стандарты обслуживания». Первым этапом внедрения этих стандартов и должен стать тренинг продаж, в программу которого входят корпоративные стандарты обслуживания.

Зачем разрабатывать стандарты обслуживания?

Для руководства компании плюсом корпоративных стандартов обслуживания является:

· Повышение качества обслуживания - мы чётко описываем какого поведения ждём от продавцов (при необходимости разработка уникального стиля обслуживания клиентов, которое станет вашим конкурентным преимуществом и выделит на рынке).

· Работа всех подразделений (филиалов) в едином стиле.

· Формирование лояльности к компании в целом, а не к какому-то одному сотруднику.

· Накопление и трансляция успешных алгоритмов работы (сохранение в компании положительного опыта).

· Появление чётких и понятных критериев для работы с персоналом (подбор, адаптация, обучение и оценка).

для сотрудников:

· Четкое понимание, какого поведения от него ожидают.

· Понимание критериев оценки своей работы.

· Предотвращение ошибок. Возможность познакомиться с положительным опытом работы других сотрудников (описанных в стандартах).

· Быстрая процедура адаптации. Возможность изучать материалы (стандарты) в свободное от работы время.

для отдела по работе с персоналом:

· Основа для системы подбора сотрудников.

· «Библия» при обучении новичков.

· Прозрачность системы оценки.

· Снижение затрат на обучение новичков за счет усиления значимости процедуры наставничества.

Если вернуться к нашей формуле, то там указано, что техника продаж зависит от компании, что же имелось в виду? На сегодняшний день отдел обучения и развития в организации это такое же необходимое подразделение, как и отдел маркетинга. Наличие центра, отдела, департамента обучения или хотя бы одного штатного бизнес-тренера показывает нам уровень развития компании, её отношения к сотрудникам, насколько компания готова развивать свой персонал, а следовательно и свой бизнес. Обучение это необходимая функция в организации, поэтому из статьи «расходов», оно давно переместилось в статью «инвестиции».

Давайте коснёмся специфики рынка - т.е. обучения продажам именно ювелирных украшений. В чём же разница, ведь алгоритм продаж един? Я неоднократно слышала от менеджеров по продажам и продавцов мнение, что если они умеют продавать батареи, то и селёдку (автомобиль, сок, мороженное, кастрюлю, самолёт, ювелирное изделие - нужное подчеркнуть) смогут продать. Я согласна с этим утверждение частично. Конечно же, алгоритм продаж один, но продукты, рынки, клиенты, а главное цели покупки разные.

Сложность такого продукта, как ювелирные изделия ещё связано с некомпетентностью покупателей, их основной движущий фактор при покупке «нравится-не нравится», и я не говорю, что это плохо, просто это расхолаживает продавцов, они понимают, что им многого знать не нужно, все что необходимо, всегда написано в бирке. В магазинах я встречалась с колоссальной безграмотностью продавцов в знании продукта, обучая персонал, который до этого работал в других ювелирных магазинах, например:

— прозрачный изумруд, как бутылочное стекло это самый дешёвый изумруд, худшего качества;

— самые дорогие сапфиры это тёмно-тёмно синие, почти чёрные;

— в этом изделии бриллиант 57 карат (продавец читал бирку, в которой было написано 1 бр.кр.57)

Если бизнес-тренер сам не понимает специфику рынка и покупателя, то свести всю презентацию только к известной всем формуле «Свойство товара — выгода для клиента» это убить всю красоту и очарование изделия. Используя эту технику можно хорошо презентовать закрепку камня, форму шинки и огранки камня, но нельзя сводить всю презентацию только к этой технике.

Книга «Что надо знать продавцу ювелирных украшений»

Когда у нас проведено обучение и разработаны стандарты обслуживания, мы сможем оценивать работу продавцов и использование приобретённых знаний и умений. Только так мы сможем контролировать качество работы.

«Безупречный сервис в Ювелирной компании.

Разработка и внедрение стандартов работы сотрудников»

1. Основные разделы корпоративного стандарта.

2. Разработка и написание сервисной стратегии — кто отвечает за сервис в организации?

3. Описание общих принципов и стандартов компании.

4. Описание алгоритма телефонного общения.

5. Описание бизнес-процесса визита клиента, работа продавцов (розница) администраторов и менеджеров (опт). Работа в торговом зале и в офисе.

6. Описание работы с VIP-клиентами.

7. Описание алгоритма работы со сложными и недовольными клиентами

Подать заявку на семинар!

журнал "Русский Ювелир"

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

Пройдёмся по всем слагаемым успеха по порядку.

Продавец ювелирных изделий - «золотая» профессия

Доброжелательность это личное качество человека, с которым он должен приходить в компанию. Учить доброжелательности с нуля - это вкладывать огромные средства в персонал, которые учитывая уровень персонала, текучку кадров, скорее всего не вернутся. Кроме того клиенты всегда чувствуют фальшь, так называемую «американскую улыбку», когда ты понимаешь, что тебе улыбаются, но натянуто и напряжённо. Можно научить демонстрировать какое-то поведение, но искренности, увы, не научишь. Только из коллектива доброжелательных сотрудников возможно построить клиентоориентированную компанию. Я допускаю, что продавец может не знать технику продаж, но обладать доброжелательностью он обязан. Это качество является необходимым условием, однако не единственным для успешных продаж.

ü cпецифика продаж ювелирных украшений, отличие от обычной продажи;

ü геммология для продавца;

ü общение со сложными клиентами.

Это приблизительная программа, которая раскрывает необходимый минимум для продавцов розничных продаж ювелирных украшений, но эта программа не учитывает специфику именно вашей компании, она стандартная и не отражает вашей индивидуальности. Для того, чтобы обучение было «вшито» в систему управления персоналом, чтобы это не походило на единичные и точечные попытки наладить работу продавцов, предварительно необходимо разработать «Стандарты обслуживания». Первым этапом внедрения этих стандартов и должен стать тренинг продаж, в программу которого входят корпоративные стандарты обслуживания.

Зачем разрабатывать стандарты обслуживания?

Для руководства компании плюсом корпоративных стандартов обслуживания является:

· Работа всех подразделений (филиалов) в едином стиле.

· Формирование лояльности к компании в целом, а не к какому-то одному сотруднику.

· Накопление и трансляция успешных алгоритмов работы (сохранение в компании положительного опыта).

· Появление чётких и понятных критериев для работы с персоналом (подбор, адаптация, обучение и оценка).

для сотрудников:

· Четкое понимание, какого поведения от него ожидают.

· Понимание критериев оценки своей работы.

· Быстрая процедура адаптации. Возможность изучать материалы (стандарты) в свободное от работы время.

для отдела по работе с персоналом:

· Основа для системы подбора сотрудников.

· «Библия» при обучении новичков.

· Прозрачность системы оценки.

· Снижение затрат на обучение новичков за счет усиления значимости процедуры наставничества.

— прозрачный изумруд, как бутылочное стекло это самый дешёвый изумруд, худшего качества;

— самые дорогие сапфиры это тёмно-тёмно синие, почти чёрные;

— в этом изделии бриллиант 57 карат (продавец читал бирку, в которой было написано 1 бр.кр.57)

Ну вот мы и провели обучение, значит продажи пойдут в гору! К сожалению не всё так просто, здесь появляется одна из сложных задач - это перевод полученных знаний и умений в реальные навыки работы. Очень часто я сталкиваюсь с тем, что после проведённого в компании обучения не проводится никаких посттренинговых мероприятий и через полгода тот же самый тренинг можно проводить сначала. Поэтому очень важно разработать программу внедрения полученных знаний. Когда у нас проведено обучение и разработаны стандарты обслуживания, мы сможем оценивать работу продавцов и использование приобретённых знаний и умений. Только так мы сможем контролировать качество работы.

«Безупречный сервис в Ювелирной компании.

Разработка и внедрение стандартов работы сотрудников»

1. Основные разделы корпоративного стандарта.

2. Разработка и написание сервисной стратегии — кто отвечает за сервис в организации?

3. Описание общих принципов и стандартов компании.

4. Описание алгоритма телефонного общения.

6. Описание работы с VIP-клиентами.

7. Описание алгоритма работы со сложными и недовольными клиентами

Подать заявку на семинар!

журнал "Русский Ювелир"

Работа с возражением "Дорого". 9 практических методов.

Профессия продавец ювелирных изделий

На сегодняшний день вопрос цены для всех стоит достаточно остро, и Вы наверняка согласитесь с нами, что одного энтузиазма и улыбки в работе с сомнениями в покупке явно недостаточно.

Как продать слона. Технология продаж неликвидного товара и не только…

Продавать украшения красивые и модные легко приятно и увлекательно - с этим согласится любой консультант. Только вот не всегда витрины наполнены именно таким ассортиментом. Что же делать, когда товар уже не в тренде, как кажется на первый взгляд?

Фишки при продаже бриллиантов

В марте мы запустили он-лайн курс «Технология продаж бриллиантов». Делимся с Вами некоторыми важными фишками, которые позволят продавать украшения с бриллиантами эффективнее.

Технология продаж. Пылкий гранат

В январе шкатулку драгоценностей пополнит колдовской и томный гранат. Мы с особенным удовольствием расскажем Вам об этом минерале. На сегодняшний день этот камень считается одним из самых модных и востребованных. Впрочем, эту позицию он сохраняет уже долгие годы, и Ваши клиенты это подтвердят.

Пополняем копилку вкусными фразами для установления контакта в ювелирном салоне

Команда УЦ Diamond-Training рада приветствовать Вас в наступившем 2016 году! Прошлый год был очень активным и богатым на новые техники. Мы прошли огромный и интересный путь, и благодаря Вашему желанию развиваться и покорять новые горизонты были созданы по-настоящему «хитовые» вебинары - вебинары, которые стали самыми популярными и принесли результат по увеличению продаж многим нашим клиентам. За последнее время нам поступило огромное количество просьб повторить эти темы, и мы обещали это сделать. Поэтому первый месяц нового года мы решили посвятить повторению пройденного. В январе мы вспомним именно эти вебинары, самые популярные и «горячие» — чтобы согреть морозный зимний воздух жаркими творческими идеями.

Великолепный сапфир

История этого сумеречного красавца окутана множеством легенд и историй. Есть в этом статном камне что-то волшебное… И, конечно же, факты, которые необходимо знать каждому представителю ювелирных продаж. Мы раскроем Вам многогранность и уникальность этого камня, и научим Вас делиться этой информацией с Вашими клиентами.

Страстный рубин

Идеи участников тренинга «Технология продаж LIFE-concept»

Замечательно, что жемчуг, оставаясь классическим украшением, никогда не выйдет из моды. «Жемчуг всегда прав», — сказала Коко Шанель, и сделала жемчуг наиболее демократичным украшением, которое идет любой женщине и подходит к любой одежде.

Мистический раухтопаз

Волнующий и притягательный, особенный камень и любимец многих женщин!

Техники НЛП. Изменения убеждений Клиента

Очарование романтики — Нежный хризолит

Встречая на витринах этот камень, многие клиенты обделяют его своим вниманием и берут паузу на размышления - покупать или нет? Наша команда знает точный ответ на такие сомнения! И ответ, конечно, может быть только положительным. Мы поделимся с Вами аргументами в пользу этого оливкового красавца.

Магия слов: как влюбить клиента в ваш салон

Дороге коллеги!

Влюбленность, чувство восхищения и удовольствия, полного комфорта и искренней заинтересованности - возможно ли все это воплотить в работе с клиентами Вашего салона? Мы более чем уверены: не только возможно, а еще и легко исполняемо!

Стратегия гениальности

Освежающий топаз

Колдовское сияние аметиста

Продаем цитрин с любовью

Идеи от участников тренинга «Технология продаж L.I.F.E-concept»

Продаем жемчуг легко и с удовольствием

Работа с возражением «Дорого»

Уникальный характер фианита

Все идеальное – просто, или Идеи подарков к 8 Марта

Технология продаж в период символичных праздников. Радуем прекрасную половину человечества!

Вкусное установление контакта

Техника продаж в период символичных праздников. 2 часть

Техника продаж в период символичных праздников. 1 часть

Страницы:123След.

Есть определенные фразы и формулировки, которые воздействуют на самолюбие человека, которые дают ему возможность выбора, что большинство людей любит, позволяют клиенту почувствовать собственную значимость. Примеры таких фраз приводим здесь для вас, опыт показывает, что они очень помогают при общении с клиентами и при работе с возражениями:

Мне очень важно ваше мнение
Важно, чтобы вы сами могли в этом убедиться (например, в закрепке камней), давайте я Вам покажу поближе это украшение…
Решение всегда за вами
Я расскажу вам о нескольких моделях, а выбор за вами
Мне бы хотелось, чтобы именно вы оценили новую коллекцию
Я могу Вам предложить украшение из последней коллекции
Выбрав украшения из этой коллекции, Вы сможете выразить Вашу индивидуальность и непревзойденный стиль
Остановив выбор на этом украшение, Вы всегда будете в центре внимания
Это позволит Вам….
Покупка бриллианта даст Вам возможность выгодно вложить деньги
Да я Вас понимаю, и…
Да, хорошо, что Вы об этом сказали! Действительно, очень важно, чтобы…(называете потребность клиента)
Да, вы правы, важно , чтобы… (называете потребность клиента), и я хотела бы обратить Ваше внимание на…».
Многие выбирают именно эту модель (коллекцию), потому что…
Представьте, как эффектно вы будете выглядеть в….
Это здорово, что Вы смогли уже обойти несколько магазинов и сравнить цены и ассортимент. А какие именно украшения Вас интересуют? Какие украшения показались вам дорогими и по сравнению с чем ?
Да, я согласен с Вами, это действительно дорогая вещь, и давайте посмотрим почему…
Конечно, это стоит тех денег, которые вы вкладываете в эту вещь, не правда ли?
Да, конечно, это дорогие украшения, и такой человек, как Вы, может позволить себе приобретать вот такие престижные и дорогие вещи.
Фундамент продаж ювелирных украшений

Они действительно достойны Вашего внимания.

Предлагаем Вам составить свой список фраз-помощников. В чем выгода?

Во-первых, освежите знания своих сотрудников.

Во-вторых, у Вас будет готовый вариант фраз, которые можно всегда использовать при обучении новичков.

Отслеживайте новые статьи, получайте результат!

С уважением, команда Diamond- training

ЭТАП №5: ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.

Данный шаг является решающим при совершении продажи. Если Вы до этого отработали все шаги на «Отлично», НО не предложили прямо сейчас совершить клиенту покупку , клиент может сам не проявить инициативу. А ещё хуже – уйти «думать» дальше.

Все предыдущие шаги делались для данного решающего этапа.
Сделка должна быть закрыта вовремя. Если делать это раньше, чем клиент будет готов – вы получите отказ. Клиент не успел полностью убедиться в преимуществах продукта и соотнести их со своими потребностями, не успел задать все вопросы, не смог развеять все сомнения. С его точки зрения – это навязывание продукта.

В то же время иногда продавец -консультант может не почувствовать момента, когда клиент готов оформить продукт или услугу. Консультант стремится ещё больше рассказать о продукте, перегружая внимание клиента. Это тоже негативно влияет на клиента и может привести к отказу.

Этап завершения продажи - это, пожалуй, самый психологически сложный момент продажи. Момент, когда продавец просит покупателя принять окончательное решение – «да» или «нет».

ПРИЕМЫ для завершения продаж.

1. «Прямое предложение».

Суть приема заключается в том, что продавец должен прямо сейчас предложить совершить покупку.

Например , «Вы готовы совершить покупку?»

2. «Три ДА»

Суть приема заключается в том, чтобы клиент последовательноотвечал на ваши вопросы только «Да» . Этот психологический прием способствует положительному ответу на предложение о приобретении.

Например, «Мы подобрали для Вас украшение, которое Вы желали, да?»

«ДА»

«Вам удобно, Вам нравится?»

«ДА»

«Согласитесь, Вы выглядите в данном украшении потрясающе?!»

«ДА»

3. «Выбор без выбора»

Суть приема заключается в том, чтобы предоставить клиенту видимость выбора из двух вариантов . Оба варианта приводят к закрытию сделки. Прием помогает клиенту сделать окончательный выбор.

Например, «Какие серьги Вы находите более интересными: ……………. или…………?»

«Вы готовы приобрести …………. это или это?»

«Резервируем ……………. на два или три месяца?»

4. «Крайний срок» или «Deadline».

Суть приема заключается в том, что клиенту обозначается существенное преимущество продукта и озвучивается ограничение по сроку действия данного предложения.

Например, «Итак, при покупке данного украшения я могу вам предложить скидку в размере 5% по личной карте.

Данное предложение действует только сегодня, решение надо принимать сейчас».

«Украшение Вам понравилось, данное украшение в единственном экземпляре. Предлагаю принять решение сейчас и приобрести».

5. «Картина будущего».

Суть приема заключается в том, чтобы описать клиенту те преимущества, если бы он уже начал пользоваться уже сегодня.

Например, « Уже завтра или даже сегодня Вы сможете быть в данном украшении и восхищать себя и близких».

Качества продавца консультанта

Продавец ювелирных изделий — «золотая» профессия

Этикет продавца ювелирного магазина. часть 1. внешний вид и поведение

Делать жизнь прекрасней — обязанности продавца ювелирного магазина

Профессиональные продавцы ювелирных изделий

Компетенции идеального продавца-консультанта ювелирного магазина

Какими навыками должен обладать продавец ювелирного магазина

Какими качествами должен обладать продавец ювелирного магазина

Почему вы должны покупать и продавать ювелирные изделия онлайн?

Шаг 1: поиск поставщиков / Dropshippers для вашего магазина ювелирных изделий

Оптовые плюсы

Оптовые минусы

Дропшиппинг Плюсы

Дропшиппинг Минусы

Шаг 2: проверка поставщиков ювелирных изделий

Подделка также связана с качеством:

Шаг 3: создание авторитетного интернет-магазина для покупки и продажи ювелирных изделий

Шаг 4: продвигайте свою ювелирную марку

Узнайте, как продавать ювелирные изделия онлайн и вводить бизнес Bling

Как увеличить продажи в ювелирном магазине Шаг № 1

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

Великолепный сапфир

Страстный рубин

Мистический раухтопаз

Стратегия гениальности

Освежающий топаз

Колдовское сияние аметиста

Продаем цитрин с любовью

Уникальный характер фианита

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

Книга «Что надо знать продавцу ювелирных украшений»

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

Продавец ювелирных изделий - «золотая» профессия

Работа с возражением "Дорого". 9 практических методов.

Профессия продавец ювелирных изделий

Как продать слона. Технология продаж неликвидного товара и не только…

Фишки при продаже бриллиантов

Технология продаж. Пылкий гранат

Пополняем копилку вкусными фразами для установления контакта в ювелирном салоне

Великолепный сапфир

Страстный рубин

Идеи участников тренинга «Технология продаж LIFE-concept»

Мистический раухтопаз

Техники НЛП. Изменения убеждений Клиента

Очарование романтики — Нежный хризолит

Магия слов: как влюбить клиента в ваш салон

Стратегия гениальности

Освежающий топаз

Колдовское сияние аметиста

Продаем цитрин с любовью

Идеи от участников тренинга «Технология продаж L.I.F.E-concept»

Продаем жемчуг легко и с удовольствием

Работа с возражением «Дорого»

Уникальный характер фианита

Все идеальное – просто, или Идеи подарков к 8 Марта

Технология продаж в период символичных праздников. Радуем прекрасную половину человечества!

Вкусное установление контакта

Техника продаж в период символичных праздников. 2 часть

Техника продаж в период символичных праздников. 1 часть

Фундамент продаж ювелирных украшений